"Продавать! Техника продаж": Как подготовиться к переговорам с ЛПР

 

журнал «Продавать! Техника продаж» №1, 2013 г.

Многие менеджеры по продажам тратят уйму времени и сил на то, чтобы выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение), а потом, будучи уверенными, что половина дела уже сделана, теряют энтузиазм и бдительность. И такой подход, в большинстве случаев приводит к срыву сделки. Вот как раз с того момента, когда продавцу удалось выйти на ЛПР, и начинается основная работа. Сегодня в номере мы и поговорим о том, как подготовиться к переговорам с ЛПР, по какой схеме проводить их, и при удачном завершении продажи, каким образом в дальнейшем поддерживать отношения с этим клиентом.

А также наши авторы поделятся своими секретами на тему преобразования безразличия клиента в его заинтересованность, определения потребностей покупателей, способов убеждения клиентов без предварительного сбора информации о них. Кроме того, эксперты нашего журнала расскажут о том, как продавать образовательные услуги, поделятся своим мнением о том, что продавать эффективнее — мечту или товар, дадут рекомендации по успешному завершению сделки и осветят в своих материалах много других интересных моментов в процессе продажи.

Успешных продаж!

 

Работа с клиентом

ВЕРХУШКА АЙСБЕРГА ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ, ИЛИ КАК РАБОТАТЬ С ЛПР

Анна Бочарова, бизнес-тренер

Найти ЛПР (лицо, принимающее решение) – лишь верхушка айсберга для эффективных и регулярных продаж. Гораздо сложнее создать и постоянно поддерживать отношения, которые были бы одинаково ценными для продавца и покупателя. Как построить отношения с ЛПР, которые станут ценными и будут удовлетворять обе стороны торгового процесса?

 

Продажи по телефону

СПОСОБЫ СОЗДАНИЯ ОБРАЗА СПЕЦИАЛИСТА-ПРОДАЖНИКА В ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРАХ

Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта kkonsult.ru

Телефонные переговоры всегда были дорогим удовольствием для компании: время менеджера, затраченное на звонок, стоимость работы отдела маркетинга, деньги, затраченные на рекламу – все это приближает звонок по стоимости к золотому.

 

МЕЛОДИЯ ВАШЕГО ГОЛОСА, ИЛИ КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ

Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор Консалтингового центра "Паллада", г. Иваново

Какие инструменты есть у продавца в телефонных продажах? Не так много, а значит, надо владеть ими в совершенстве. На что в первую очередь обращает внимание клиент в разговоре по телефону с продажником? Не на то, что говорит человек, а на то, как звучит его голос, на его интонации, на его тон.

 

Точка зрения

РАБОТА С ПРОДУКТОМ ИЛИ РАБОТА С СОБЕСЕДНИКОМ – ЧТО ЭФФЕКТИВНЕЕ?

Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант. Член ассоциации независимых консультантов "БизКон"

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте разберемся, что на самом деле покупает клиент, приобретая товар или услугу. Хорошие продавцы и маркетологи давно знают: покупатель покупает не товар, а решение своих проблем. Как в хрестоматийном примере: не дрель, а дырку в стене. Поэтому, чтобы продать свой продукт, вам надо показать, как этот продукт решает проблему покупателя. Многим покупателям, по большому счету, все равно, сколько оборотов в минуту делает дрель или стиральная машина. Хозяину нужно отверстие, а хозяйке – хорошо отжатое белье.

 

ЧТО ПРОДАВАТЬ ЭФФЕКТИВНЕЕ: МЕЧТУ ИЛИ ТОВАР?

Мечта или товар – что хочет приобрести клиент? В каких случаях и каким образом следует формировать потребность в покупке у клиента? Как определить, какой подход эффективнее с каждым из покупателей? На все эти вопросы сегодня дадут практические рекомендации авторы нашего журнала.

 

Экспертиза

В ЧЕМ МОЯ ВЫГОДА, ИЛИ КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ?

Марина Кузьмина, ведущий тренер-консультант, генеральный директор компании "Актив ресурс"

Ростом личных продаж озадачены многие продавцы, но как этого достичь, не все знают. Давайте поговорим о том, что реально поможет менеджерам по продажам стать более успешными в привлечении клиентов и заключении большего количества сделок.

 

ШАГ ВПРАВО, ШАГ ВЛЕВО – РАССТРЕЛ! ИЛИ КАК УСИЛИТЬ ПРОДАЖИ

Константин Бакшт, генеральный директор компании "Капитал-Консалтинг

Для начала давайте уточним две ключевые вещи. Во-первых, мы будем говорить о том, как усилить продажи в имеющемся отделе продаж. Легко разогнать отдел. Набрать его заново – уже сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше, чем старые. Поэтому давайте обсудим, как выжать больше из имеющегося отдела продаж. И из тех сотрудников, которые уже сейчас работают в этом отделе – как бы неидеальны они ни были.

