«Управление сбытом» №4,2013

Завышенные требования, ужесточение наказаний, неконструктивная критика – и это еще не полный список того, с чем приходится сталкиваться менеджерам по продажам, когда продажи не растут, планы не выполняются. Но, как правило, при таком подходе ситуация не меняется, по крайней мере в лучшую сторону – объемы продаж снижаются, обстановка в коллективе накаляется, компания теряет и клиентов, и сотрудников. И такой результат закономерен: продавцы не могут улучшить показатели своей деятельности лишь на основании требований руководителя, выполняя те же действия, что и вчера. Невозможно добиться лучших результатов, не меняя способы решения поставленных задач.

Итак, что же поможет продавцам в улучшении их результативности? Чем и как должны вооружить менеджеров по продажам руководители компаний, чтобы они могли работать эффективнее в условиях жесткой конкуренции на рынке? На эти вопросы мы и порассуждаем сегодня в номере.

Кроме того, авторы нашего журнала дадут практические рекомендации по таким темам, как использование Корпоративной книги продаж для улучшения работы продающего персонала, ошибки в системе материальной мотивации продавцов, согласование коммерческих условий в продажах B2B, эффективное взаимодействие с целевой аудиторией компании, и по многим другим интересным моментам организации работы отдела сбыта.

 

Успешных продаж!

 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

ЧЕМ ВООРУЖИТЬ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ В УСЛОВИЯХ ЖЕСТКОЙ КОНКУРЕНЦИИ НА РЫНКЕ?

Дмитрий Крутов, автор многочисленных курсов по продажам и продвижению бизнеса в Интернете, учредитель маркетингового агентства Mokselle, а также совладелец компании "Энергосберегающие системы"

В этой статье я хочу рассказать о продажах на встречах как одном из самых интересных и эффективных методов продаж. Продажа на встрече – своего рода битва, или шахматная партия, победителем из которой выйдет тот, кто обладает большими навыками, технологиями и опытом ведения переговоров.

 

КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ ПОВЫШЕНИЯ ПРИБЫЛИ

Сергей Сташков, генеральный директор компании В2В Systems, профессиональный бизнес-консультант

В жизни каждого предпринимателя есть свои идеалы – Стив Джобс, Ричард Брэнсон, Олег Тиньков и многие другие. И, конечно же, есть любимые книжные творения, так сказать, "библии бизнеса". Многие предприниматели готовы зачитать их "до дыр", внедрить каждый совет, лишь бы быть похожими на своего героя.

 

СОГЛАСОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ УСЛОВИЙ В ПРОДАЖАХ B2B

Антон Кожемяко, тренер-консультант компании "Биллион"

Сложные проектные продажи, распространенные в секторе b2b, с подачи идеолога техники больших продаж Н. Рекхэма принято называть "консультационными продажами". Алгоритм консультационной продажи строится в режиме сотрудничества с клиентом. Сотрудничество предполагает получение правдивой информации от клиента и представление ответной правдивой информации. В ходе сотрудничества продавец вынужден применять логическую манипуляцию, делая нужные акценты в исследовании потребностей клиента, а это целая технология.

 

ИНТЕРВЬЮ

РОЛЬ IT-СЛУЖБЫ В УВЕЛИЧЕНИИ ПРОДАЖ КОМПАНИИ

Интервью с Сергеем Перминовым, доктором физико-математических наук, членом Ассоциации независимых директоров, председателем совета директоров ООО "Альянс Хелскеа"

Беседовала Вера Павлова

О том, какую роль играет IT-служба в увеличении прибыли компании, какие задачи и функции она выполняет, рассказывает Сергей Перминов на примере работы аптечной сети.

 

ПЕРСОНАЛ

ОТЛИЧНЫЙ СТРАТЕГ ПЛЮС ЭФФЕКТИВНЫЙ ТАКТИК, ИЛИ ФУНКЦИИ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер

Помню, как примерно десять лет назад я сформулировал для себя отличие хорошего руководителя продаж от отличного руководителя. Хороший руководитель обычно вполне успешно справляется с тактическими задачами, у него видение тактическое. А вот отличный руководитель имеет стратегическое видение и способен решать стратегические задачи. В этом смысле он близок по мышлению к директору компании, заместителю директора по коммерции.

 

ПОДБОР СОТРУДНИКОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ: КАК ВЫЯВИТЬ ЛУЧШИХ?

