журнал «Управление сбытом» №2, 2013 г.
Тот, кто стоит на месте, тот отстает… Это изречение в полной мере касается и отделов сбыта, руководство которых не уделяет внимание совершенствованию функционирования своего подразделения, налаживанию эффективного взаимодействия персонала продаж с сотрудниками других отделов, внесению необходимых корректив в стандарты и регламенты работы коммерческого отдела и т. д. Как компании оставаться конкурентоспособной? Какие меры необходимо предпринимать для усиления продаж? Как добиться лояльности клиентов? Сегодня в номере мы попытаемся дать ответы на столь не простые, но актуальные вопросы для отделов сбыта.
А также наши авторы поделятся своим опытом на такие темы, как создание клиентоориентированного сервиса, использование технологий трекинга для повышения продаж, успешная мотивация продавцов, маркетинговая методика расчета правильной цены. Кроме того, эксперты нашего журнала дадут свои рекомендации по грамотному управлению персоналом продаж, по нюансам работы с "золотыми" клиентами компании и по многим другим вопросам, от решения которых зависит успешность, как отдела сбыта, так и всей компании, в целом.
Успешных продаж!
ИНТЕРВЬЮ
КАК БУДЕТ ОБЪЕДИНЕНИЕ СЕРВИСА И ТОРГОВЛИ ПО-НЕМЕЦКИ?
РЕФОРМА СБЫТОВОЙ СТРУКТУРЫ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО КОНЦЕРНА ZF FRIEDRICHSHAFEN
Интервью с Олегом Молотковым, главой представительства концерна ZF Friedrichshafen в России
Беседовал Роман Назаров
Олег Молотков делится опытом немецкого машиностроительного концерна ZF по объединению в единое целое двух сбытовых структур, каждая из которых имела по-своему уникальный опыт и преимущества. Результатом реформы стало укрепление существующих каналов сбыта, а также был открыт путь для формирования новых.
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
РЕГЛАМЕНТЫ И СТАНДАРТЫ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
РАЗРАБОТКА И ВНЕСЕНИЕ КОРРЕКТИВОВ
Анна Бочарова, бизнес-тренер
Регламентировать и стандартизировать процедуры переговоров, взаимодействия с контрагентами крайне сложно, так как в процессе участвует большое количество людей, информации и факторов как успеха, так и неудачи. Поэтому зачастую сотрудники отдела продаж являются в компании "священными коровами", неприкосновенными и имеющими возможность не следовать общим правилам организации работы.
КАК ПОСТРОИТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ СИСТЕМУ ПРОДАЖ "МАЛОЙ КРОВЬЮ"
Константин Бакшт, генеральный директор компании "Капитал-Консалтинг"
Для многих собственников бизнеса и руководителей очень актуален вопрос: почему не удается набрать нормальных менеджеров по продажам? Существует несколько уровней его рассмотрения.
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС – КАК ВЫЖИТЬ СРЕДИ ДИНОЗАВРОВ
Михаил Каменев
Как выжить среди крупных зубров в бизнесе? Попробуем посмотреть на них глазами клиентов. Решили мы с женой закупить все для ремонта дома и поехали в "Леруа-Мерлен" в пятницу, в первой половине дня, специально, чтобы побыстрее справиться с закупкой стройматериалов, пока в магазине не так много народа, как вечером, и потратили на это более 6 часов, потому что: 1. Продавцов нет на месте. 2. Нет именно продавцов, так как те, кого зовут продавцами, по совместительству еще и мерчандайзеры, то есть у них просто нет времени продавать – они заняты.
ВОВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТА В ПРОЦЕСС СОТРУДНИЧЕСТВА
Ия Имшинецкая, эксперт по привлечению и удержанию клиентов. Кандидат филологических наук
Конкуренция ужесточается. Товаров и услуг производится все больше и больше. При этом количество потребителей не увеличивается. Мы переживаем ситуацию, когда предложение превышает спрос в очень многих отраслях. Потребительская масса активизируется, и с ней надо считаться. В Интернете все более преобладают не читатели, а "писатели". "Живые журналы" – яркий пример этого.
