журнал «Управление магазином» №8, 2013 г.

Понятие идейного содержания процесса и результата деятельности особым образом выражено в торговом бизнесе. Через создание комфортных торговых предложений для клиентов (заметьте — порой, с противоположными вкусами) ритейлер сегодня меняет парадигму покупки на возможное повсеместное обретение покупателем того, чего хочется, в тех условиях, которые приятны. Данная тенденция – покупки вне времени и пространства – базируется на множестве локальных шагов владельцев и управляющих магазинов, кропотливой тактической работе. И наши выпуски из номера в номер показывают примеры того, как преобразуется стратегически выверенная идея в решительное конструктивное действие.

В данном номере поговорим о новых содержательных решениях ритейла – о концепции провинциального магазина, о правилах торговли экологически чистыми и органическими продуктами питания. Как повысить качество сервиса розницы с использованием метода Mystery Shopping? Что такое инфотейнмент и как он применим в розничной торговле? Почему ритейлеру выгодно светодиодное освещение? Ответы на эти и другие вопросы ищите на страницах выпуска!

 

РУБРИКА "АВТОМАТИЗАЦИЯ"

Светлые дни для торговли

Интервью с руководителями компании LEDEL

В магазине для удачной торговли важно очень многое: и приветливость продавца, и широта ассортимента, и качественный товар, и ценовая политика. Но согласитесь, в темноте или при тусклом, маловыразительном освещении это все имеет мало значения… Для создания комфортной обстановки в торговой точке освещение играет очень важную роль – помогает владельцу магазина увеличить продажи.

Яркий белый свет и привлекает внимание потенциальных покупателей, и оптимально показывает товар. Но какое осветительное оборудование сегодня использовать? Повлияет ли установка суперсовременных светодиодных светильников на уровень продаж в магазине? Как быстро окупятся вложения?

Сегодня с руководителями компании LEDEL, лидера российского рынка светодиодного оборудования, поговорим о тенденциях в производстве систем освещения для магазинов, о преимуществах светодиодов, о том, каким должен быть уровень освещенности в современном торговом предприятии, и многом другом.

 

РУБРИКА "ПЕРСОНАЛ"

Управление персоналом бутика

Виктория Голованевская, консультант, бизнес-тренер консалтинговой компании Katarsis Business Group, кандидат психологических наук.

Вспомните свой визит в бутик какого-либо бренда или просто секцию в торговом центре в Европе. Общаясь с персоналом бутика, мы чувствуем доброжелательность, заботу и желание помочь нам выбрать то, что мы хотим. Даже если покупка не состоялась, персонал не выказывает недовольства. Если в бутик пришла семья, внимание уделяется всем: спутнику предложат почитать журнал, детей минимально займут и развлекут. Впечатление от визита приятное, и есть желание снова посетить этот бутик.

А теперь представьте типичный визит в бутик (не сетевого европейского, а российского бренда) в одном из торговый центров в России… Вспоминаете атмосферу, царящую почти в каждой бутиковой секции торгового центра? Надменные дамы-консультанты, наряженные, как для визита в театр (в лучшем случае), скучающие, оценивающе изучающие клиентов. Продавцы, заискивающие с одними клиентами и игнорирующие других (по результатам визуальной экспресс-оценки стоимости гардероба клиента). Очень часто поведение сотрудников бутика демонстрирует открытую незаинтересованность в клиентах: персонал увлечен чтением журналов, обсуждением подробностей жизни звезд. Редкий клиент получает теплый и радушный прием, разве что он только что сделал покупку на крупную сумму.

Как руководителю построить работу с персоналом, чтобы приблизить атмосферу в своем бутике к желаемой? Как организовывать персонал, чтобы платить сотрудникам за привлечение, а не за отпугивание клиентов?

 

Как стать успешным продавцом (на примере мебельной сферы)

Марина Шулепова, консультант по развитию, оценке и управлению персонала. Бизнес-тренер ММКЦ – Международного мебельного кадрового центра

Вы уже, наверное, понимаете, что в современных рыночных условиях, когда конкуренция постепенно сглаживает различия в ценах, ассортименте и качестве товаров и услуг, коммерческий результат деятельности торговой компании теперь в большей степени зависит от других факторов. От каких?

 

РУБРИКА "ТЕНДЕНЦИИ"

Сбор отходов у населения

Часть 2. Практические решения на Западе и в России

Роман Назаров

Сбор отходов при магазине может быть программой лояльности, способом извлечь дополнительную прибыль или принудительной мерой. Российские и западные решения показывают, что первый резон – главный.

 

РУБРИКА "СТРАТЕГИЯ"

Мы за здоровый образ жизни!

Экологически чистая и органическая продукция на полках продуктовых магазинов. Как привлечь "своего" покупателя?

Анна Бочарова, бизнес-тренер, практикующий консультант по организационному развитию (специализация – малый и средний бизнес).

Демографические и социокультурные тенденции последних пяти лет позволяют уверенно утверждать, что идет ориентация продуктового ритейла на торговлю экологически чистыми и органическими продуктами питания. Как привлечь и удержать покупателя? Об этом читайте в статье!

 

Как избежать краха, или 10 проблем интернет-магазинов офлайн-ритейлеров

Андрей Глинский, основатель digital-агентства "Супергерои", автор ряда стартапов и интернет-магазинов.

Итак, наконец вы запустили собственный интернет-магазин, направленный на завоевание онлайна и значительное увеличение продаж вашего офлайн-бизнеса. Долгое время ушло на анализ конкурентов, написание грамотного ТЗ для программиста и пререкание с дизайнером по поводу цветовой гаммы сайта. К процессу тестирования были оперативно подключены не только ваши подчиненные, но и домочадцы. По его итогам вы отправили программистам обширное письмо, подробно объясняющее, какие кнопки нужно поднять вверх, а какие перекрасить. Да, сколько виртуальных копий было сломано во время творческих споров! Вы даже купили книгу "Интернет-маркетинг для чайников" и в ближайшее время намереваетесь серьезно изучить ее…

 

РУБРИКА "МАРКЕТИНГ"

Инфотейнмент в розничной торговле. Специфика и примеры

Анна Гордеева, руководитель представительства компании retail branding GmbH, консультант, сертифицированный бизнес тренер.

Понятие "инфотейнмент" (от англ. information — "информация" и entertainment — "развлечение") уже давно закрепилось в русском языке. Его переводят как "развлекательная информация" или "информируя, развлекай". Изначально оно использовалось для обозначения нового вида журналистики и подачи информации в СМИ. Что такое инфотейнмент в торговой точке и каковы возможности его использования?

 

РУБРИКА "АССОРТИМЕНТ"

Тенденции в изменении ассортимента современного магазина одежды

Александр Колодий, владелец специализированных магазинов платьев Sister’S Dress Gallery.

Для одних исходная точка в управлении магазином в том, чтобы каждый квадратный метр давал определенную прибыль (предпочтительно превосходящую затраты на тот же квадратный метр). Такой подход более важен для тех управленцев и проектов, для которых финансовая мотивация играет доминирующую роль перед всеми иными возможными мотивациями.

Для других исходная точка в управлении магазином в том, чтобы каждый квадратный метр предоставлял клиентам незабываемый опыт визита: удивлял, увлекал, вдохновлял, задерживал. На такую исходную точку чаще ориентируются бизнесы и люди, которые руководствуются социальными аспектами ведения дел.

Но в каждом из этих диаметрально различных по мотивации подходах к ведению розничного бизнеса началом торговых отношений с клиентом является предложение ассортимента на каждом квадратном метре.

 

РУБРИКА "ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ"

Вернулись из отпуска – мотивируем на работу

Вероника Ярных, кандидат экономических наук, генеральный директор компании "Центр управленческих компетенций"

Дорогие друзья!

Мы продолжаем нашу колонку, и сегодня я хочу поговорить с вами о мотивации сотрудников после отпуска. Да-да, не удивляйтесь – именно мотивация на работу после отпуска.

