"Управление сбытом": Новый год – новые достижения

 

журнал «Управление сбытом» №1, 2013 г.

Итак, начался новый 2013 год… И, конечно же, с началом нового года хочется позитивных перемен: руководители компаний ищут новые каналы сбыта и эффективные способы увеличения продаж, менеджеры по продажам реализуют на практике новые знания, завоевывают новых клиентов и укрепляют отношения с постоянными заказчиками…

Наши авторы, как постоянные, так и новые, готовы и дальше помогать вам в достижении больших результатов в новом году. И сегодня в номере мы поговорим о том, как повышенный спрос может привести к серьезным проблемам для компании, и о том, как выйти победителем из этой ситуации. Рассмотрим такую актуальную тему для продающих подразделений, как создание линейки продуктов: как это грамотно сделать и с чего следует начать.

Также поговорим о том, как превратить задачи компании в личные задачи продавца, как действовать руководителю, если сотрудники отдела продаж постоянно требуют скидки для клиентов. Обсудим то, какие действия необходимо предпринимать, если лучшие продавцы стали часто ошибаться, какие инструменты мотивации торгового персонала помогут вам достичь запланированных результатов, и много других интересных вопросов, касающихся эффективного функционирования отдела сбыта.

 

Успешных продаж!

 

ИНТЕРВЬЮ

НЕ БЫЛО БЫ СЧАСТЬЯ, ДА НЕСЧАСТЬЕ ПОМОГЛО… ИЛИ НЮАНСЫ СБЫТА НА РЫНКЕ КОНДИЦИОНЕРОВ

Интервью с коммерческим директором и совладельцем компании "ГлаВент" Дмитрием Коржовым

Беседовал Михаил Каменев

О том, как стимулировать сбыт на рынке кондиционеров, кто может стать хорошим продавцом услуг по установке систем вентиляции и чем можно привлечь новых клиентов, рассказал Дмитрий Коржов.

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

СЕМЬ ОПАСНЫХ МИФОВ О РАБОТЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ В ЧЕМ ЗАБЛУЖДАЮТСЯ КОММЕРЧЕСКИЕ ДИРЕКТОРА И КАК РАЗВЕЯТЬ ЭТИ ЗАБЛУЖДЕНИЯ

Константин Бакшт, генеральный директор компании "Капитал-Консалтинг"

Многие компании в России и СНГ имеют неэффективные отделы продаж: продажи в несколько раз меньше, чем могли бы быть, перспективы туманны. Во многом "благодаря" этой ситуации появились мифы, укоренившиеся в головах руководителей коммерческих служб и мешающие обеспечить эффективную работу подразделения. Ущерб, наносимый верой в эти мифы, колоссален. Так почему бы не снять "розовые очки"?

 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

СОЗДАНИЕ ЛИНЕЙКИ ПРОДУКТОВ КАК СПОСОБ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта "DiS –Территория достижений", ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет

Несмотря на то что есть исключения, большинство известных мировых компаний брэндов являются производителями широкого спектра товаров или услуг. И хотя в арсенале маркетологов огромное количество инструментов для проведения исследования рынка и прогнозирования спроса на будущий продукт, на практике со 100+процентной вероятностью "работает" только один метод – запуск продукта и анализ спроса.

 

20 "ФИШЕК" В ПРОДАЖАХ

Михаил Каменев

Если в вашем предложении есть хоть один элемент "слишком хорошо, чтобы быть правдой", то это вызывает у потенциального покупателя недоверие ко всему предложению и компании в целом. Вы должны помочь потребителю поверить в то, что вы предлагаете.

 

Персонал

ЕСЛИ ПРОДАВЦЫ ПОСТОЯННО ТРЕБУЮТ ОТ РУКОВОДСТВА СКИДОК ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ?

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ, В ЧЕМ ПРОБЛЕМА: В НЕУМЕНИИ ПРОДАВЦОВ ПРЕПОДНОСИТЬ ЦЕНУ В ПЕРЕГОВОРАХ ИЛИ В ТОМ, ЧТО ЦЕНЫ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НЕАДЕКВАТНЫ?

