"Продавать! Техника продаж": Продажи по телефону

Можно ли продавать по телефону? Или же телефон нужен лишь для того, чтобы договориться о встрече с клиентом? Многие руководители компаний считают, что продажи по телефону – это скорее исключение из правил, нежели правило. И, соответственно, настраивают продавцов на то, чтобы телефон они использовали лишь для назначения встречи с клиентом, но не для осуществления самой продажи. Правильный ли это подход? На эту тему сегодня в номере порассуждают авторы нашего журнала.

 

Кроме того, поговорим о том, как избежать ошибок на этапе завершения продажи, как отличить истинные возражения от мнимых, как грамотно работать с клиентом в торговом зале, как привлечь покупателей на выставке. А также рассмотрим такую важную тему для менеджеров по продажам, как избежание стрессов в их нелегком труде, и много других интересных мнений и практических рекомендаций по повышению эффективности работы продавцов.

 

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

 

ТЕЛЕФОН – ИНСТРУМЕНТ ПРОДАЖ ИЛИ СПОСОБ ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ?

Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании "Русклимат"

Сколько времени в день мы проводим за телефонными разговорами? Если вдуматься, довольно много. Какие вещи мы обсуждаем по телефону? По телефону мы можем обсуждать любые вопросы, от самых простых – уточнить дату встречи, например, до таких трудоемких, как, скажем, переговоры об итоговой цене сделки.

 

СПОСОБЫ ЗАВОЕВАНИЯ ДОВЕРИЯ КЛИЕНТОВ В ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖАХ

Татьяна Дубровская

Без доверительных отношений с клиентами невозможно осуществить продажу, заключить сделку. И если при личной встрече, продавцу не так просто вызвать доверие клиента, то при телефонных продажах – это сделать еще сложнее. Какие же инструменты может использовать менеджер по продажам при телефонных переговорах, чтобы клиент стал ему доверять? Давайте рассмотрим этот вопрос подробнее.

 

ТОЧКА ЗРЕНИЯ

ПРОДАЖНИК-ПЕРФЕКЦИОНИСТ – ЭТО ПЛОХО ИЛИ ХОРОШО?

Менеджер по продажам, который стремится делать все предельно хорошо, постоянно совершенствуется, как в деловых навыках, так и в личностном развитии – мечта каждого руководителя. Но, как говорится, у любой медали – две стороны. Давайте подробнее рассмотрим, в чем же плюсы и минусы продажника-перфекциониста.

 

ЭКСПЕРТИЗА

UPGRADE ПРОДАЖ ИЛИ КАК БЫСТРО УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА СЧЕТ МАТРИЧНОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Татьяна Соколова, автор книги "Upgrade продаж". Кандидат экономических наук

Вы наверняка слышали про методологию "Этапы продаж". Считается, что независимо от продукта, который продает менеджер, всю работу с клиентом можно разделить на этапы. Известно, что успех продажи зависит прежде всего от этапа "Выявление потребностей".

 

ЭКСПЕРТНЫЙ ПОДХОД В ПРОДАЖАХ

Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант (free-lance)

Екатерина Каменева, ведущий менеджер по работе с клиентами калужского офиса медиакомпании "Работа для Вас – RABOTA.RU"

Несмотря на все более возрастающую конкуренцию, обилие замечательной литературы и высококлассных учебных программ по эффективным продажам, продуктовоориентированный подход продолжает доминировать. Ключевая мысль его адептов: у меня есть продукт или услуга, и если я про него хорошо расскажу и отвечу на все вопросы, то у меня его обязательно купят.

 

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ НА ЭТАПЕ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ: КАК ИХ ИЗБЕЖАТЬ?

Евгений Котов, владелец компании Practicum Group, бизнес-тренер и главный консультант

Один из самых сложных этапов в продаже – завершение сделки. И обычно именно в этот период продавцы испытывают трудности, из-за которых эффективность продаж снижается. Рассмотрим подробнее эту часть работы продавца, что, возможно, позволит читателю обнаружить причины срывов продаж и найти как минимум пару практических решений, благодаря которым доход компании возрастет.

 

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

КАК ОТЛИЧИТЬ ИСТИННЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ОТ МНИМЫХ?

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО "Экодимер-Консалтинг"

Многие начинающие продавцы не умеют по-настоящему "снимать" возражения клиентов. Нередко у опытных сэйлов тоже возникают трудности в этой сфере. И связано это, на наш взгляд, с одним базовым обстоятельством. Продавцы просто не знают о той пропасти, которая пролегает между истинными/открытыми и мнимыми/закрытыми возражениями. Вместе с тем данное отличие часто буквально лежит на поверхности.

 

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ

КАК ИЗБЕЖАТЬ СТРЕССОВ В РАБОТЕ ПРОДАВЦА

Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер

Как часто приходится слышать в последнее время о стрессе! О нем говорят на улицах, в ресторанах, на конференциях ученых, пишут в прессе и интернет-форумах. В основном речь идет об угрозах здоровью, которые несет с собой стресс, болезнях, порождаемых им. Считается, что стресс в первую очередь приводит к заболеваниям сердечно-сосудистой, нервной системы, почек, опорно-двигательного аппарата. У многих людей вследствие воздействия стресса начинает болеть голова, появляется бессонница, раздражительность, ослабляется внимание.

 

КАК МЕНЕДЖЕРУ ПО ПРОДАЖАМ ПОВЫСИТЬ СВОЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик

Андрей Парабеллум, бизнес-тренер, консультант, гуру инфобизнеса

На семинарах и тренингах по продажам, которые мы как бизнес-тренеры проводим по всей России и ближнему зарубежью, нам часто задают один и тот же вопрос: "Какой самый быстрый способ увеличить продажи?". Обычно отвечаем на него словами одного из самых дорогих в мире консультантов по продажам и маркетингу Дэна Кеннеди: "Самый быстрый способ для профессионального продавца удвоить свои продажи – это удвоить количество времени, которое вы фактически тратите на продажи".

 

ЛЕГКО ЛИ НАУЧИТЬСЯ ПРОДАВАТЬ?

Аркадий Мизернюк, партнер ШБ "Арсенал", Президентской Бизнес-школы, декан факультета "Управленческий консалтинг" Высшей Школы Консалтинга. Сертифицированный ICF коуч

Ничего особенно нового в торговле ведь не предвидится, слишком давно она развита. Все современные "открытия" в этой области являются только попытками развития и синтеза того, что уже было раньше. Говорят, эффективные торговые площадки существовали уже за три тысячи лет до новой эры в Древнем Египте, в Древнем Китае – и тогда уже можно было купить оптом, продать в розницу.

 

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

КАК ГРАМОТНО РАБОТАТЬ С КЛИЕНТОМ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ?

Вера Исакова, бизнес-тренер, управляющий партнер ТК "Догма"

Казалось бы, обслуживание клиента в торговом зале – совсем несложная работа. Чаще всего она заключается лишь в том, чтобы не мешать клиенту получать удовольствие от процесса покупок. Но, как выясняется, это тоже работа не из легких: то и дело сталкиваешься с ситуацией, когда, например, заходишь в какой-либо отдел, уже мечтаешь о том, чем бы себя порадовать, и мыслями уже в примерочной, а тут вдруг где-то за спиной: "Здравствуйте!". Оборачиваешься… Потом долго вспоминаешь, на чем же тебя прервали?

 

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ ОШИБКИ ПРОДАВЦА, ИЛИ КАК ПРОДАВАТЬ ЭФФЕКТИВНЕЕ

Татьяна Кроткова, эксперт по активным продажам B2B, бизнес-консультант, тренер

Почему одни менеджеры по продажам успешнее, чем другие? Какие типичные ошибки опускают продавцы в своей работе, как их выявить и избежать в дальнейшем? Вы десятки раз губите свои продажи. Некоторые ошибки лежат на поверхности: вы не готовитесь к контакту, не слышите клиента, не устанавливаете раппорт, предлагаете решение слишком рано, вступаете в переговоры с лицом, не принимающим решение, не "касаетесь" клиента. Эти ошибки легко увидеть. А если увидели, то преодолеете.

 

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

ПЯТЬ ЗАКОНОВ ПОВТОРНЫХ ПРОДАЖ

Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта "DiS –Территория достижений", ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет

Времена дефицита товаров канули в лету. И теперь уже стоит говорить не о дефиците товаров, а о дефиците клиентов. За клиентов ведется настоящая борьба. И какой бы бизнес вы сейчас не вели, он сводится к генерации клиентов. Если раньше упор шел только на то, чтобы оказать качественную услугу, сделать эксклюзивный товар, то сейчас все это не работает на получение прибыли. На рынке огромное количество товаров. Маркетологи стараются придумать все новые и новые методы, чтобы организовать сбыт этих товаров.

 

ОТРАСЛЕВЫЕ ПРОДАЖИ

ТОНКОСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ

Денис Коновалов, руководитель проектов BIZNES-PLANIROVANIE.RU, ПРОДВИЖЕНИЕЮРИДИЧЕСКИХУСЛУГ.РФ

Как известно, занятые в политической и деловой сферах специалисты прекрасно понимают, насколько большое значение приобретают технологии продвижения тех или иных услуг или товаров. Те же самые PR-технологии уже давным-давно используются для этих целей. С их помощью можно многого добиться.

 

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ

КАК СТАТЬ УСПЕШНЕЕ, ИЛИ НЕСКОЛЬКО РЕКОМЕНДАЦИЙ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

Ася Барышева, бизнес-тренер, партнер проекта "Системные продажи", автор книг "Как продать слона?" (более 100 000 тыс. читателей) и "Продажи на взлете"

 

Как менеджеру по продажам стать более успешным? Как преодолеть свою неуверенность? С помощью каких инструментов можно повысить эффективность продаж? В этой статье вы найдете несколько ценных рекомендаций по этим и другим вопросам, касающимся работы продавца.

 

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://tehnikaprodazh.ru/.