журнал «Управление магазином» №2, 2013 г.

Биологическая основа человеческого рода очевидна. Культурная составляющая вторична, однако столь же ценна в эволюции. Так, например, заметьте, если  биологическая экспансия предполагает расширение среды обитания определенных видов, как правило, с вытеснением аборигенов, то культурная экспансия – это распространение зон использования культурных символов, ценностей, их многократное умножение и развитие: смыслы множатся, при этом все биологические виды мирно сосуществуют.

Повсеместное международное проникновение брендов ритейла дополняет автохтонные виды, привносит новизну, "свежие вкусы". Политика экспансионизма должна быть разыграна, словно шахматная партия – каждой фигуре свое место. Только при этом условии можно достичь высоких целей.

В данном выпуске журнала обсудим правила экономической экспансии современного ритейла, определим качества управленца нового формата, узнаем принципы работы магазина в режиме "экологичный", обозначим приемы продвижения "неполезных" продуктов питания и прочее.

 

Полезного чтения!

Елена Ненашева, редактор выпуска

 

РУБРИКА "СТРАТЕГИЯ"

Что такое экологичный магазин

В интервью с Еленой Смирновой, директором по развитию Экобюро Greens, сравниваются западные и российские практики, обсуждается экономическая эффективность и законодательные механизмы экологизации ритейла, даются примеры идей работы магазинов в режиме "экологичный".

 

РУБРИКА "ПЕРСОНАЛ"

Управленец новой формации

Алексей Пляшешников, ведущий семинаров и тренингов для сотрудников магазинов в компании Retail Training Group.

Рынок розничной торговли, пожалуй, самый динамично развивающийся. Наша страна, с одной стороны, по-прежнему входит в стратегический план экспансии большинства западных гигантов, с другой – очень многие бизнесмены в России пробуют себя на ниве торговли. Открытие новых магазинов порождает открытие все новых вакансий. Многие мои коллеги согласятся, что сегодня особенно напряженная обстановка на рынке труда. Позиции линейных сотрудников (продавцов, кассиров) становится закрывать сложнее с каждым годом. Но это еще полбеды. Основная проблема в условиях быстрого роста розничных сетей – это отсутствие грамотных управленцев, руководителей среднего звена.

Кто сегодня приходит работать в торговлю? Молодые люди, которые в детстве играли в магазин? Те, кто окончил специальное учебное заведение, выпускающее сотрудников торговли? Или, может быть, к нам приходят люди, которые выросли в семье торговцев, желая поддержать семейные традиции, продолжить династию продавцов-консультантов, так сказать? Навряд ли. Чаще всего в розничную торговлю идут кандидаты, которым просто нужна временная работа или плавающий график, или удобное месторасположение компании заработка. Что делать с такими кандидатами? Конечно же, для управления сотрудниками, не слишком мотивированными на продажи, необходим сильный управленец, обладающий определенным рядом качеств и компетенций. Каких? Об этом речь и пойдет в статье.

 

Управляющий торгового предприятия: набор необходимых компетенций

Марина Тарнопольская. Управляющий партнер.

Анна Сус. Менеджер по работе с клиентами.

"АГЕНТСТВО КОНТАКТ"

Позиция директора магазина всегда была одной из самых востребованных на рынке труда в сфере розницы, и на сегодняшний день мы наблюдаем тенденцию все возрастающего спроса на них. Если раньше кадровые агентства осуществляли хедхантинг и Executive Search в большей степени при подборе руководителей уровня CEO и CEO-1, то в последнее время все чаще применяются эти методы при поиске директоров торговых объектов. Это демонстрирует намеренность и реальную готовность компаний вкладывать большие средства с целью заполучить высококвалифицированных специалистов в своей сфере. Так в чем же причина возросшего спроса на директоров и какими навыками должен обладать кандидат на эту позицию?

 

РУБРИКА "МАРКЕТИНГ"

Эффективный мерчандайзинг. 12 шагов к цели

Юлия Олещенко. Директор консалтинговой компании Retail City

Несколько лет назад, в конце очередного тренинга по мерчандайзингу, когда я собирала обратную связь, один из участников озадачил меня следующим вопросом: "Все было очень интересно. Но вот так и осталось непонятно, в какой последовательности это нужно сделать в своем магазине?". Хороший вопрос, системный. Я задумалась, до этого мне казалось, что и так все очевидно. Но поняла, что раз мои мысли никто прочитать не может, надо их как-то описать. И пообещала участникам (которые поддержали предыдущего спикера) составить и выслать алгоритм пошаговых действий для оптимизации мерчандайзинга…

 

Семь секретов маркетинговых коммуникаций,

или как сформировать положительный имидж продукции

Екатерина Крупецкая, генеральный директор консалтинговой компании
Fenix Consult Group

В непростых условиях высокой конкуренции, которая существует на рынке продуктов питания и потребительских товаров в целом, компаниям приходится использовать всю выдумку и творческий потенциал специалистов по маркетинговым коммуникациям. Ведь донести до потребителя идею, что именно их продукт обладает уникальными свойствами, становится все сложнее при условии, что на такие же "уникальные" свойства делают упор конкуренты.

