Журнал "Управление сбытом", № 4, 2012

Рано или поздно каждый руководитель сталкивается с необходимостью делегирования своих полномочий сотрудникам. Но мало кому из управленцев удается избежать таких сомнений: справится ли подчиненный с новыми задачами, можно ли ему доверять, не проще ли самому все сделать? Сомнения эти понятны и далеко не всегда безосновательны. Так как мы с вами, уважаемые читатели, труженики сферы продаж, то мы решили выяснить – а как обстоят дела с делегированием здесь, у нас, в продажах? И оказалось, что все не очень оптимистично. Лозунг "Делегируй и властвуй" для начальника отдела продаж зачастую так и остается всего лишь призывом к светлому будущему, но не обнадеживающей реальностью. Почему так получается? Что мы, возможно, делаем не так? Или делегирование полномочий в отделе продаж хорошо лишь в теории, а на практике – нереально? Мы попытались это выяснить для вас у наших экспертов.

Мы также рассмотрим причины, по которым отдел продаж не выполняет план, кто в этом виноват и что делать; посоветуем что делать, когда переговоры о продаже слишком затянулись; разберем потенциал новых каналов поиска клиентов; составим план действий для начинающего руководителя отдела продаж; проанализируем и предложим работающие схемы по найму новых менеджеров по продажам, и вновь поговорим о дебиторской задолженности – вечной теме для любого бизнеса.

Успешных продаж!

КРУГЛЫЙ СТОЛ

 ЭТО КАКИЕ-ТО НЕПРАВИЛЬНЫЕ ПЧЕЛЫ… ИЛИ ПОЧЕМУ ДЕЛЕГИРОВАНИЕ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ МОЖЕТ ОКАЗАТЬСЯ НЕЭФФЕКТИВНЫМ?

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО "Экодимер-Консалтинг"

Дмитрий Шлянчак, руководитель Управления обучения, оценки и развития персонала ОАО "Национальные Кабельные Сети"

Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании "Русклимат"

Любой руководитель, стремящийся к эффективному развитию своего дела, должен научиться делегировать полномочия – об этом знают сегодня абсолютно все. Сегодня мы не будем говорить об общих правилах делегирования, а поговорим о том, в чем заключается специфика этого явления в отделе продаж. Есть ли здесь существенные отличия? Почему зачастую делегирование полномочий от начальника отдела продаж к его подчиненному – рядовому "сейлзу" – не дает ожидаемых результатов? Да и что в принципе может и должен делегировать начальник отдела продаж?

 ПЕРСОНАЛ

 УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

 Аркадий Мизернюк, партнер ШМ "Арсенал", Президентской Бизнес-школы, декан факультета "Управленческий консалтинг" Высшей Школы Консалтинга. Сертифицированный ICF коуч

Тем, кто знает, как руководить отделом продаж, дальше можно не читать. Статья для тех, кто решил сделать карьеру, кто сегодня был менеджером, а буквально завтра переходит к управлению отделом продаж. Оговорюсь, уже имеющимся отделом. Так вышло, что за последние 15 лет мне повезло создать отделы продаж дюжину раз, чаще всего "с нуля", и в совершенно разных отраслях бизнеса. И мне это понравилось.

 ПОЧЕМУ ПРОДАВЦЫ НЕ ВЫПОЛНЯЮТ ПЛАН? И КТО ВИНОВАТ?

Елена Проскура, бизнес-тренер, консультант, генеральный директор компании "АС-Консалт"

Многие руководители отделов продаж сталкивались в своей профессиональной карьере с ситуацией невыполнения плана сотрудниками. Для большинства из них эта ситуация неприятна, нервозна и, главное, не всегда объяснима. Вроде бы руководитель все делает, а продавцы не продают, и план не выполняется (если, конечно, он есть). И каждый раз в подобных ситуациях многие задают извечные вопросы: "Кто виноват?" и "Что делать?".

