Журнал "Управление сбытом" № 6, 2013
В наши дни практически в любой сфере бизнеса "правит балом" не производитель или продавец, а клиент, так как предложение превышает спрос. К чему это приводит? Конечно, к жесткой конкуренции, причем далеко не всегда компании используют добросовестные методы борьбы с конкурентами. Каким же образом ответить компании, если конкуренты против нее используют "запрещенные" методы? Какие методы можно отнести к "запрещенным", а какие к добросовестным? По решению этих вопросов наши авторы сегодня дадут практические рекомендации, расскажут о прямых и косвенных методах противодействия.
А также на страницах этого номера мы затронем такие актуальные темы для отдела сбыта, как ценообразование на конкурентном рынке, пути поиска эффективного продажника, инструменты неценового стимулирования сбыта, способы повышения повторных продаж в компании. Кроме того, наши авторы поделятся своими наработками по вопросам мотивации торгового персонала, расскажут, как руководителю отдела продаж нейтрализовать манипуляции со стороны подчиненных, и осветят много других интересных моментов организации работы продающего подразделения.
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
СУЩЕСТВУЕТ ЛИ "ПРОТИВОЯДИЕ" ОТ НЕДОБРОСОВЕСТНОЙ КОНКУРЕНЦИИ?
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО "Экодимер-Консалтинг"
На любых рынках сегодня товаров больше, чем платежеспособных клиентов. А правила игры диктует, скорее, не продавец, а капризный, ветреный покупатель. Все частные торговые компании, независимо от их специализации или масштаба, в настоящее время сталкиваются с жесткой конкуренцией.
ПЕРСОНАЛ
РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: КАК ПОВЫСИТЬ ЛИЧНУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ КВАЛИФИКАЦИЮ?
Сергей Сташков, генеральный директор компании В2В Systems, профессиональный бизнес-консультант
Руководитель отдела продаж – это в первую очередь полководец, который направляет свое войско, мотивирует своих подчиненных и повышает их знание в ремесле продаж. Руководитель должен быть примером для подражания, неким идеалом, владеющим навыками продаж в совершенстве. Он в первую очередь должен быть лидером, а не боссом. "В чем разница?" – спросите вы.
КАК РУКОВОДИТЕЛЮ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ИЗБЕЖАТЬ МАНИПУЛЯЦИИ СО СТОРОНЫ ПОДЧИНЕННЫХ?
Максим Роменский, директор тренингового центра "MAX Training", бизнес-тренер
Когда мы говорим о манипуляциях в бизнесе, на ум приходят кадры из фильмов, где красивые мужчины в элегантных костюмах проводят изощренные, многоходовые комбинации с целью получения миллионных прибылей… В реальной жизни гораздо чаще манипулируют мальчики/девочки в джинсах, в том числе и получившие первую в своей жизни работу торговым представителем по продажам какого-нибудь кетчупа. А объектом манипуляции выступает их издерганный начальник, над которым перманентно висит угроза невыполнения квартального плана продаж.
ИНСТРУКЦИЯ ПО ПОИСКУ ЭФФЕКТИВНОГО ПРОДАЖНИКА
Александр Шахов, руководитель группы подбора персонала Кадрового центра "ЮНИТИ"
Начав поиск специалистов в отдел продаж, многие компании сталкиваются с тем, что на их объявление о найме продажников откликаются совсем не те кандидаты, среди множества присланных резюме невозможно найти подходящего. Давайте поговорим о том, каким же образом осуществлять поиск нужных вам кандидатов на должность менеджера по продажам.
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
ИНСТРУМЕНТЫ НЕЦЕНОВОГО СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта kkonsult.ru
Судя по динамике развития Всемирной сети, на сегодняшний момент все более ясно, что Интернет становится местом, где пользователи получают и делятся информацией, в том числе о товарах и услугах. Для FMCG-компаний основной проблемой становится грамотная дифференциация своей продукции и почти аналогичного товара конкурентов. В условиях фактически идентичного набора конкурентных преимуществ все большее значение уделяется правильному выбору маркетингового канала и коммуникационной составляющей маркетинга.
КАК ВЫЖАТЬ МАКСИМУМ ИЗ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Максим Горбачев, тренер-консультант по b2b-продажам
Как продавать вашим клиентам больше? Рассматривая этот вопрос, под "клиентской базой" мы будем понимать сложившийся перечень ваших более или менее постоянных клиентов, а также потенциальных потребителей товаров и услуг, сегмент которых прорабатывают ваши менеджеры отдела продаж. Начнем с основного – сегментации клиентской базы. На какие сегменты ее необходимо делить и по каким критериям? Признаки, по которым клиент может быть отнесен к тому или иному сегменту, различны – вы вправе выбирать их самостоятельно. Среди них могут быть номенклатура, размер заказов, их периодичность и так далее – параметры определяются исходя из особенностей ведения вашего бизнеса.
КАК ПОВЫСИТЬ ПРОЦЕНТ ПОВТОРНЫХ ПРОДАЖ В КОМПАНИИ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта "DiS –Территория достижений", ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
В ситуации высокой конкуренции, сложного и дорогого процесса приобретения клиентов вопрос повторных заказов выходит на первый план. Компании, в систему продаж которых не встроены повторные продажи, работают "вхолостую", фактически только отбивая расходы на рекламу. Уже достоверно известно, что новому клиенту продать в 4–6 раз дороже, чем уже существующему. Тем более что довольный клиент будет не только сам регулярно совершать покупки, но и станет совершенно бесплатно рекомендовать вас своим друзьям и знакомым. Какие ошибки совершают менеджеры по продажам? Почему покупатели не приходят к вам снова? Ответам на эти вопросы посвящена эта статья.
БЕЗОПАСНО ЛИ У ВАС ПОКУПАТЬ?
Михаил Каменев, бизнес-консультант
Если вы продавец, то вы, скорее всего, профессионально решаете проблемы, потому что вы ищете людей, проблему которых может решить ваша услуга либо товар. Вы ищите потребителей, которые должны решить свои проблемы или достичь какой-либо своей цели с помощью вашей услуги или товара. Чем лучше вы объясните, какие проблемы решает ваша услуга или товар, тем проще вам будет найти потребителя.
МОТИВАЦИЯ
А КРОМЕ ДЕНЕГ?
КАК ЭФФЕКТИВНО ВЫСТРОИТЬ МОТИВАЦИЮПРОДАВЦА
Ирина Садовская, бизнес-тренер и консультант по сервису и продажам Проектно-консалтинговой группы Service-Up
Вы, как руководитель отдела продаж или подразделения по работе с клиентами, наверняка постоянно задаетесь вопросом: "Как сделать так, чтоб сотрудники каждый день работали с "душой", с "искоркой", с вдохновением и устойчивым стремлением достичь результата?". Вы, как руководитель отдела продаж или подразделения по работе с клиентами, наверняка постоянно задаетесь вопросом: "Как сделать так, чтоб сотрудники каждый день работали с "душой", с "искоркой", с вдохновением и устойчивым стремлением достичь результата?".
КАК СДЕЛАТЬ ПООЩРЕНИЕ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ ЭФФЕКТИВНЫМ?
Татьяна Владимирская
Система поощрения продавцов должна включать в себя не только деньги, но и нематериальные формы вознаграждения. С одной стороны, вроде бы все просто: плати менеджерам по продажам за их работу, поощряй их грамотами, подарками и т. д. Но почему же сложно не сделать так, что поощрение, премирование становится не стимулирующим на повышение результативности, а, напротив, демотивирующим фактором?
МОТИВИРОВАТЬ ИЛИ СОЗДАВАТЬ УСЛОВИЯ ДЛЯ "ВКЛЮЧЕНИЯ" САМОМОТИВАЦИИ?
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО "Кошурин эдвайзинг энд коучинг", практикующий бизнес-тренер
Как с помощью инструментов мотивации персонала продаж достичь желаемых результатов? Одни руководители считают более действенной мотивацию "кнутом", другие предпочитают направлять сотрудников в нужное русло "пряником". Почему есть продавцы с устойчивой внутренней мотивацией и такие, которым постоянно нужны внешние "включатели" мотивации? Может ли руководитель способствовать развитию внутренней мотивации у всех сотрудников отдела продаж?
КОНСАЛТИНГ
ПРАВОВЫЕ ВОПРОСЫ ОБРАБОТКИ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ДАННЫХ КЛИЕНТОВ
Лариса Амирова, эксперт службы Правового консалтинга ГАРАНТ
Мария Прибыткова, рецензент службы Правового консалтинга ГАРАНТ
Инвестиционно-строительная организация обрабатывает персональные данные своих работников, в том числе пересылает данные третьих лиц банку (при оформлении зарплатной карты), страховой компании (при оформлении договора медицинского страхования), типографии (для оформления визиток) и т. д. Кроме того, организацией в территориальное Управление Росреестра для целей регистрации договоров купли-продажи жилой недвижимости, договоров долевого участия в строительстве передаются персональные данные клиентов (в составе заключенных с ними договоров). Также организация формирует базы данных персональных данных соискателей (лиц, устраивающихся на работу). Должна ли организация в каком-либо из данных случаев уведомить Роскомнадзор о начале обработки персональных данных?
ТЕНДЕНЦИИ
КЛЮЧЕВЫЕ ЦИФРЫ И ТРЕНДЫ РЫНКА ТРУДА В СФЕРЕ ПРОДАЖ (ЯНВАРЬ 2012 Г. – МАРТ 2013 Г.)
Материал подготовлен Исследовательским центром рекрутингового портала Superjob.ru
Представители сферы продаж – одни из самых востребованных специалистов на рынке труда. Традиционно эта сфера является лидером по количеству вакансий, в марте на нее приходилось 23,2% объявлений работодателей. Для сравнения, вторую строчку в рейтинге сфер деятельности занимает промышленность/производство с 8,6% вакансий.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
ЗАМЕТКИ О ЦЕНООБРАЗОВАНИИ НА КОНКУРЕНТНОМ РЫНКЕ
Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член Ассоциации независимых директоров, председатель совета директоров ООО "Альянс Хелскеа Рус"
Лозунг "Нужный товар, в нужном месте по нужной цене" известен всем. Но не всегда и не везде его можно применить на практике. На протяжении последних двадцати лет, что я осуществляю руководство большими сбытовыми организациями (сферы деятельности – дистрибуция, ритейл), провожу управленческий аудит и консалтинг в, казалось бы, совершенно не связанных областях – фармацевтике, здравоохранении, продажах строительных материалов, технологического оборудования, пищевом и ювелирном производствах и операциях по сбыту и т. д., у меня сложилась собственная точка зрения на роль цены и ценообразования на рынке. Только в редких случаях клиент действительно является полностью ценозависимым,
МОТИВАЦИЯ
СОВРЕМЕННЫЙ ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ: ВОВЛЕЧЕННОСТЬ И МОТИВАЦИЯ
Алексей Попов, тренинг-инструктор. Практик продаж. Директор по развитию – Бюро поддержки продаж "Sales-Support". Учредитель и бизнес партнер – Фотографическое агентство "Фото Менеджмент"
От того, насколько квалифицирован и профессионален персонал продаж, зависит успех всего предприятия. Чтобы обезопасить отдел продаж от срывов плана, неэффективного взаимодействия с клиентами компании, многие руководители тратят массу времени и сил на поиск лучших специалистов в сфере продаж на рынке. Существуют ли идеальные сотрудники?
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
КОНФЛИКТ МЕЖДУ ЛУЧШИМ ПРОДАВЦОМ И VIP!КЛИЕНТОМ
КАК "РАЗРУЛИТЬ" СИТУАЦИЮ С НАИМЕНЬШИМИ ПОТЕРЯМИ
Вера Павлова
Взаимодействуя с клиентами, компания, увы, не может избежать конфликтов с ними по тем или иным вопросам. Иногда возникающие разногласия решаются в обычном рабочем порядке и не имеют дальнейшего продолжения. Но конфликтные ситуации, к сожалению, не всегда легко разрешаются. Какие пути разрешения разногласий между сотрудниками компании и их клиентами предпочтительнее?
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/.
