«Страховой бизнес» №4, 2013
Одним из развивающихся направлений деятельности многих страховых компаний в России является агрострахование. Развитие данной отрасли в настоящее время наряду с совершенствованием собственно страховых механизмов влечет за собой необходимость расширения и совершенствования взаимодействия страховых компаний с независимыми экспертными организациями. Это позволяет более точно и оперативно оценить возможные риски на каждом этапе страхования, минимизировать возможные убытки при возникновении страховых случаев как самих страховщиков, так и сельскохозяйственных товаропроизводителей. О роли специалистов независимых агроэкспертных организаций при проведении предстрахового экспертного обследования мы и поговорим сегодня в номере.
Кроме того, мы рассмотрим такие вопросы организации деятельности страховой компании, как отбор и наем квалифицированных сотрудников, взаимодействие с клиентами, а также факторы успешных продаж страховых продуктов и многие другие проблемы и способы их решения, с которыми приходится сталкиваться компаниям, работающим в сфере страхования.
РЫНОК
АКТУАЛЬНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ОРГАНИЗАЦИИ ЭКСПЕРТНОЙ И КАДРОВОЙ РАБОТЫ В СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННОМ СТРАХОВАНИИ
Викентий Подлесный, кандидат сельскохозяйственных наук, главный эксперт ООО "ИКЦ "Аудит безопасности" по аграрным рискам, г. Воронеж
Одним из развивающихся направлений деятельности многих страховых компаний в России является агрострахование, объектами которого выступают посевы и посадки полевых и овощных сельскохозяйственных культур, многолетние плодовые насаждения, сельскохозяйственные животные, а также сельскохозяйственные постройки, техника и ответственность заинтересованных агрофирм в процессе аграрного производства.
КАДРЫ
УСПЕШНЫЙ СТРАХОВОЙ АГЕНТ: КАКИМИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМИ И ЛИЧНОСТНЫМИ КАЧЕСТВАМИ ОН ДОЛЖЕН ОБЛАДАТЬ
Альберт Мицевич, директор департамента по работе с персоналом ООО "БИН Страхование"
Работая с людьми напрямую, передавая идею страхования из уст в уста, квалифицированный страховой агент может наиболее эффективно показать, для чего существует и как работает социально ответственная организация. Агентов необходимо обучать, объясняя им нюансы продуктов компании и их отличительные преимущества по сравнению с предложениями конкурентов. Фактически агентам надо сначала продать то, что они потом будут продавать клиентам. В настоящее время потенциальные страховые агенты проходят обучение в учебных центрах, организованных непосредственно внутри страховых компаний, либо получают профессиональные знания посредством самообразования. Необходимость образования обусловлена в первую очередь разнообразием страховых программ и продуктов, имеющих свои тонкости, которые не очевидны для простого обывателя.
ПРОДАЖИ
ТРИАДЫ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ
Николай Николенко, научный руководитель курса "MBA в страховании" Международной школы бизнеса финансового университета Правительства РФ, сертифицированный бизнес-тренер
Мы продолжаем публикацию статей, посвященных продажам. В предыдущем номере мы говорили о концептуальной модели управления продажами, которая включает в себя цели, субъект и объект, а также инструментарий и результат управления продажами. Мы также рассмотрели цели и объект управления продажами. При этом мы отметили, что субъект управления продажами воздействует на объект при помощи определенного инструментария.
КАЧЕСТВЕННАЯ ОЦЕНКА СБЫТА В СТРАХОВАНИИ, ИЛИ КАК ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ С ТОЧКАМИ ПРОДАЖ
Арсен Даллакян, директор департамента маркетинга и развития в региональных центрах ОАО "АльфаСтрахование"
Сегодня мы расскажем о том, как с помощью маркетингового инструментария мы усиливали дистрибуцию в 2010–2011 году. Краеугольным камнем в вопросе роста продаж в страховой компании стояла проблема взаимодействия с партнерами: автодилерами, банками, брокерами, агентами. Конечно же, ведь через них компания продает 88% розничных продуктов и 42% от общих сборов. И в управлении партнерской дистрибуцией не обойтись без маркетингового инструментария.
ПРОДАЖИ В СФЕРЕ СТРАХОВАНИЯ: КЛЮЧИ К УСПЕХУ
Максим Роменский, директор тренингового центра "MAX Training", бизнес-тренер
Продавать услуги, тем более в сфере страхования, – очень сложно, так как их продажа сопряжена с целым рядом трудностей. Давайте подробнее рассмотрим, с какими именно препонами сталкиваются страховые компании при продаже своих услуг и как их можно преодолеть.
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В СФЕРЕ СТРАХОВАНИЯ: НЮАНСЫ ЭФФЕКТИВНОЙ ПОДГОТОВКИ
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Страховым агентом нередко приходится вести сложные переговоры с клиентами. Некоторые считают, что подготовка к сложным переговорам – это потеря времени, и полагаются на удачу. Правы ли они? Давайте вместе попытаемся ответить на этот вопрос.
ФАКТОРЫ УСПЕШНОСТИ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ПРИ ПРОДАЖЕ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
Анна Викторова
Сегодня в статье мы поговорим о том, как повысить эффективность телефонных переговоров при продаже страховых продуктов корпоративным клиентам. Почему многие продавцы боятся "холодных" звонков? Вероятно, их неподготовленность к телефонному разговору – главный фактор в возникновении подобных страхов общения по телефону. Могут ли шаблоны телефонных переговоров повысить их эффективность?
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ "ВОЗДУХА", ИЛИ КАК ПОВЫСИТЬ ШАНС ЗАКЛЮЧЕНИЯ КОНТРАКТА?
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта "DiS –Территория достижений", ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
Каким образом снизить количество возражений клиента и повысить шанс заключения контракта? Для этого вам как минимум потребуется увеличить ценность услуги страховой защиты в глазах клиента. Если покупатель считает, что он платит много, приобретая меньшую ценность, то вам не избежать возражений по вашим высоким ценам. Итак, что поможет увеличить субъективную ценность услуг страховой защиты в глазах клиентов?
ИССЛЕДОВАНИЯ
АПРЕЛЬСКИЙ ИНДЕКС АКТИВНОСТИ СТРАХОВОГО РЫНКА РОССИИ ВЫРОС НА 46 ПУНКТОВ
Индекс деловой активности страхового рынка России, рассчитываемый Независимым центром стратегических исследований рынка страхования FinAssist, в апреле 2013 г. вырос на 46 пунктов, достигнув отметки 184. Это максимальное значение данного индекса в текущем году, а также самый высокий апрельский результат по данным 2010–2013 гг.
ЮМОР
ТРОЙКА ВЫПЛАТНЫХ КУРЬЕЗОВ АПРЕЛЯ
Управление сервисной поддержки и маркетинговых коммуникаций компании "АСКА" определило топ-3 самых курьезных заявлений о страховых событиях, случившихся в апреле 2013 года.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.insurebiz.ru/.