Татьяна Владимирская

О том, как важен высококвалифицированный персонал продаж для компании, знает любой руководитель. Но далеко не каждый начальник отдела продаж доволен своими сотрудниками. Почему же так происходит? Зачастую ошибки допускаются еще на этапе поиска и отбора кандидатов на вакантные должности в отдел продаж. Каким образом минимизировать ошибки на этапе подбора сотрудников для продающего подразделения и как при принятии на работу выявлять перспективных продавцов?

 

ПОЧЕМУ ПРОФЕССИОНАЛЫ УХОДЯТ ИЗ КОМПАНИИ? И КАК ИХ УДЕРЖАТЬ?

Татьяна Волкова

"Учиться, учиться и еще раз учиться", как сказал один небезызвестный человек, вот, что необходимо менеджеру по продажам, если он хочет добиться успеха в своей работе. И многие руководители, понимая это, инвестируют деньги в обучение персонала продаж. Но всегда ли материальные расходы на обучение продавцов можно отнести к категории инвестиций?

 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

КАК ПОСТРОИТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ СИСТЕМУ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Максим Голубев, консультант в области стратегического развития направления продаж. Руководитель Национального тренингового агентства (Украина)

Если вы не продаете услуги или продукт с широким клиентским диапазоном (в котором тысячи компаний могут быть вашими клиентами), можете дальше не читать! Будем считать, что нам двоим просто не повезло. Вам – потому что эта статья будет вам не интересна, а мне – потому что в этом материале я не нашел тему для вас. Если же вы продолжаете читать, то ответьте на простой, на первый взгляд, вопрос: что такое активные продажи?

МОТИВАЦИЯ

ЭФФЕКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ С ПОДЧИНЕННЫМИ КАК ИНСТРУМЕНТ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ

Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО "Кошурин эдвайзинг энд коучинг", практикующий бизнес-тренер

Очень часто заинтересованность менеджеров по продажам зависит от умения руководителя организовать эффективное взаимодействие с подчиненными и грамотно наладить коммуникации внутри коллектива отдела продаж.

 

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА С ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИЕЙ КОМПАНИИ ШАГИ, КОТОРЫЕ ВАМ НУЖНО ПРЕДПРИНЯТЬ, И К ЧЕМУ ОНИ ПРИВЕДУТ

Сергей Жарченков, основатель и руководитель агентства рекламных текстов "Монстры копирайтинга". Автор статей по продающему копирайтингу и курсов по интернет-маркетингу. Практикующий копирайтер и интернет-маркетолог.

Обычно наши представления о клиентах заканчиваются на фразе "Женщины в возрасте от 18 до 35 с доходом до 40 000 рублей". Иногда разнообразие вносят такие слова, как "домохозяйки", "офисные работники", "студенты". Или "те, кому нужен мой товар или услуга". А кому она нужна? О том, как определить целевую аудиторию, какие шаги предпринять и для чего это нужно, рассказано в этой статье.

КОНСАЛТИНГ

ЕСЛИ РАБОТА ФИЛИАЛА НЕ ОПРАВДАЛА НАДЕЖДЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ

Материал предоставлен компанией СК "Гарант-Столица"

Дамир Гильмутдинов, эксперт службы правового консалтинга ГАРАНТ

Сергей Родюшкин, профессиональный бухгалтер, рецензент службы правового консалтинга ГАРАНТ

Иногородний филиал организации-производителя был создан в марте 2012 года. Целью создания филиала является продвижение произведенной организацией продукции конечному потребителю, то есть ее реализация, и увеличение рынков сбыта продукции. В положении о создании филиала конкретные задачи не прописаны. Однако по результатам 2012 года ожидаемого существенного роста продаж не произошло. При этом организация-производитель несет значительные расходы, связанные с деятельностью данного филиала, – на выплату заработной платы, уплату страховых взносов с данных сумм, на аренду помещения, несение командировочных расходов, оплату услуг связи, Интернета и другие.

 

ТЕНДЕНЦИИ

ЧТО ГЛАВНОЕ В ОПТИМИЗАЦИИ БИЗНЕСА

Михаил Каменев, бизнес-консультант

Проблемы бизнеса – это повседневное явление, возникающее независимо от вашего желания. И даже если вы полностью понимаете концепцию преодоления той или иной проблемы, невозможно сделать так, чтобы работающие на вас люди представили ситуацию вашими глазами. В этой ситуации, как полагается, существуют и свои плюсы, и свои минусы.