"Управление сбытом": цена как стимул сбыта

 Как случайных заказчиков перевести в разряд постоянных? Этот вопрос задают себе и менеджеры по продажам, и руководители отделов продаж, и собственники компаний. И ответы можно услышать совершенно разные: одни считают, что главное – это комфортность общения покупателя и продавца, другие предпочитают стимулировать лояльность потребителей подарками и скидками, третьи уверены в том, что постоянство клиента – вещь не управляемая. И все-таки, возможно ли удержать клиентов компании и как их мотивировать на долгосрочные отношения? На эти вопросы сегодня ответят эксперты нашего журнала, дав не простые советы, а конкретные и успешно применяемые на практике инструменты управления лояльностью заказчиков.

Также в этом номере наши постоянные авторы и эксперты дадут практические рекомендации по вопросам ценообразования, организации деятельности торговых региональных представителей, планированию и прогнозированию продаж. Поговорим о важных моментах обучения персонала продаж и подготовки к нему, а также о дальнейшем контроле внедрения новых навыков после прохождения тренингов.

Успешных продаж!

 

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

КАК ИЗ СЛУЧАЙНОГО ЗАКАЗЧИКА СДЕЛАТЬ ПОСТОЯННОГО КЛИЕНТА?

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО "Экодимер-Консалтинг"

Как из случайного заказчика сделать или "слепить" постоянного клиента? Как доставить посетителям наших торговых залов или офисов продаж больше радости от покупок и тем самым побудить их возвращаться к нам снова и снова? Как, в конце концов, сформировать "когорту" надежных и лояльных приверженцев компании?

СТРАТЕГИИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ И УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ

 Александр Трапезников, специалист по увеличению в малом и среднем бизнесе

 Если в вашем бизнес-арсенале всего один способ привлечения клиентов, знайте: все, что вы имеете, может испариться в любой момент. Для бизнеса единица не самое удачное число. Используйте множество маркетинговых инструментов, чтобы повысить прибыль. В качестве примера приведу крупнейшую розничную сеть магазинов Wal-Mart.
ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ПОКУПАЮТ НЕ У НАС, А У КОНКУРЕНТОВ?

Екатерина Приходько, генеральный директор ООО "Ледокол"

Антон Кожемяко, тренер-консультант компании "Биллион"

Многие компании периодически вводят в свой ассортимент новый товар или услугу, рассчитывая на увеличение прибыли. Но в действительности так ли легко продавать новый продукт или услугу? Как достичь лояльности покупателей к вашим новшествам? Одни ждут отклика от рекламных акций, другие мотивируют продавцов на эффективные продажи новинок. Часто встречается такая ситуация, когда компания начинает активный поиск новых клиентов, забывая предлагать новый товар старой клиентуре.

 

ЧТО ОБЕСПЕЧИТ ВАМ ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ?

 Екатерина Приходько, генеральный директор ООО "Ледокол"

Антон Кожемяко, тренер-консультант компании "Биллион"

О клиентоориентированном подходе заявляют сейчас практически все фирмы, но, тем не менее далеко не все могут похвастаться большим количеством постоянных клиентов. Как же сохранить лояльность клиента к компании? Это один из актуальных вопросов для многих руководителей и собственников предприятий. Сегодня наши эксперты дадут свои рекомендации по следующему вопросу, который поступил в редакцию журнала от нашего читателя, руководителя отдела продаж:

– Наша компания занимается продажей канцтоваров оптом и мелким оптом. На качество товара никто не жаловался, цены тоже вроде бы устраивают, но постоянных клиентов мало. Как мотивировать клиентов на долгосрочные отношения?

ТЕНДЕНЦИИ

 ТЕХНОЛОГИИ ПРОЕКТНОГО МЕНЕДЖМЕНТА В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ

 Александр Пронишин, бизнес-консультант и тренер-практик

Большинство руководителей высшего звена на просторах бывшего Советского Союза уже осознали значение современных производственных технологий для выпуска качественной продукции и повышения эффективности и результативности бизнеса в целом. Но тот факт, что успешные международные компании используют также широкий спектр управленческих технологий, осознают далеко не все.

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 КАК ПОЛУЧИТЬ ПЕРВОКЛАССНОГО СПЕЦИАЛИСТА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

 Тимофей Мамченко, владелец собственного консалтингового агентства (специализация – маркетинг и продажи), руководитель отдела продаж и маркетинга в ООО "Дигамма"

 Сегодня все большее число отечественных компаний приходит к осознанию необходимости обучения своих специалистов, работающих в сфере продаж, будь то сегмент b2b или предприятие розничной торговли. Но у этой медали есть и оборотная сторона. В своей практике я выделил ряд проблем, мешающих процессу обучения: 1. Сопротивление со стороны сотрудников во всех формах и по любым причинам. 2. Нехватка средств у компании. Есть и другие проблемы, но, как правило, они либо вытекают из обозначенных, либо носят слишком индивидуальный характер.

ПЕРСОНАЛ

 ТРЕНИНГИ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ: НУЖНО ЛИ ИХ ПРОВОДИТЬ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?

Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер

 Однажды я был свидетелем нешуточного спора между руководителем учебного центра компании и начальником отдела продаж. Молодая девушка из учебного центра с жаром и эмоционально доказывала лысому мужчине, что она познакомилась с прекрасным тренером, предлагающим свои услуги по проведению тренинга личной эффективности для специалистов по продажам.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

 ЦЕНА ОШИБКИ ВЕЛИКА, ИЛИ МЕТОДЫ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА

 Петр Офицеров, генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management

 Планирование продаж – это один из наиболее важных этапов в процессе управления продажами. Только на основе планов возможно грамотное и эффективное развитие бизнеса. То есть если у компании нет определенных сформулированных целей, если руководство и персонал не знают, куда идут, то, следовательно, не стоит ждать результатов и достижений. А значит, для начала следует определиться с тем, куда мы идем и с какой целью.

СТАДИИ РАЗВИТИЯ ПРОДУКТА НА КОНКУРЕНТНОМ РЫНКЕ

 Константин Бакшт, генеральный директор компании "Капитал-Консалтинг

Для того чтобы создать новый успешный бизнес, необходима хорошая бизнес-идея. В частности, вы должны создать (придумать, произвести, закупить) тот продукт – товары или услуги, – который вы будете продавать своим Клиентам. Однако никто не говорит о том, что в дальнейшем этот продукт останется неизменным. Напротив, вы должны его развивать, чтобы все более усиливать свои позиции в ожесточающейся конкурентной борьбе. Более того: зная закономерности этого развития, вы можете сформировать саму исходную бизнес-идею для вашего нового бизнеса.

ТРИ "КИТА" ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Николай Булава, генеральный директор, ООО "ИНТЕГРОС" (www.integros.com.ua), директор по развитию бизнеса ООО "ПроФИКС"

Собственно термин "эффективность" предполагает, что существует возможность получения целевого бизнес-результата с меньшими затратами. В общем случае можно говорить, что к повышению эффективности приводят изменения в двухвекторном пространстве Результат – Затраты (Усилия).

РАБОТА С ДЕБИТОРАМИ

 УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Александр Пронишин, бизнес-консультант и тренер-практик

 Товарные кредиты в целом являются на сегодняшний день необходимым условием успешной работы компании на большинстве рынков. Предприятий, способных обходиться без предоставления отсрочек платежа, крайне мало, поэтому для многих из них проблема управления дебиторской задолженностью является одной из наиболее актуальных.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

 ЦЕНА КАК СТИМУЛ СБЫТА

Владимир Самойленко, консультант по развитию бизнеса

 Цена является одной из важнейших составляющих маркетинг-микса продукта, при этом наиболее противоречивой. Давайте подробнее рассмотрим роль ценообразования и варианты взаимодействия между составляющими маркетинг-микса. Комплекс маркетинга состоит из продукта, места, продвижения и цены. Продукт может быть максимально качественным и по техническим, и по потребительским оценкам. Места продаж идеально подобраны для данного продукта. Методы продвижения отобраны в результате многочисленных исследований целевых групп потребителей.

БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА "УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ"

 ПОШАГОВЫЕ ПРОДАЖИ

 Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик

Андрей Парабеллум, бизнес-тренер, консультант, гуру инфобизнеса

Войдя в кафе, Алиса растерянно озиралась по сторонам. В зале царил полумрак, причудливые светильники под потолком лишь слегка рассеивали его, на столах горели свечи, и пианист тихо наигрывал что-то вроде джазовой импровизации… Видимо, все это было сделано для того, чтобы создать интимную и непринужденную, даже, пожалуй, богемную атмосферу, но Алиса чувствовала себя крайне неуютно. Ну, с чего вдруг Катерине понадобилось назначать встречу в таком бестолково пафосном заведении? Она даже начала злиться на подругу. "Вот сейчас уйду, – решила Алиса, – просто повернусь, и уйду. В конце концов, у меня полно дел, и на сегодня еще одна встреча запланирована, я с таким трудом выкроила время…".

ПО СУЩЕСТВУ

 ОБУЧЕНИЕ И АДАПТАЦИЯ НОВИЧКОВ В ПРОДАЖАХ

 Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В, тренер-практик

 Прикреплять новичков к опытным менеджерам по продажам может показаться правильным и логичным решением, но на практике этот подход большой пользы не приносит. Причин здесь несколько. Первая причина состоит в том, что у опытных продавцов и так достаточно много работы с уже существующими клиентами, и на новичков они время обычно тратят по остаточному принципу.

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

УЧИТЬСЯ, УЧИТЬСЯ И… ТРАНСФОРМИРОВАТЬ В НАВЫК

Татьяна Соколова, кандидат экономических наук, автор книги "Upgrade продаж"

Екатерина Приходько, генеральный директор ООО "Ледокол"

Антон Кожемяко, тренер-консультант компании "Биллион"

Дмитрий Шлянчак, член комиссии и эксперт-разработчик стандартов профессиональной деятельности в области кадрового менеджмента

Сергей Гресь, специалист по написанию продающих текстов и малобюджетному маркетингу

 Обучение отдела продаж – одна из насущных проблем многих компаний, которая требует немалых затрат, как материальных, так и временных. И не только на само проведение обучения, но и на его подготовку и последующий контроль применения полученных знаний менеджерами отдела продаж в своей работе. Сегодня эксперты нашего журнала отвечают на следующий вопрос, поступивший от читателей:

– Провели обучение персонала ОП, но продажи остаются на прежнем уровне. Как мотивировать продавцов применять теоретические знания на практике?

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/