журнал "Продавать! Техника продаж" № 2, 2013
Успех в продажах во многом зависит от умения продавца виртуозно вести переговоры. Не так часто встречаются клиенты, готовые сразу же подписать контракт, чаще – менеджеру по продажам приходится вести продолжительные переговоры с потенциальным заказчиком. Как же продавцу не уступать под жестким напором клиента, как достигать поставленной цели в переговорах? Конечно, нельзя забывать о подготовке к переговорам, но иногда, даже будучи подготовленным, продажник теряется и либо подписывает контракт с клиентом на невыгодных для продавца условиях, либо просто упускает потенциального покупателя. Как вести жесткие переговоры? Как разгадать сценарий оппонента? Как заставить партнера по переговорам играть по вашим правилам? На эти вопросы мы и ответим сегодня в номере.
А также поговорим об особенностях вступления в контакт при телефонном разговоре с потенциальным клиентом, о том, что делать, если заказчик неправ. Авторы нашего журнала поделятся своим практическим опытом по работе со статусными клиентами, расскажут, каким образом продавец может способствовать развитию лояльности новых клиентов компании, и дадут рекомендации по многим другим вопросам, которые помогут вам продавать намного эффективнее.
Успешных продаж!
ЭКСПЕРТИЗА
РАЗГАДАЙ ПРОТИВНИКА, ИЛИ КАК ЭФФЕКТИВНО ПРОВЕСТИ ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Михаил Каменев, бизнес-консультант
Заключению любого контракта предшествуют переговоры. От того, как пройдут переговоры с партнером, в большинстве случаев зависит успех задуманного предприятия – будет заключен контракт (сделка) или нет. Существует несколько принципов ведения переговоров, каждый из которых подсказывает путь к успеху.
ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ
СПЕЦИФИКА ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ. КАК ПРОДВИГАТЬ ТОВАР ДИСТАНЦИОННО?
Максим Халилов, руководитель и совладелец агентства эффективных продаж StarSales
Любой владелец или генеральный директор компании понимает или по крайней мере должен четко осознавать, что продажи – это сердце, выстроенная система продаж – это сосуды, а совершаемые сделки – жизненно важный кислород для поддержания жизнедеятельности и развития бизнеса. Не логотип, не дизайн сайта, а именно продажи.
СПОСОБЫ ВСТУПЛЕНИЯ В КОНТАКТ ПРИ ТЕЛЕФОННОМ РАЗГОВОРЕ С КЛИЕНТОМ
Татьяна Максимова, коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер (г. Липецк), директор Консультационно-образовательного центра "Бизнес-Развитие"
Вам предстоит работа с клиентом посредством телефона? Труднее или легче это, чем прямой контакт? Каждый решает сам. У каждого способа есть свои плюсы и минусы. Главное для вас – это результат. Перед тем, как поднять трубку и набрать номер клиента, ответьте себе на один вопрос: что я хочу получить в результате этого телефонного разговора или какой результат разговора меня удовлетворит?
ЭКСПЕРТИЗА
ТЕХНИКИ ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик
Сбор информации о клиенте – это то, чем пренебрегают многие менеджеры по продажам. Несмотря на то что наличие большей информации о потенциальном заказчике зачастую значительно сокращает путь продавца к заключению сделки с клиентом. Давайте рассмотрим, что именно менеджеру по продажам нужно знать о покупателе и каким образом эту информацию можно получать.
ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ПРАВИЛА ЭФФЕКТИВНОЙ АРГУМЕНТАЦИИ
Евгений Котов, учредитель и генеральный директор компании Practicum Group, бизнес-тренер и главный эксперт
Когда речь заходит о трудностях в продажах, практически всегда на первом месте идет проблема, связанная с улаживанием возражений. И можно отдельно посвятить целую статью тому, какие ошибки в переговорах предшествуют тому, что работа с возражениями становится сложной. Но вопрос в том, какие шаги необходимо делать для того, чтобы нейтрализовать возражения, которые появились в процессе переговоров.
