"Управление сбытом": Вебинар как инструмент продаж

 Если отдел продаж работает, но все же не приносит желаемого результата, – значит, пришла пора что-то менять. Но, как известно, далеко не все готовы к переменам, и часто отдел продаж так и продолжает работать по накатанной, несмотря на то что результативность остается очень невысокой. Впрочем, есть и другой вариант развития событий: руководство компании, понимая, что в системе продаж кроются какие-то ошибки, начинает менять все: от персонала до применяемых техник продаж. Но ломать "до основания" далеко не всегда целесообразно, гораздо рациональнее прибегнуть к такому инструменту, как аудит системы продаж. О том, как проанализировать работу отдела продаж, читайте сегодня в номере.

 

А может быть, прибыль поможет увеличить новый инструмент продаж? Такой как вебинар! О том, как сделать продающий вебинар для своего продукта или услуги, читайте в интервью с Дмитрием Скляровым, директором по работе с партнерами компании Mind.

 

А также наши авторы дадут практические рекомендации о том, как достичь повышения результативности работы менеджеров по продажам посредством корпоративного обучения; расскажут о том, что поможет в создании лояльных отношений с клиентами – стандартизация работы продавца или творческий подход; подскажут, как работать с заказчиками, которые с помощью шантажа выбивают себе дополнительные скидки и VIP-обслуживание. Кроме того, на страницах этого номера вы найдете много интересных тем и вопросов, касающихся управления сбытом вашей компании.

Успешных продаж!

 

ТЕНДЕНЦИИ

 

ВЕБИНАР КАК ИНСТРУМЕНТ СБЫТА: ОПЫТ РЕКОРДСМЕНА

 

Роман Назаров

21 мая представителями фонда Гиннесса в Москве был зарегистрирован мировой рекорд в номинации "Самый масштабный онлайн-тренинг в мире". За этим достижением стоят маркетинговые и информационные технологии компании Mind, и сегодня Дмитрий Скляров рассказывает о том, как эффективно встроить вебинары (или он-лайн-семинары) в систему сбыта товаров и услуг.

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ: В КАКИХ КОМПАНИЯХ ОН НЕОБХОДИМ?

 

Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер

Что собой представляет финансовый аудит, знает большинство читателей. А вот что такое аудит системы продаж и зачем он нужен? Поделюсь своим опытом по этому вопросу, тем более что опыт совсем свежий, поскольку я закончил очередной аудит всего неделю назад. Я проводил его в качестве внешнего консультанта по продажам и маркетингу на предприятии, производящем напитки. Раньше я также выполнял несколько аналогичных работ для предприятий других отраслей (строительные материалы, электрооборудование, молочные продукты, автомобили, запасные части для автомобилей).

 

КРУГЛЫЙ СТОЛ

 

ОТ ТЕОРИИ ДО ПРАКТИКИ… ИЛИ КАК ДОСТИЧЬ МАКСИМАЛЬНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ В ОБУЧЕНИИ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

Лариса Кочкадаева, бизнес-тренер, консультант консалтинговой компании "Развитие";

 Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант (free-lance).

 Евгений Котов, учредитель компании Practicum Group, бизнес-тренер и главный консультант;

Татьяна Максимова, коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер (г. Липецк), директор консультационно-образовательного центра "Бизнес-Развитие"

 Многие руководители отделов продаж сталкиваются с тем, что проводят немалое количество тренингов, семинаров для менеджеров по продажам, но все они скорее носят теоретический характер, нежели применимы на практике. Какие формы обучения продаж наиболее эффективны для того, чтобы максимально быстро повысить результаты продавцов?

 

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

ИНВЕСТИЦИИ В ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ

 

Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик;

 Инвестировать средства в обучение продавцов кажется вполне разумным решением. В конце концов, в сфере тренингов по продажам вращаются миллиарды рублей в России и миллиарды долларов во всем мире.

 

РОЛЬ НАСТАВНИКА В ОБУЧЕНИИ АКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ, ИЛИ КАК ПРОВЕСТИ "ДВОЙНУЮ" ВСТРЕЧУ С КЛИЕНТОМ

 

Татьяна Кроткова, эксперт по активным продажам B2B, бизнес-консультант, тренер.

 Сегодня мы говорим о том, как проводить "двойные встречи". Что такое "двойная встреча"? Это встреча с клиентом, которую организует менеджер по продажам, но на которую он едет со своим наставником – более опытным менеджером или, что еще лучше, своим руководителем. Это обязательный элемент обучения активным продажам.

 

ИНТЕРВЬЮ

 

"НАШИ КЛИЕНТЫ БЫЛИ МАЛЕНЬКИМИ КОМПАНИЯМИ, КОГДА МЫ САМИ БЫЛИ МАЛЕНЬКОЙ КОМПАНИЕЙ"

 

Роман Назаров

 Несмотря на ужесточение конкуренции, лидер сегмента напольных покрытий "Таркетт" в последние годы умудрился увеличить свою долю на рынке, не прибегая к демпингу и другим агрессивным действиям. Причины успеха компании были центральной темой интервью с руководителем российской сбытовой структуры "Таркетт" Адамом Кужелевски.

 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

 

ДОЛОЙ ТАЙНУ, ИЛИ КАК СОСТАВИТЬ СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ

 

Ася Барышева, бизнес-тренер, партнер проекта "Системные продажи", автор книг "Как продать слона?" (более 100 000 тыс. читателей) и "Продажи на взлете";

Есть одна "страшная" тайна – некоторые руководители отделов продаж не знают, как правильно строить переговоры с клиентом. Не знают, какими аргументами "зацепить" клиента, как вызвать доверие за семь минут телефонных переговоров, как ответить на сомнения: "Дорого", "У нас уже все есть", "Чем вы лучше?", "Пришлите ваше предложение – мы его обязательно рассмотрим". Не знают тех обыденных простых шагов, которые должны делать продавцы любого отдела продаж.

 

ДИВЕРСИФИКАЦИЯ АССОРТИМЕНТНОГО ПОРТФЕЛЯ ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ

 

Светлана Моисеева, руководитель проектов ЗАО "Юнит-Консалтинг",

Эффективность ассортиментной политики предприятия в условиях рынка давно уже стала важнейшим фактором его развития и выживания. Ассортиментная политика также является одним из основных инструментов в борьбе с конкурентами и активно влияет на объем продаж компании.

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

КАК ВЫБРАТЬ CRM-СИСТЕМУ

 

Выбирая CRM-систему, вы сначала должны определить, для каких целей она нужна вашей компании и действительно ли в ней есть необходимость, каким образом вы будете оценивать результаты ее внедрения и к какому сроку вы их хотите получить? Если, ответив на эти вопросы, вы пришли к твердому убеждению, что CRM-система необходима для вашей компании, то следующим вашим шагом будет выбор поставщика. И в этом вопросе надо быть крайне внимательным, так как даже самая лучшая информационная система в руках некомпетентного поставщика не принесет вам ожидаемых результатов.

 

КОНСАЛТИНГ

 

СПРАШИВАЛИ? ОТВЕЧАЕМ

 

Павел Ерин, эксперт службы правового консалтинга "ГАРАНТ"

 Сергей Родюшкин, профессиональный бухгалтер, рецензент службы правового консалтинга "ГАРАНТ"

Торговая организация (общий режим налогообложения) реализует в розницу парфюмерную продукцию. При приобретении покупателем определенного количества товара ему предоставляется некоторое количество единиц этого товара без дополнительной оплаты. Например, если он приобретает 100 единиц, ему дополнительно предоставляется еще 10 единиц, при этом передача происходит одновременно (в рамках одной партии товара). Как правильно отразить в бухгалтерском учете и в целях налогообложения данную операцию?

 

ТЕНДЕНЦИИ

 

МИФЫ О ФИРМЕННОМ СТИЛЕ, ЛОГОТИПАХ И СЛОГАНАХ

 

Александр Трапезников, специалист по увеличению продаж в малом и среднем бизнесе;

 Сегодня чуть ли не каждая компания, даже самая маленькая, считает своим долгом иметь собственный фирменный стиль. Логотип, слоган, фирменный цвет и прочие атрибуты "статусности". А почему бы и нет? Ведь эти атрибуты есть практически у каждой успешной крупной компании или известного бренда. Nike, Coca-Cola, Nokia, Wal-Mart, Toyota и сотни других "титанов" рынка имеют свои слоганы и логотипы. Так чем же остальные хуже?

 

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

 

"ПРОТИВОЯДИЕ" ОТ ШАНТАЖА И НЕОБОСНОВАННЫХ ТРЕБОВАНИЙ КЛИЕНТА

"Дайте скидку, иначе перейдем к вашему конкуренту", – заявления подобного характера слышали, вероятно, большинство менеджеров по продажам. Как предотвратить такие ситуации и как быть, если клиент периодически шантажирует уходом к конкуренту, выбивая дополнительные скидки? На эти вопросы сегодня дадут ответы наши эксперты Анатолий Сафронов, Антон Кожемяко и Екатерина Приходько.

 

СТАНДАРТИЗАЦИЯ ИЛИ ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД? ИЛИ КАК СОЗДАТЬ ЛОЯЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта kkonsult.ru

Лояльные клиентские отношения – это отличный результат для любого специалиста, работающего в продажах. На достижение подобного результата, когда деловое партнерство уже переходит на уровень деловой дружбы, как правило, уходит время всей первой сделки.

 КОНФЛИКТЫ С КЛИЕНТАМИ: ОТ КОНФРОНТАЦИИ К КОМПРОМИССУ И СОТРУДНИЧЕСТВУ

 Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик.

Уважаемые дамы и господа, вспомните, как часто вы, будучи клиентами сами, хотели легонько или вовсе не легонько придушить продавца или сотрудника службы сервиса. Не будем брать во внимание госслужащих, для которых мы, честно говоря, тоже являемся клиентами, так как с наших налогов они получают зарплаты. Но тут все так запущено…

 

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/.