Антон Кожемяко, тренер-консультант компании "Биллион"

Вопрос о том, что "цены неадекватны либо продавцы не умеют правильно преподнести цену", нередко встает перед руководством компаний. Обычно руководители задаются таким вопросом в двух случаях: когда наблюдается замедление роста продаж или, что хуже, спад продаж, либо если конкурент научился продавать такой же продукт со схожими характеристиками, но дороже.

 

БЕЗ ПРАВА НА ОШИБКУ?!

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ЛУЧШИЙ ПРОДАВЕЦ СТАЛ ДОПУСКАТЬ ПРОМАХИ

Татьяна Владимирская

Многие руководители отделов продаж настолько уверены в своих лучших продавцах, что даже мысли не допускают, что они могут ошибаться, точнее, что они могут ошибаться часто или допускать серьезные промахи. И когда это случается – руководители зачастую бывают крайне удивлены и растеряны: как же так, лучший менеджер по продажам, и сделал такое…

 

КАК УПРАВЛЯТЬ ПЕРСОНАЛОМ ПРОДАЖ

Как управлять персоналом? На каких моментах необходимо делать акцент? Какой этап в управлении сотрудниками отдела продаж важнее? Какие действия руководителя способствуют развитию эффективной команды продающего подразделения? На эти и другие вопросы, касающиеся управления менеджерами по продажам и отделом продаж в целом дают свои рекомендации эксперты нашего журнала.

 

Мотивация

ЭФФЕКТИВНАЯ МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Елена Проскура, бизнес-тренер, консультант, генеральный директор компании "АС-Консалт"

Мотивация – это одна из тем, которая интересует практически каждого работающего человека. Мы ищем компанию, которая способна удовлетворить наши потребности, которая станет местом, где мы сможем достичь своих целей. Интерес к мотивации совершенно не зависит, в какой должности мы трудимся, потому что мотивация присутствует и у генерального директора, и у начальника отдела продаж, и у продавца.

 

Отношения с клиентами

ПОВЫШЕНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ

Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов

Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик

Знаете, что такое гениальная компания? Это та, которая так построила уровень фоновых доходов, таким образом, что он во много раз превышает самоокупаемость. Это гениальная компания. Потому что если есть еще и сверхфоновые доходы, и крупные сделки — это жутко много денег. Даже если их не будет, ваш баланс все равно всегда в плюсе, потому что поток всегда больше, чем затраты, – то есть можно жить и можно развиваться.

 

Переговоры

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ "ПЕРЕГОВОРЩИКОВ"

Анна Бочарова, бизнес-тренер

Очень часто при подготовке сотрудников к переговорам можно услышать, что важно работать по принципу win+win. Однако такой подход противоречит самой идее бизнеса. В переговорах одна сторона всегда получает больше второй. Не бывает взаимовыгодных условий, – бывает договоренность, удовлетворяющая стороны.

 

Тенденции

ВЫ В МАРКЕТИНГОВОМ БИЗНЕСЕ, ИЛИ КЛИЕНТУ НУЖЕН КОМФОРТ

Ярослав Самойлов, эксперт по умножению прибыли в бизнесе и трансформации личности, предприниматель, владелец собственного бизнеса, член Американской Ассоциации Маркетинга (American Marketing Association; AMA)

Чем вы занимаетесь? Автомобилями… Недвижимостью… Продаете овощи… или стрижете в парикмахерской… Что бы вы ни думали, какой у вас бизнес, в реальности вы в маркетинг-бизнесе. К сожалению, большая часть предпринимателей очень далеки от своего успеха…

 

СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ В РАЗВИТИИ И ОБУЧЕНИИ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

Галина Сартан, канд. психол. наук, руководитель команды профессионалов "Катарсис"

Можно ли предсказать, куда будет развиваться обучение персонала? С трудом. Почему? Обучение в бизнесе очень тесно связано с развитием самого бизнеса. Тогда это можно считать истинным обучением. Когда я руководила региональным обучением в области ритейла в компании "РОСНО", мы меняли все программы обучения примерно 3–4 раза в год, так как столько же раз менялись продукты и стратегии в продажах. Если ваше обучение стоит на месте и тренинги повторяются из года в год, вы работаете не на бизнес, а на себя. Такое обучение бизнесу не нужно. И слово "развитие" к этому обучению просто не подходит.

 

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайтеhttp://www.sellings.ru/.