В этом нет ничего удивительного: человеческий мозг устроен так, что реагирует на простые и понятные призывы: "экономить", "употреблять в пищу полезное", "носить то, что красиво или комфортно" и так далее. Особенно туго приходится тем компаниям, чью продукцию никак нельзя отнести к категории безусловно полезной. Это и сигареты, и алкоголь, и жевательная резинка и всевозможные сладости или закуски, которыми, тем не менее, полны прилавки больших и малых магазинов, и рекламой которых прерываются телевизионные передачи.

 

РУБРИКА "СТРАТЕГИЯ"

Правила международной экспансии

Совладелец корпорации "Биосфера" Владислав Гуристримба в интервью для нашего журнала назовет основные принципы работы компании-производителя при экспансии на рынки разных стран, расскажет, каким образом наладить дистрибуцию, определит, что дают производителям прямые контракты с торговыми сетями, сообщит, как формировать лояльность покупателей.

 

Выбираем франшизу.

Что нужно учесть при выборе партнера и заключении договора

Алексей Кабанов, консультант по вопросам создания и развития предприятий малого бизнеса по системе франчайзинга.

Франшиза – это хорошо. А хорошая франшиза – еще лучше. Приблизительно так думает предприниматель, решивший открыть собственный бизнес по системе франчайзинга. Тяжело не согласиться с этой мыслью. Но за ней приходит вопрос о том, как найти и выбрать ту самую "хорошую франшизу".

В этой статье, желая помочь начинающим предпринимателям, рассмотрим наиболее важные, по мнению автора цикла, критерии оценки франшиз.

 

РУБРИКА "АССОРТИМЕНТ"

Типичные ошибки категорийного менеджмента. Часть 2

Екатерина Бузукова, независимый консультант по вопросам управления ассортиментом.

Продолжая цикл публикаций об ошибках при построении системы категорийного менеджмента (КМ), поговорим о стратегических ошибках, связанных с неправильной организационной структурой. Данная публикация прежде всего обращена к владельцам и генеральным директорам, так как именно от них зависит организационное строение компании. К сожалению, ошибки в структуре могут стать фатальными и привести к краху всего предприятия.

Речь ниже пойдет о психологии отношений между людьми. Увы, изначально условия внедрения КМ таковы, что человеческий фактор вовсе не рассматривается, КМ механистична и бюрократизированная, таковы правила игры: в бизнесе побеждают машины.

Рассмотрим самые частые и опасные погрешности оргструктуры.

 

РУБРИКА "ПЕРСОНАЛ"

Система обучения продавца

Ольга Ягудина. Руководитель программ обучения Международного мебельного кадрового центра.

Исследования американского Института рекламы на местах продаж показывают: выручка увеличивается почти на 80 %, когда продавец активно работает в зале, общаясь с покупателем, выявляя потребности, презентуя товар, при этом не делая никаких скидок. Исследования проводились в России в наше время.

Также были выявлены факторы, которые способствуют увеличению количества продаж: приятная внешность продавца; культура обслуживания; хорошее знание товара; профессионализм и компетентность; настроение продавца; его интеллектуальный уровень; внутренняя культура продавца; индивидуальный подход к каждому покупателю; взаимопомощь продавцов. То есть научно подтвержден тот факт, что современный продавец – это грамотный специалист, который владеет основными навыками активных продаж.

Давайте разберемся, что это за навыки. Что должен уметь профессиональный продавец?

 

РУБРИКА "СТРАТЕГИЯ"

Как стать любимым продуктовым магазином для своего покупателя

Наталья Мчедлидзе, директор по маркетингу компании "Норд Коммерц", доцент кафедры международного маркетинга САФУ.

Сегодня наступило время "любимых магазинов". Что это такое? Магазинов настолько много, что покупатели стали определять для себя те, в которых их хорошо обслуживают и предлагают тот товар, который отвечает их ожиданиям. Очень часто этот выбор покупателя определяют именно продавцы магазина. Однако, как показывает практика, продавцы не умеют сегодня сделать покупку для покупателя комфортной, определять их потребности и чаще всего отпускают уже выбранную покупателем продукцию или молча провожают глазами потенциального покупателя, не совершившего покупку. Такой магазин рассчитывать на любовь своего покупателя не может, так как последний легко меняет место покупки на магазин, в котором его умело обслуживают. И даже хороший выбор товаров не способствует тому, чтобы магазин получил постоянного покупателя. На практике теперь можно услышать такие вопросы со стороны покупателей: "Лена сегодня работает? Нет? Приду завтра, когда Лена будет работать". Как стать любимым магазином для своего покупателя? Как добиться, чтобы продавцы в работе соответствовали ожиданиям покупателей? Этим вопросам посвящена статья.

