журнал "Управление сбытом" № 5, 2013

Повышение эффективности продаж – главная задача, стоящая как перед руководством компании, так и перед каждым сотрудником сбытового подразделения. Каковы же пути решения этой задачи? Однозначно, что универсального способа добиться роста продаж не существует, так как у каждой компании своя специфика, свои проблемы, но тем не менее есть и такие инструменты повышения эффективности продаж, которые часто помогают выигрывать в конкурентной борьбе за клиента. И сегодня мы поговорим об одном из них – об ассортиментной политике компании.

А также наши авторы раскроют такие темы, как определение оптимальной структуры отдела продаж, недооцененный источник доходов компании, использование "облачных" АТС и CRM для увеличения продаж. Расскажут о том, как нивелировать негативное влияние "неформального" лидера в отделе продаж, поделятся практическими наработками по мотивации продающего персонала, обсудят типичные ошибки руководителя сбытового подразделения и то, как их можно избежать и дадут рекомендации по многим другим интересным вопросам по улучшению организации работы отдела сбыта.

Успешных продаж!

 

ДИСТРИБУЦИЯ

ДИСТРИБУЦИЯ В B2B-БИЗНЕСЕ: АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА

Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член Ассоциации независимых директоров, председатель совета директоров ООО "Альянс Хелскеа Рус"

Что такое ассортиментная политика и зачем она нужна в сбытовой деятельности – ответы, думаю, очевидны. Часто в конкурентной борьбе за клиента выигрывает тот, кто наиболее успешен в работе с ассортиментом.

 

ИНТЕРВЬЮ

"ПО ДОРОГЕ С ОБЛАКАМИ", ИЛИ КАК С ПОМОЩЬЮ "ОБЛАЧНЫХ" СЕРВИСОВ ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ

Беседовала Татьяна Дубровская

О том, как использовать "облачные" АТС и CRM для повышения эффективности продаж, о том, как правильно настроить эти сервисы, чтобы достигать поставленных целей, рассказываетАлександрШикинов.

 

ПЕРСОНАЛ

РАБОТА В РЕЖИМЕ НОН-СТОП

Дмитрий Сёмин, президент тренинговой компании Semin Group

Владислав Широков, ведущий менеджер корпоративных проектов Semin Group

Как часто вы сталкиваетесь с проблемой невыполнения поставленных задач или их несвоевременного выполнения? Наверняка, такие случаи с той или иной периодичностью возникают в вашем отделе продаж. Что же способствует их повторению? А какие меры помогут вам сократить случаи невыполнения задач до минимума?

 

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

СТАНДАРТЫ РАБОТЫ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ

Алексей Попов, тренинг-инструктор. Практик продаж. Директор по развитию – Бюро поддержки продаж "Sales-Support"; www.sales_support.ru. Учредитель и бизнес партнер – Фотографическое агентство "Фото Менеджмент"

Рано или поздно в компании наступает момент, когда она дорастает до стандартизации существующих бизнес2процессов. Встает вопрос создания корпоративной книги стандартов. Вопрос обсуждается руководителями компании, собственниками и консультантами.

 

 

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ СОБРАНИЙ В ОТДЕЛЕ СБЫТА

Анна Викторова

Всегда ли проведение собрания в отделе сбыта необходимо или же какие-то вопросы было бы проще и логичнее решить в рабочем порядке? Если без собрания не обойтись, то как провести его эффективно, чтобы время и сотрудников отдела продаж, и руководителей не было потрачено напрасно?

 

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

ОБУЧЕНИЕ ПРОДАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА: МОЖЕТ ЛИ ОНО БЫТЬ НЕДОРОГИМ?

Дарья Кузнецова, руководитель отдела продаж, бизнес-тренер проектно-консалтинговой группы Service-Up

Может ли обучение продающего персонала быть недорогим? Вопрос достаточно важный для многих компаний. Но прежде чем на него ответить, нам нужно определиться по некоторым терминам и понятиям.

 

ПЕРСОНАЛ

 

ГДЕ "СОЛОМКИ ПОДСТЕЛИТЬ", ИЛИ ЧЕГО НУЖНО ИЗБЕГАТЬ РУКОВОДИТЕЛЮ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Александр Белановский, автор глобальной системы обучения руководителей малого бизнеса "Продажи чужими руками". Руководитель, бизнес-тренер, мотиватор и организатор

Каждый руководитель отдела продаж в той или иной ситуации может выглядеть далеко не лучшим образом. Давайте поговорим о том, как избежать этого. Да-да, и не спорьте, я и сам тысячу раз попадал в такие ситуации. Конечно, вы понимаете, что всех таких случаев не опишешь, не пересчитаешь, и ошибки, которые может совершить любой из руководителей, можно перечислять до бесконечности. Нельзя предусмотреть абсолютно все, ведь все мы люди, все мы можем ошибиться.

 

НЕФОРМАЛЬНЫЙ ЛИДЕР В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: УВОЛИТЬ ИЛИ "ПРИРУЧИТЬ"?

Татьяна Владимирская

Многие руководители отделов продаж сталкиваются в процессе управления персоналом с такой проблемой, как негативное влияние на коллектив неформального лидера. И одной из первых мыслей, которая возникает у руководителя, столкнувшегося с подобной проблемой – это увольнение нерадивого сотрудника. Но всегда ли это решение правильное? И какие последствия оно может принести? Возможно ли "приручить" неформального лидера и как это сделать грамотно?