РАБОТА С КЛИЕНТОМ
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КЛИЕНТ НЕПРАВ
Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член Ассоциации независимых директоров, председатель совета директоров ООО "Альянс Хелскеа Рус"
К сожалению, лозунг "клиент всегда прав", который только красиво висел на стенах до перестройки (и не выполнялся), не может быть выполнен всегда и везде и сейчас. А вот другие лозунги – "Обиженный клиент расскажет десяти другим", "Удержание существующего клиента стоит в десятки раз дешевле, чем завоевание нового" – верны всегда и везде. В соответствии с последними лозунгами, если клиент чувствует себя обиженным, вне зависимости от того, прав он объективно или нет, это несет проблемы компании.
КТО ТАКИЕ "СТАТУСНЫЕ КЛИЕНТЫ" И КАК С НИМИ РАБОТАТЬ?
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО "Экодимер-Консалтинг"
Все ли клиенты равны между собой? Всем ли им следует уделять одинаковое внимание? Или среди них есть "особо равные" покупатели: те, за чей потребительский каприз нам следует специально побороться? Теоретически ко всем реальным и потенциальным клиентам мы обязаны относиться гуманно, ровно и вежливо, не выделяя отдельно какие-либо привилегированные или статусные группы.
КАКИМ ОБРАЗОМ ПРОДАВЕЦ МОЖЕТ СПОСОБСТВОВАТЬ РАЗВИТИЮ ЛОЯЛЬНОСТИ НОВЫХ КЛИЕНТОВ КОМПАНИИ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта "DiS –Территория достижений", ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
Поскольку понятие лояльности очень широкое и есть много его трактовок, предлагаю для начала определиться, что мы будет включать в него для целей данной статьи. Итак, лояльность – это позитивное, благожелательное, корректное, уважительное отношение, в какой-то мере преданность, соблюдение установленных правил, норм, предписаний даже при несогласии с ними.
ОТРАСЛЕВЫЕ ПРОДАЖИ
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРОДАЖЕ КОНСАЛТИНГОВЫХ УСЛУГ
Дмитрий Крутов, автор многочисленных курсов по продажам и продвижению бизнеса в Интернете, учредитель маркетингового агентства Mokselle, а также совладелец компании "Энергосберегающие системы"
Прежде чем говорить о методах продажи консалтинговых услуг, давайте определимся, какие виды консалтинга существуют. Это может быть консалтинг в области бухгалтерии, юриспруденции, информационных технологий, маркетинга, продаж, рекламы и PR и т. д.
ПРОДАВЦУ НА ЗМАТЕКУ
КАК ДОБИТЬСЯ УСПЕХА, ИЛИ НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ ПО РОСТУ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО "Кошурин эдвайзинг энд коучинг", практикующий бизнес-тренер
Почему одни продавцы успешны в достижении своих целей, а другие нет? Конечно же, дело здесь не в везении. Для того чтобы добиться успеха в работе, менеджер по продажам должен уметь правильно ставить цели, грамотно разрабатывать планы по осуществлению своих целей и, конечно же, уметь эффективно управлять своими временными ресурсами.
ЧТО ДЕЛАТЬ ПРОДАВЦУ, ЕСЛИ ЕГО МОТИВАЦИЯ НА НУЛЕ?
Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант (free-lance)
Сергей Лапоног, г. Воронеж, руководитель проектов по увеличению продаж
Профессия продавца принадлежит к разряду профессий, подверженных быстрому эмоциональному выгоранию. Не случайно у руководителей коммерческих отделов сформировалась довольно циничная, но близкая к реальности установка в отношении "срока жизни" того же торгового представителя – 3–6 месяцев, по прошествии которых начинается разброд и шатание. Срок жизни напрямую зависит от психологического типа личности продавца, характера выполняемой работы (однообразия – разнообразия), от того, как быстро можно достичь потолка зарплаты. За кадром еще у нас остались система управления, система мотивации, психологическая обстановка в коллективе…
КАКИЕ ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА СЛЕДУЕТ РАЗВИВАТЬ ПРОДАВЦУ?
Вера Павлова
Для достижения успеха в продажах менеджерам нужно не только повышать профессиональную квалификацию, но и уделять должное внимание своему личностному совершенствованию. Иногда такие личные качества продавца, как, например, излишняя болтливость, бестактность или неумение слышать собеседника, существенно снижают результативность продажника. А какие личностные качества и способности помогают продавцу добиваться лучших результатов в профессии?
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://tehnikaprodazh.ru/.