 

РУБРИКА "УПРАВЛЕНИЕ КАЧЕСТВОМ"

Повышение качества сервиса розницы с использованием метода Mystery Shopping

Елена Цысарь, руководитель консалтингового направления, партнер специализированного Mystery Shopping агентства 4Service™.

Повышение качества сервиса возможно при соблюдении целого ряда требований к работе магазина: от наличия стандартов обслуживания до систем внутреннего и внешнего контроля. Проект Mystery Shopping ("Тайный клиент") является наиболее популярным инструментом контроля качества сервиса. Практически все крупные сетевые компании используют этот инструмент для оценки уровня сервиса, и небольшие розничные компании все чаще заказывают подобные исследования. Кроме контроля, с помощью быстрой обратной связи от тайных клиентов менеджмент розницы улучшает качество работы персонала: благодаря программе оценки сотрудники видят свою работу со стороны и могут исправить ошибки в сервисе.

 

РУБРИКА "АССОРТИМЕНТ"

Типичные ошибки категорийного менеджмента.

Товарный классификатор (окончание)

Екатерина Бузукова, независимый консультант по вопросам управления ассортиментом.

Продолжаем разговор об ошибках в товарном классификаторе.

Товарный классификатор является перечнем категорий и показывает основные уровни деления товара на классы, группы и категории. Суть его в правильном выделении основной единицы управления ассортиментом – категории.

Неверно выделенные категории приведут к тому, что в дальнейшем мы не сможем правильно анализировать и балансировать ассортимент. Напомню, что составлением и балансировкой классификатора должен заниматься коммерческий директор или лицо, которое руководит категорийными менеджерами, так как это общий анализ всех товаров.

 

РУБРИКА "СТРАТЕГИЯ"

Концепция провинциального магазина: ошибки и решения

Наталья Мчедлидзе, директор по маркетингу компании "Норд Коммерц"

Основное развитие ритейла сегодня направлено на освоение новых территорий. Цель такой стратегии – расширение своей доли рынка. Эта стратегия крупных и средних игроков рынка ухудшает положение дел владельцев магазинов в провинции. Большой проблемой для них остается слабое понимание того, как должен функционировать современный магазин в условиях ужесточения конкуренции. Большая часть магазинов продолжает работать, напоминая старые советские магазины, т. е. без использования современных торговых технологий, таких как четкое определение формата работы магазина, формирование оптимального товарного портфеля, установление гибких цен, создание атмосферы, способствующей продаже товаров, применение мерчандайзинга и мероприятий по активизации продаж. В публикации я хочу рассказать, как может быть сформирована концепция магазина, функционирующего в провинции, показать на примерах разные подходы (концепции), с использованием которых можно создать эффективно работающий магазин в провинции и выгодно отстроиться от конкурентов. Эта статья посвящена магазинам, расположенным в небольших городках, деревнях численностью до 100 тыс. человек. После прочтения материала я рекомендую владельцам магазинов провести оценку своего уже работающего магазина и воспользоваться возможностью внести корректировки в его деятельность, учитывая предлагаемые в статье методики.

 

РУБРИКА "МАРКЕТИНГ"

Лояльность: такая сложная и простая

Анатолий Марьин,  основатель ГК "Системы лояльности".

Каждый из нас наверняка имеет в бумажнике несколько карт лояльности различных торговых сетей. Что еще интереснее, дома их у каждого из нас еще больше. Почему мы носим с собой одни карты лояльности, а другие оставляем дома в качестве сувенира? Какие бонусы влияют больше всего на наше постоянство в выборе магазина, кафе или заправки? Будет ли достижима мечта о мобильном бумажнике для карт лояльности? В этих вопросах мы попросили разобраться независимого эксперта.

 

РУБРИКА "Аналитика"

Тренды рынка труда в сфере продаж

Статья подготовлена по материалам Исследовательского центра рекрутингового портала Superjob.ru. Период исследования – январь 2012 г. – март 2013 г.

 

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.trademanagement.ru/.