ИНТЕРВЬЮ
ПОД ПРИСМОТРОМ
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИЙ ТРЕКИНГА ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖ
Интервью с Мариной Бокшей, руководителем департамента прямых продаж Группы компаний "М2М телематика"
Беседовал Роман Назаров
Трекинг уже доказал свою эффективность в самых разных структурах – от логистических компаний до станции "скорой помощи". Вопрос о том, насколько он полезен отделу сбыта, мы обсудили с Мариной Бокшей, топ-менеджером крупнейшего российского провайдера трекинг-оборудования "М2М Телематика".
ВЫБИРАЯ ПРАВИЛЬНЫЙ МАРШРУТ…
СОЗДАНИЕ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОГО СЕРВИСА В ТРАНСПОРТНОЙ КОМПАНИИ
Интервью с исполнительным директором транспортной компании "Командир. такси"
Натальей Новиковой
Беседовал Михаил Каменев
Наталья Новикова делится своим опытом управления транспортной компанией, набором сотрудников, внедрением клиентоориентированного сервиса, а также способами привлечения и удержания заказчиков.
ПЕРСОНАЛ
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ С ДРУГИМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ
Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании "Русклимат"
Многие из нас наверняка не раз размышляли об успехе в продажах – откуда он берется, от чего зависит? Однозначного ответа на этот вопрос нет и быть не может. Продажи – процесс сложный, многоступенчатый, и анализ его предполагает оценку по многим факторам. Очевидно, что усилий продавца, каким бы уникальным профессионалом он ни был, часто бывает недостаточно, чтобы обеспечить должный объем продаж. Приходится задумываться и о других факторах.
ЧУДЕСА В НАШИХ РУКАХ, ИЛИ КАК ОРГАНИЗОВАТЬ КОРПОРАТИВНЫЙ ПРАЗДНИК
Татьяна Максимова, коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер (г. Липецк), директор консультационно-образовательного центра "Бизнес-Развитие"
Как и для чего проводить корпоративный праздник? Как совместить приятное и полезное? Существует много вариантов сценариев и предложений на просторах Интернета. Я хочу предложить вашему вниманию то, что было реализовано в нашей компании.
МОТИВАЦИЯ
ФОРМУЛА УСПЕШНОЙ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант. Член ассоциации независимых консультантов "БизКон"
С древних времен управление людьми базировалось на двух "столпах". Если говорить литературным языком, то можно сказать, что поступками человека управляют две основные движущие силы. Первая – желание получить что-то хорошее: удовольствие, награду, деньги, признание и так далее. Вторая – желание избежать чего-то плохого: боли, наказания, болезни, смерти…
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
"СМЕЛОСТЬ ГОРОДА БЕРЕТ", ИЛИ МАРКЕТИНГОВАЯ МЕТОДИКА РАСЧЕТА "ПРАВИЛЬНОЙ" ЦЕНЫ
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО "Экодимер-Консалтинг"
Что есть "правильная цена"? Это такой взвешенный денежный эквивалент товара, который решает три важные коммерческие задачи. Он помогает компании получать нужный объем прибыли, возбуждает интерес к продукту у целевых аудиторий и создает условия для быстрого оборота товарных запасов. Абстрактную правильную цену рассчитывают исходя из различных методик. Сегодня широкое распространение получили два экономических способа расчета – "от себестоимости" и "с учетом среднего по рынку".
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
ПЛАНИРОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА В ДИСТРИБУТОРСКИХ КОМПАНИЯХ
РАССТАНОВКА ПРИОРИТЕТОВ
Сергей Перминов, физик по образованию, доктор наук в 30 лет, выпускник МГУ. 20 последних лет руководит в России большими компаниями
Данная статья посвящена вопросу планирования работы менеджера по сбыту в дистрибуторских компаниях. Тема очень актуальна, поскольку именно менеджеры по сбыту, наряду с менеджерами отдела закупок, зарабатывают те деньги, которые в качестве зарплаты получают остальные службы и подразделения компании.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru.