 МОТИВАЦИЯ

КАК СОЗДАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ СИСТЕМУ МАТЕРИАЛЬНОГО СТИМУЛИРОВАНИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

 Владислав Завадский, успешный предприниматель, ведущий российский эксперт по организации сложных продаж, www.zavadski.ru

 Что такое правильная система материального стимулирования (СМС)? Какие принципы нужно учесть при ее создании? Приступая к ответу на эти вопросы, мы изучили несколько десятков различных зарплатных схем в разных компаниях. Очень тяжело было выявить факторы эффективности именно СМС, так как на результаты работы и текучку специалистов влияют и другие мотивации, кроме денежной. Поэтому заявлять, что именно СМС такой-то компании приводит ее к позитивному результату было бы слишком опрометчиво. Постепенно мы пришли к выводу, что найти некую идеальную, универсальную схему невозможно, так как схема может быть хороша или нет именно в условиях определенной компании. Но мы увидели несколько принципов или требований, удовлетворяющих все схемы, о которых позитивно отзывались как специалисты, так и хозяева бизнеса.

ОТДЕЛ КАДРОВ

ПРОФЕССИОНАЛЬНО ВАЖНЫЕ КАЧЕСТВА ПРОДАВЦА-КОНСУЛЬТАНТА

Марина Коноваленко, кандидат психологических наук, доцент

Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В,  тренер-практик

Как известно, текучесть кадров в среде продавцов достаточно высокая. Подобрать хорошего профессионала трудно. Что проще – обучить всем премудростям новенького или брать уже готовых специалистов? Безусловно, продавец с опытом может быстрее включиться в работу. Если вы решили сделать ставку на грамотных специалистов, то, приглашая их, нужно быть уверенным в их компетентности и квалификации именно в вашей области, то есть необходимо учитывать специфику товарного ассортимента. Если человек был успешным продавцом женской одежды или косметики, не факт, что он так же успешно будет продавать технику, поскольку это требует специфических знаний. С другой стороны, приглашать "технаря" продавать косметику – тоже не самый лучший вариант решения кадрового вопроса. Любая торговля имеет свою специфику. Поэтому важно определить, что должен знать работник о данной области, что ему необходимо знать о ваших конкурентах, какими техническими знаниями он должен обладать.

 ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

 СЕРВИС И РАЗВИТИЕ ПРОДАЖ

Елена Бакулева, бренд-менеджер направления "Корпоративный бизнес" крупнейшего регионального банка Пермского края "Уральский Финансовый Дом"

Ася Барышева, бизнес-тренер, партнер проекта "Системные продажи", автор книг "Как продать слона?" (более 100 000 тыс. читателей) и "Продажи на взлете", www.abarysheva.ru

В свое время известный американский банк печально прославился тем, что не предоставил своему клиенту простую незамысловатую услугу. Убого одетый посетитель зашел в отделение, обналичил чек, а затем попросил оператора отменить пятидесятицентовый штраф за неправильную парковку и дать возможность припарковаться бесплатно. Сотрудница отказалась предоставить данный сервис, ссылаясь на стандарты банка. Потом данный отказ подтвердил и ее начальник. Рассердившись, клиент потребовал закрыть свой счет – ни много ни мало – на миллион долларов и в этот же день поместил свои сбережения в конкурирующий банк! (книга Барлоу Дж., Меллер К. "Жалоба как подарок").

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

МЕТОДИКА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ ТОВАРА

Валерий Хруцкий, доктор экономических наук, профессор Академии народного хозяйства при Правительстве РФ

Покупатели или потенциальные покупатели, конечно, ощущают как физические, так и другие различия между товарами или услугами внутри категории продукта. Лица, принимающие маркетинговые решения, стремящиеся обеспечить своему товару определенное положение в умах покупателей, будут пытаться наделить его разного рода атрибутами.

ПЕРЕГОВОРЫ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ

 ПИЛИТЕ, ШУРА! ИЛИ ЧТО ДЕЛАТЬ, КОГДА ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ СЛИШКОМ ЗАТЯНУЛСЯ?

Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик

Как неприятно, когда переговоры, которые должны уже давно закончиться согласием партнеров, "зависли". Мы продолжаем названивать оппоненту или ждать его звонка – и не факт, что дождемся. Мы держим часть нашего мозга в состоянии неопределенности, и эта часть все это время не думает над другими задачами и даже не отдыхает.

 РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

 СИСТЕМНЫЕ ОШИБКИ В РАБОТЕ С ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

 Алексей Дудин, практикующий юрист и бизнес-консультант, соорганизатор и управляющий партнер проекта "HotDolg"

 Каким бы бизнесом ни занималась компания, она вынуждена в большинстве случаев работать на условиях отсрочки платежа. В одной ситуации предоставление отсрочки обусловлено выживанием предприятия на рынке с высокой конкуренцией, в другой — желанием заполучить крупного клиента, предоставив ему эксклюзивные условия оплаты, в третьей — завоеванием ниши при выходе на новый рынок. Отсрочка, предоставленная добросовестному контрагенту, только укрепляет партнерские отношения. Но если компания кредитует таким образом всех или почти всех своих клиентов, то это неизбежно приводит к "снежному кому" просроченных платежей и, в конечном итоге, безнадежным долгам. Чтобы не погрязнуть в бесконечных тяжбах по "дебиторке", о ее предотвращении необходимо позаботиться заранее.

 ДИСТРИБУЦИЯ

 РЕГИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ: ОПРЕДЕЛЯЕМ СТРАТЕГИИ

 Сергей Крюков, кандидат экономических наук, консультант по маркетингу и дистрибуции российских и международных компаний

Решение компании о выходе на региональный уровень способствует принятию других важнейших стратегических решений: выбор региона, определение последовательности освоения, разработка стратегии. На этой основе создается система региональных продаж. Для выбора региона необходимо сформулировать критерии привлекательности данного рынка, определить его границы, характеристики, емкость, оценить уровень конкуренции и возможные риски. Рассмотрим данные вопросы с точки зрения компании — розничного сетевого оператора, работающего на различных региональных рынках.

РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

КАК РАБОТАТЬ С ДОЛЖНИКАМИ

Владислав Завадский, ведущий эксперт по организации сложных продаж, бизнес-тренер; www.zavadski.ru

"Давайте возьмемся, наконец, за должников!" – манера, в которой выразил свое намерение руководитель отдела сопровождения, не оставляла никакой надежды неплательщикам. "Давайте, конечно, только, как?" – а вот в тоне его сотрудников уверенности было мало. Скоро задача перекочевала к нам в "Технологии продаж" и вот уже создан блок тренинга, призванный помочь специалистам сопровождения "выбивать долги", не теряя хороших отношений с клиентами.

ДИСТРИБУЦИЯ

 АВТОМАТИЗАЦИЯ РАСПРЕДЕЛЕННЫХ СЕТЕЙ ДИСТРИБУЦИИ

Сергей Максименко, генеральный директор группы компаний "Системные технологии", s.maksimenko@systtech.ru; эксперт интернет-портала www.lobanov-logist.ru

В статье рассматриваются проблемы автоматизации больших территориально распределенных сетей дистрибуции: как сделать выбор системы не эмоциональным, но осмысленным и адекватным. В первую очередь определим, что такое распределенная сеть дистрибуции (распределенная дистрибуция). Поиски определения в различных источниках не имели успеха. Попробуем дать свое и надеемся, что его можно будет уточнить в случае необходимости.

ТЕНДЕНЦИИ

 КАК ПРЕДУПРЕДИТЬ КРИЗИС СБЫТА

Анатолий Капралов, консультант по управлению цепочкой поставок, эксперт интернет-портала www.lobanov-logist.ru

 

Не секрет, что в нынешних экономических условиях перед большинством производителей и дистрибьюторов остро стоит вопрос повышения оборачиваемости финансов. Компании хотят меньше зависеть от заемного капитала, который стал дорогим и труднодоступным. При этом многие, чтобы достичь этой цели, готовы пожертвовать развитием сбыта, лишь бы иметь как можно меньше просроченной дебиторской задолженности. Между тем, грамотная систематизация управления продажами дистрибьютора позволяет производителю избежать таких жертв и минимизировать потери компании на рынке.

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

 ЗАВОЕВАТЬ И УДЕРЖАТЬ! ИЛИ КАК НАУЧИТЬ МЕНЕДЖЕРОВ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЕ С ПЕРСПЕКТИВНЫМИ ЗАКАЗЧИКАМИ

Марина Кузьмина, ведущий тренер-консультант, генеральный директор компании "Актив ресурс"

Секрет привлечения и удержания клиентов заключается в следующем: необходимо понять, что нужно перспективным заказчикам, завоевать их доверие, постоянно развивать деловое сотрудничество с самыми выгодными для вашего бизнеса клиентами. Процветающие коммерсанты знают, что они должны выбирать тех перспективных заказчиков, на которых стоит тратить время и силы, чтобы убедить их сделать первый заказ. Но разным заказчикам нужны разные решения, и запросы покупателей промышленного оборудования меняются в зависимости от их бизнес-задач и ситуации в их секторе рынка.

ПО СУЩЕСТВУ

 ХОТЯТ ЛИ ВАШИ ПРОДАВЦЫ ПРОДАВАТЬ?

Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В,  тренер-практик

Уважаемые читатели! Евгений Колотилов продолжает отвечать на ваши вопросы, которые вы можете присылать по адресу: questions.sellings@gmail.com.

Вопрос. Возможно ли предложить реальную систему начисления заработной платы для менеджеров по продажам? Может быть у вас есть работающая модель? Проблемы у нас в том, что в нашем отделе оклада ни у кого не существует. Система проста: у менеджера есть определенный план, если выполнил 100% – получил 10% от суммы и + 10 000 руб. (премия), не выполнил – просто 8% от продажи, выполнил менее чем на 20% от установленного плана – получил 5% от суммы. Система есть, но результата не приносит, почему, не могу понять, вроде бы и "морковка" есть в виде премии, и учимся, и совершенствуемся, но результата в виде увеличения прибыли не видим. Может быть, вы нам поможете советом?

Наталья, руководитель рекламного агентства, г. Волгодонск

 ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

 ЧТО ХОРОШЕГО В КРУПНЫХ КЛИЕНТАХ

 Владимир Вертоградов, коммерческий директор компании "НОРБИТ"

Крупные клиенты есть у многих компаний. Как правило, им уделяется гораздо больше времени по сравнению с клиентами, у которых и сумма заключенного договора меньше, и масштабы самой компании скромнее. В первую очередь, это крупная компания с точки зрения объема закупаемой у вас продукции. Вы, как продавец, воспринимаете такого заказчика, как источник больших текущих (или ожидаемых) доходов и используете его имя, предлагая вашу продукцию другим клиентам.

ПЕРСОНАЛ

 КАК РАССЧИТАТЬ МИНИМАЛЬНЫЙ ОКЛАД, ПРОЦЕНТЫ И БОНУСЫ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ?

Константин Бакшт, генеральный директор компании "Капитал-Консалтинг"; www.salesystem.ru, www.fif.ru

Прежде всего, давайте определимся, об оплате труда каких именно сотрудников у нас пойдет речь. Мы будем говорить об оплате труда менеджеров активных корпоративных продаж. То есть сотрудников, которые активно привлекают в свою компанию различных корпоративных клиентов: организации и предприятия.

 ПЕРСОНАЛ

 КАК РАСПРЕДЕЛИТЬ ОБЯЗАННОСТИ В ГРУППЕ ТЕЛЕМАРКЕТИНГА?

 Татьяна Соколова, кандидат экономических наук, автор книги "Upgrade продаж".; www.stcg.ru

 Телефонными продажами обычно называют "холодные звонки", привлечение потенциальных клиентов. В статье приведены конкретные "фишки" проектов постановки систем продаж, применимые как в телепривлечении, так и в работе с уже существующими клиентами менеджера.

 МОТИВАЦИЯ

МОТИВАЦИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА

Петр Офицеров, генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management; www.real-management.ru

В этой статье я хотел бы затронуть некоторые вопросы о комплексах систем по мотивации и компенсации торгового персонала, о том, что сегодня побуждает людей работать лучше, и о тех ресурсах, что еще лежат почти нетронутыми. Цель этой статьи не дать какие-то точные и разработанные инструменты, не прописать готовую технологию, а попытаться привлечь внимание к этому вопросу менеджеров и хозяев бизнеса. На сегодняшний день это тот ресурс, который может дать сотни процентов прироста, и который совсем не используется.