 

МОТИВАЦИЯ

ИНСТРУМЕНТЫ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО "Кошурин эдвайзинг энд коучинг", практикующий бизнес-тренер

Несмотря на то что в последнее время о мотивации персонала отдела продаж много говорят, на деле ситуация с мотивированием продавцов часто оставляет желать лучшего. Причем иногда руководство уделяет достаточное внимание этому вопросу, но желаемых результатов это не приносит. Какие же "подводные камни" существуют в процессе разработки системы мотивации продающего персонала? И как их избежать?

 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

ИСТОЧНИК ДОХОДА, КОТОРЫЙ НЕДООЦЕНИВАЮТ

Евгений Котов, учредитель и генеральный директор компании Practicum Group, бизнес-тренер и главный эксперт

В первую очередь нужно обратить внимание на то, на что обычно больше всего тратятся ресурсы компании, в частности на привлечение новых клиентов, нежели на удержание постоянных. И, как правило, новые клиенты обходятся бизнесу дороже, чем поддержание отношений с уже существующими партнерами. Кто-то с этим не согласится, но дочитайте, пожалуйста, эту статью до конца, а потом сделаете выводы.

 

КОНТРОЛЬ ЗА ПРОЦЕССОМ ПРОДАЖ, ИЛИ КАК ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ "ХОЛОДНЫХ" ЗВОНКОВ?

Максим Горбачев, тренер-консультант по b2b-продажам

Как добиться повышения результативности отдела продаж? Как повысить эффективность "холодных" звонков? Этот вопрос я часто слышу и от менеджеров по продажам, и от руководителей. Один из способов – разработка типовых сценариев (скриптов) "холодных" звонков. Что это может дать вам и вашей компании?

 

ПРАВИЛА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ, ИЛИ КАК УСЛЫШАТЬ ПОКУПАТЕЛЯ?

Михаил Каменев, бизнес-консультант

Многим людям не нравится само слово "продажа", даже некоторым из тех, кто заняты в сфере торговли. Между тем следует понимать, что продать – это не значит навязать что-то покупателю, а, напротив, помогает ему решить его проблему. И те, кто способен слышать клиентов и понимать их истинные потребности, всегда будут успешными в продажах.

 

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

ИЗУЧАЙТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ! ИЛИ КАКИМ ОБРАЗОМ И ДЛЯ ЧЕГО ПОДДЕРЖИВАТЬ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ С ЗАКАЗЧИКАМИ КОМПАНИИ?

Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер

Вопрос "Что хотят клиенты?" всегда стоит перед компанией, работающей в условиях свободного рынка. Дело в другом, что многие люди, занятые в бизнесе, не уделяют ему должного внимания и в результате сталкиваются с самыми серьезными проблемами. А вот их коллеги, которые, напротив, предпринимают определенные действия для того, чтобы понять желания клиентов, как правило, оказываются в выигрыше.

 

ПЕРЕГОВОРЫ

УСПЕШНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ – ЭФФЕКТИВНЫЙ ПЕРЕГОВОРЩИК?

Сергей Логачев, бизнес-тренер ТК "Догма"

Руководителю отдела продаж в течение рабочего дня приходится не раз становиться участником переговоров: и с подчиненными, и со своим начальством, и с сотрудниками других подразделений компании, и, возможно, с крупными клиентами, и т. д. Соответственно, чтобы руководителю быть успешным, ему необходимо ежедневно оттачивать мастерство ведения переговоров.

 

КОНСАЛТИНГ

НЕКОТОРЫЕ НЮАНСЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ РАБОТОДАТЕЛЯ С ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ

Надежда Васильева, эксперт службы Правового консалтинга ГАРАНТ

Максим Золотых, рецензент службы Правового консалтинга ГАРАНТ

Организация применяет общую систему налогообложения, занимается оптовой торговлей. С сотрудником (должность "торговый представитель"), который работает на дому, подписано дополнительное соглашение к трудовому договору, в котором указано:

"1. Работодатель обязуется возмещать работнику затраты на услуги местной и междугородней телефонной связи, услуги мобильной, факсимильной связи, электронной почты, а также на информационную систему Интернет в размере 4000 рублей ежемесячно по лимиту без представления отчета.

2. Компенсация работнику за использование своих материалов, инструментов и механизмов, а также других расходов, связанных с исполнением служебных обязанностей, определяется на основании ежемесячного отчета работника и производится не позднее 15-ти дней с момента представления отчета".

Во втором пункте говорится о возмещении расходов на бензин при поездках на личном автомобиле. Работник представляет путевые листы, а также авансовый отчет на покупку канцелярских товаров и бензина. Облагаются ли данные выплаты НДФЛ и страховыми взносами?

 

ПЕРСОНАЛ

КОНФЛИКТЫ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: СПОСОБЫ ИХ РАЗРЕШЕНИЯ

Вера Павлова

Организация слаженной работы отдела продаж – очень не простая задача, решение которой требует ежедневного титанического труда руководителя. Тем более сотрудники отдела продаж по ряду причин находятся в зоне высокого риска возникновения конфликтов. Следовательно, руководитель продающего подразделения должен уметь управлять конфликтными ситуациями. Давайте более подробно поговорим о том, каковы могут быть причины возникновения конфликтных ситуаций в отделе продаж и как их можно разрешить.

 

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru//