"Управление сбытом": как сохранить репутацию "на высоте"
Конфронтация между новыми и старыми сотрудниками отдела продаж в той или иной мере проявляется почти в каждой компании. То есть проблема не новая, но, тем не менее, актуальная для многих руководителей. Почему же новички и "старички" зачастую не могут найти общего языка? Как нужно позиционировать новых менеджеров по продажам перед коллективом, чтобы предотвратить возникновение конфликтов? И что делать, когда атмосфера в отделе продаж с каждым днем лишь накаляется? На эти вопросы можно услышать много разнообразных ответов: одни считают, что не стоит вмешиваться в отношения между новичками и опытными продавцами – они сами разберутся со временем, другие самыми разными методами стараются сплотить коллектив – от совместных корпоративных праздников до тренингов по командообразованию. Сегодня в номере эксперты нашего журнала дадут свои рекомендации по преодолению конфликтных ситуаций в отделе продаж между новичками и "старичками".

 

А также в этом номере в рубрике "Круглый стол" наши авторы порассуждают о том, какой же тренинг нужен менеджерам по продажам, если у каждого из них свои пробелы в знаниях и навыках. Кроме того, наши эксперты расскажут о том, как быть, если конкуренты уводят клиентов; как сохранить хорошую репутацию компании, если на сайте появляются многочисленные негативные отзывы; как производителю увеличить свои продажи через дилерскую сеть и много других интересных "фишек" по управлению сбытом вашей компании.

 

Успешных продаж!

 

 

ПЕРСОНАЛ

 

КАК ИЗБЕЖАТЬ КОНФРОНТАЦИИ МЕЖДУ СОТРУДНИКАМИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Татьяна Максимова, коммерческий директор Липецкой радиогруппы, директор консультационно-образовательного центра "Бизнес-Развитие" (г. Липецк)

Антон, Кожемяко, тренер-консультант компании "Биллион"

Многие руководители отделов продаж, набрав новых продавцов в компанию, считают, что главная проблема решена. Но зачастую найти сотрудников гораздо легче, нежели удержать их в компании. Сегодня наши эксперты, Татьяна Максимова и Антон Кожемяко, ответят на вопрос руководителя отдела продаж, столкнувшегося с такой проблемой, как конфронтация между новыми и старыми менеджерами отдела продаж.

 

КОМАНДОВАТЬ ПАРАДОМ БУДУ Я!

Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер

Становление команды отдела продаж – процесс сложный и длительный. Приход новых людей в команду часто сопряжен с различными трудностями. Происходящие процессы очень напоминают изменения в составе команды в игровом спорте. Играет, например, баскетбольная команда вполне нормально, но вот в ней появляется новый "защитник", и работоспособная до сего момента "защита" начинает давать сбои, пропускать больше мячей. Что уж говорить о появлении в команде нового тренера, приход которого обычно подобен революции. Никогда не знаешь, чего ждать от него. Такие же процессы происходят и при смене руководства отдела продаж.

 

КАК ДЕЙСТВОВАТЬ, ЕСЛИ ПЕРСОНАЛ БОЙКОТИРУЕТ НОВОГО РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?

Мнения экспертов собирал Роман Назаров

Исследование на эту щекотливую тему началось с любопытного прецедента. "У нас нет опыта по данной тематике", – заявил пресс-секретарь весьма уважаемой компании. Я на этом не остановился и продолжил задавать вопросы.

В конце концов, собеседник признался, что несколько покривил душой: "Мы считаем, что рассказывать о конфликтных ситуациях, если даже они у нас существуют, что еще не факт, не совсем то, что нам нужно. Все-таки мы позиционируем себя в другом, более позитивном контексте. Это, например, миллионы евро инвестиций, которые вложит компания в России в ближайшие три года, локализация по всей цепочке создания добавленной стоимости, от НИОКР и инжиниринга до производства, продаж и сервиса. На этом фоне вряд ли есть смысл говорить о каких-то возможных конфликтах в коллективе".

 

ЛЕГКО ЛИ БЫТЬ ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ?

Несколько советов по повышению эффективности работы торгового персонала

Светлана Моисеева, руководитель проектов ЗАО "Юнит-Консалтинг"

Работа торгового представителя требует нестандартных подходов в работе. Корпоративные материалы, как правило, дают в большей степени общее представление о базовых принципах и основах работы торгового персонала (так называемые "Шаги визита"). Поэтому, оказавшись в "полях", то есть один на один с клиентами, торговые представители могут растеряться, если не знают, что им необходимо сделать и какие шаги предпринять. Ожидать высокой результативности от такой работы не приходится.

 

ПЕРСОНАЛ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: УНИВЕРСАЛЫ ИЛИ УЗКИЕ СПЕЦИЛИСТЫ

Константин Бакшт, генеральный директор компании "Капитал-Консалтинг"

Много из того, что я знаю о поиске и привлечении клиентов, я рассказал в четырех книгах, написанных мною ранее. Первая – до сих пор самая популярная книга "Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов" – была посвящена тому, как создавать и развивать отделы активных корпоративных продаж.

 

 

КРУГЛЫЙ СТОЛ

 

КАКОЙ ТРЕНИНГ НУЖЕН ПРОДАВЦАМ, ЕСЛИ У КАЖДОГО СВОИ ПРОБЕЛЫ В ЗНАНИЯХ И НАВЫКАХ?

Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании "Русклимат", одного из ведущих игроков на рынке климатического оборудования

Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта

Аркадий Мизернюк, партнер ШБ "Арсенал", Президентской Бизнес-школы, декан факультета "Управленческий консалтинг" Высшей Школы Консалтинга. Сертифицированный ICF коуч

Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант (free-lance). Специализация: розничные и корпоративные продажи, оперативное управление, организационное консультирование

Уровень знаний и набор имеющихся навыков у сотрудников отдела продаж редко бывают схожими, в основном они так сильно разнятся, что когда руководитель принимает решение провести обучение персонала, то он оказывается в сложной ситуации. Как и чему обучать менеджеров по продажам, если один из них делает свои первые шаги в продажах, другой – имеет большой опыт в продажах, а третий – уже работал в продажа, но в другой сфере и т. д. и т. п. О том, какой же нужен тренинг продажникам, если у каждого из них свои пробелы в знаниях и умениях, сегодня и расскажут наши эксперты.

 

 

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

КАК ДОНЕСТИ ДО СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ЦЕННОСТЬ ОБУЧЕНИЯ?

Проблемы обучения персонала продаж – одна из актуальных тем для руководства компаний. Чему учить, с какой периодичностью и как мотивировать менеджеров сначала на обучение, а в дальнейшем на применение новых знаний и навыков на практике, – это лишь часть вопросов, с которыми сталкиваются руководители отделов продаж и компаний. Сегодня эксперты нашего журнала – Антон Кожемяко, тренер-консультант компании "Биллион", Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО "Экодимер-Консалтинг" и Аркадий Мизернюк, партнер ШБ "Арсенал", сертифицированный ICF коуч, ответят на вопрос нашего читателя по обучению "продажников".

 

 

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

 

ЕСЛИ ПОСТОЯННЫЙ КЛИЕНТ ТРЕБУЕТ СКИДКИ И VIP-ОБСЛУЖИВАНИЕ

Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта

Для любой современной торговой компании клиентская база является фундаментом и гарантом получения прибыли. Рекламные щиты на улицах, расклеенные плакаты в метро, разложенные по почтовым ящикам листовки и выкупленное рекламное время на ведущем телеканале – все это (и многое другое) работает на привлечение клиентов.

 

КАК СОХРАНИТЬ РЕПУТАЦИЮ "НА ВЫСОТЕ"

Есть такое мнение, что для хороших продаж компании иногда достаточно лишь солидной деловой репутации или же доверительного мнения целевой аудитории. Мы задали нашим респондентам – руководителям отделов продаж – вопрос: "Как сохранить столь драгоценный инструмент продаж, как хорошая репутация предприятия?". Ответы и рекомендации коллег по цеху предлагаем на суд читателей.

 

ЛУЧШЕЕ ЛЕЧЕНИЕ – ПРОФИЛАКТИКА

Екатерина Нурматова, заместитель директора по сервисному обеспечению, компания "Гарант ВИКОМЭС", г. Волгоград

В условиях жесткой конкуренции за клиентов идет постоянная борьба, и не всегда она ведется добросовестными методами. Что же предпринять, чтобы ваших клиентов не могли увести конкурирующие фирмы? Есть ли какие-то профилактические меры по удержанию клиентов? Возможно ли вернуть тех клиентов, которых все-таки переманили к себе конкуренты? Все эти вопросы актуальны практически для любой компании, если, конечно же, она не является монополистом.

 

 

ПО СУЩЕСТВУ

 

"ЧЕРНЫЕ ДЫРЫ" В "ВОРОНКЕ ПРОДАЖ"

Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик

Как правило, владельцы бизнеса сами не замечают слабых мест, через которые "исчезают" клиенты. По крайней мере те, кого я консультировал, были удивлены, когда я обращал их внимание на эти, в общем-то, очевидные вещи.

 

 

ИНТЕРВЬЮ

 

ФОРМУЛЫ И СОКРОВИЩА "СВЯЗНОГО"

Интервью с Давидом Борзиловым, начальником отдела развития розничной сети ГК "Связной"

Розничная сеть "Связной" за последние 3 года опробовала четыре годовые мотивационные программы – "Формула Связной", "Кубок конструкторов", "Золотые гонки" и "Сокровища Связного". Давид рассказал о том, как эволюционировали программы.

 

ЕСЛИ ДИСТРИБУТОРЫ НЕ ХОТЯТ РАБОТАТЬ С НОВИНКАМИ АССОРТИМЕНТА КОМПАНИИ

Татьяна Сорокина, директор "Юнит-Консалтинг"

От наших читателей поступает много вопросов на тему сотрудничества производителя с дистрибутором по сбыту новых товаров. О том, как построить эффективную систему дистрибуции, в том числе и по продажам новинок ассортимента компании сегодня расскажет директор компании "Юнит-Консалтинг" Татьяна Сорокина, за плечами которой более 20 успешно выполненных консультационных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию дистрибуторских, дилерских и агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок.

 

 

ДИСТРИБУЦИЯ

 

ПРОИЗВОДИТЕЛЯМ НА ЗАМЕТКУ: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ДИЛЕРСКУЮ СЕТЬ

Альберт Тютин, разработчик уникальных тренингов продаж в сегментах В2С и В2В (процент повторного заказа – более 80%). Бизнес-тренер, консультант (free-lance)

Сами дилеры далеко не всегда озабочены вопросом повышения квалификации своего персонала – боятся ухода обученных продавцов из-за традиционно высокой текучести кадров в ритейле, не видят смысла в обучении или получили неудачный опыт. Вывод напрашивается сам собой – свое счастье производителям нужно ковать своими руками.

 

 

ТЕНДЕНЦИИ

 

СТРАТЕГИИ И ТЕХНИКИ ПРЯМОЙ КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО "Экодимер-Консалтинг"

Мнительным коммерческим директорам и нервозным предпринимателям часто снится один и тот же ночной кошмар: активный, злобный конкурент посягает на их объемы продаж и бесцеремонно вытесняет их с рынка. Увы, в таких дурных снах есть немалая доля здравого предчувствия. Любой частный бизнес сегодня ощущает нарастающее агрессивное давление со стороны многочисленных рыночных соперников.

 

МИРОМ ПРАВЯТ ПОКУПАТЕЛИ, ИЛИ НОВЫЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

Александр Пронишин, бизнес-консультант и тренер-практик, сочетающий в себе практический опыт топ-менеджмента в крупных компаниях

Все, что мы знаем о продажах, уже безнадежно устарело! Мы живем в стремительно изменяющемся мире, с периодически возникающими локальными и глобальными кризисами, затрагивающими все составляющие бизнеса, в том числе стратегии продаж. Время ставит перед компаниями новые требования, новые задачи, а самое главное – предоставляет новые невероятные возможности. Работать в новых условиях по успешным в прошлом методам и моделям продаж становится невозможно – они просто не действуют.

 

 

МОТИВАЦИЯ

 

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ, ЧТО МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ НЕДОСТАТОЧНО МОТИВИРОВАН?

ЕСЛИ ОН НЕ ГОВОРИТ ОБ ЭТОМ ОТКРЫТО…

Дмитрий Шлянчак, член комиссии и эксперт-разработчик стандартов профессиональной

деятельности в области кадрового менеджмента

В последнее время многие компании стараются уделять много внимания вопросу мотивации персонала продаж, как материальной, так и нематериальной. Но, к сожалению, не всегда внедряемая система мотивации приводит к прогнозируемым результатам.

 

ОСОБЕННОСТИ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ В ЛЕТНИЙ ПЕРИОД

Надо ли в систему мотивации персонала продаж вносить коррективы в летний период? Одни считают, что без этого невозможна эффективная работа отдела продаж, другие уверены, что это излишняя мера, которая в итоге скорее демотивирует продавцов. Почему же такая полярность мнений по этому вопросу? Давайте рассмотрим подробнее особенности системы мотивации сотрудников отдела продаж в летний период, если таковые особенности вообще должны быть.

 

ЕСЛИ НЕ Я, ТО КТО? ИЛИ МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Евгений Котов, владелец компании Practicum Group, бизнес-тренер и главный консультант

Отдел продаж является одним из главных подразделений компании, потому что он привлекает в компанию деньги. Эффективность работы отдела продаж зависит также от мотивации продавцов (менеджеров по продажам). В компаниях применяются разные системы мотивации, у которых есть сильные и слабые стороны.

 

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте: http://www.sellings.ru/