 

FOOD-TO-GO

Специфика включения в структуру магазина отдела готовой еды

Анна Чепурнов, начальник отдела по управлению ассортиментом ООО "Экспресс Ритейл"

Вводим в ассортимент магазина готовую еду. Гастрономия, кулинария или же собственное кафе? Какие преимущества появляются у торговой точки? И что может помешать развитию этого направления?

 

РУБРИКА "ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ"

Проблемные вопросы управления сотрудниками в магазине: подбор и оценка кандидатов

Вероника Ярных, кандидат экономических наук, генеральный директор компании "Центр управленческих компетенций"

Дорогие друзья!

Сегодня перед вами – наш очередной номер, и мы поговорим о двух аспектах управления: подборе и оценке кандидатов. Всегда важно понять, кто приходит в наш магазин, но не менее важно оценить и спрогнозировать, как будут работать новички. Итак, давайте начнем… с подбора сотрудников.

 

РУБРИКА "МАРКЕТИНГ"

Анализ внешней маркетинговой среды

Леонид Иванов, генеральный директор и главный консультант консалтинговой фирмы "Иванов и Партнеры"

Все, что касается механизма управления сознанием покупателя, относится к мерчандайзингу (о нем мы активно вели речь в цикле авторских статей прошлого года) – это одна из четырех маркетинговых коммуникаций. И если вплотную заняться маркетингом, то возможно достичь в продажах гораздо большего. Однако торговля в России чрезмерно избалована, и к серьезным маркетинговым действиям прибегают далеко не многие участники рынка, в основном – большие сети. А когда речь идет об отдельно стоящих магазинах, то наблюдаем отсутствие маркетинга как такового. Это, по моему мнению, следствие 70-летнего искаженного образа работы торговли, когда главным считалось одно – открыть магазин… а дальше все заработает само собой.

 

Корпоративное издание для сотрудников магазина

Елена Гончарова, кандидат филологических наук, директор агентства копирайтинга "Парафраз"

В статье рассказывается о таком способе внутрикорпоративной коммуникации, как собственное издание, перечисляются цели и задачи, которые можно достигнуть при помощи выпуска корпоративного издания магазина (сети). Автор рассматривает влияние корпоративной прессы на мотивацию персонала, обозначает, какие функции выполняет данное издание. В статье обосновывается актуальность использования корпоративной прессы.

 

РУБРИКА "БЕЗОПАСНОСТЬ МАГАЗИНА"

Защита товаров от краж в период активных продаж

Статья подготовлена специалистами компании "АНТИвор"

Актуальность защиты товаров от краж во время периода активных продаж (например, во время праздничных дней) несомненна. В данной публикации рассмотрим современные способы предотвращения воровства с использованием различных технологий: противокражных систем (радиочастотных, акустомагнитных, электромагнитных), систем защиты на стеллажах, металлодетекторов и металломагнитодетекторов, а также всевозможные виды датчиков, определим их назначение и преимущества. Также в статье будут даны рекомендации по подбору оборудования в зависимости от типа магазина.

 

РУБРИКА "ТОРГОВЫЙ ЗАЛ"

Теплые отношения с холодильным оборудованием. Тенденции оснащения продуктовых магазинов

Александр Губернаторов. Руководитель.

Наталья Федорова. Коммерческий директор.

ООО "Торговый стиль".

Деятельность любого продуктового магазина предполагает работу со скоропортящимися продуктами, для хранения которых важно иметь холодильное оборудование. Каковы современные тенденции оснащения торговых продуктовых центров агрегатами холода? Какие варианты холодильных установок используются для разных видов товаров? Как работают маркетинговые инструменты в данной сфере? На эти и другие вопросы ищите ответы в данной статье.

 

РУБРИКА "ПРАВОВОЙ КОНСАЛТИНГ"

Как избежать подмены понятий?

Эксперты:

Ольга Подволокина, эксперт службы Правового консалтинга ГАРАНТ

Елена Мельникова, рецензент службы Правового консалтинга ГАРАНТ, аудитор

ИП применяет ЕНВД и занимается розничной продажей ювелирных изделий. ИП планирует открыть еще один магазин в здании банка, для чего арендует в этом здании часть помещения площадью 4,7 кв. м, в котором будут установлены прилавки таким образом, что покупателю доступ за прилавки будет закрыт. В инвентаризационных документах площадь будет также равна 4,7 кв. м.

Данный объект торговли будет соответствовать понятию "торговое место" или же понятию "торговый зал"? Под какой режим налогообложения в этой связи попадает данная деятельность?

 

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.trademanagement.ru/.