 

Этапы продажи

"ПРАВИЛА ГЛЕБА ЖЕГЛОВА" КАК ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ НЕ БЫЛО ОЩУЩЕНИЯ ДОПРОСА

Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант

Мой 17-летний опыт обучения продавцов неумолимо свидетельствует о том, что выявление потребностей покупателя по-прежнему остается одним из самых слабых мест подготовки торгового персонала. Да и многие тренинги продаж не соответствуют вызовам времени: на них все еще продолжают разбирать техники активного слушания и учат различать типы вопросов, при этом акцент делают на преимуществах открытых. Темы, безусловно, важные, но никак не облегчающие работу продавца в его реальной встрече с клиентом.

 

КОПАЙТЕ ГЛУБЖЕ, ИЛИ КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА

Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов

Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик

Определение потребностей клиента вызывает затруднения у многих продавцов: кому-то неловко задавать вопросы клиенту, кому-то непонятно, для чего вообще это делать. То есть причины, по которым менеджеры по продажам либо пропускают этот важный этап в процессе продажи, либо осуществляют его неграмотно, разные, но результат один – очень низкий КПД продавца. Итак, как правильно задавать вопросы клиенту, чтобы не просто понять, что он хочет, но и главное, чтобы впоследствии сформулировать для него предложение так, чтобы он не смог отказаться от покупки.

 

Работа с клиентом

КАК ПРЕОБРАЗОВАТЬ БЕЗРАЗЛИЧИЕ КЛИЕНТА В ЕГО ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ?

Антон Кожемяко, тренер-консультант компании "Биллион"

Эту статью я решил написать немного непривычным способом, а именно: не давать рекомендации по решению поставленной задачи, а попробовать решить ее вместе с вами, уважаемые читатели. Точнее, мне хотелось бы натолкнуть вас на рассуждения, опираясь на которые вы сможете сами получить ответ, причем ответ, дающий результат именно в вашем бизнесе. Для решения столь необычной задачи предлагаю воспользоваться методологией, созданной нашими уважаемыми соотечественниками, в первую очередь Г. С. Альтшуллером. Эта методологи носит название "теория решения изобретательских задач" (ТРИЗ).

 

ЧЕМ ДАЛЬШЕ В ЛЕС, ТЕМ БОЛЬШЕ ДРОВ ИЛИ КАК ГРАМОТНО РАЗРЕШАТЬ КОНФЛИКТЫ С КЛИЕНТАМИ

Татьяна Владимирская

Любая работа, связанная с взаимодействием с людьми, предполагает периодическое наличие в ней конфликтных ситуаций. И профессия менеджера по продажам – не исключение. Главное, чтобы конфликт не становился тупиком в развитии отношений с тем клиентом, с которым возникла недопонимание.

 

Отраслевые продажи

МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО "Экодимер-Консалтинг"

Существует две разноликие товарные вселенные: космос товаров-вещей и мир товаров-услуг. Услуги, будь то шоу-программы, отдых в Анапе, прием у гадалки или праздничные банкеты, продавать намного сложнее, чем товары-вещи. В отличие от материальных товаров, сияющих никелем или лаком, источающих привлекательный аромат, имеющих плотность и осязаемую фактуру, услуги виртуальны, образны и плохо уловимы. Их нельзя складировать, хранить или фасовать. Они привязаны к определенному месту, к конкретному исполнителю и к оговоренному моменту времени.

 

"ЗОЛОТОЕ СЕЧЕНИЕ" В ПРОДВИЖЕНИИ ПЕРЕВОДЧЕСКИХ УСЛУГ

Роман Масленников, генеральный директор PR-агентства "Простор: PR & Консалтинг"

Есть мнение, что методы продвижения везде одинаковы. Это так, но лишь на начальном этапе сотрудничества клиента и PR-агентства, скажем, в рамках абонентского PR-обслуживания. Общий алгоритм действий выглядит примерно следующим образом: определить целевые аудитории; составить базу средств массовой информации, потенциально способных написать о клиенте; сделать мониторинг конкурентной среды, выработать коммуникационную стратегию, составить план PR-мероприятий и выяснить, будут ли в ближайшее время события, сходные по тематике с бизнесом клиента, чтобы принять в них участие.

 

Продавцу на заметку

НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ МЕНЕДЖЕРАМ ПО ПРОДАЖАМ

У любого менеджера по продажам, даже успешного, есть трудные моменты в работе, которые он хотел бы научиться преодолевать гораздо легче, чем у него получается. Возможно, это вызвано пробелами в знаниях, а может быть, неправильным выбором тактики работы с клиентом. И для того, чтобы внести коррективы в выполнение своих обязанностей продавцам иногда не хватает грамотного совета от профессионала-продажника. Сегодня наши авторы поделятся своими наработками по повышению результативности работы менеджеров по продажам.

 

"ОПЫТ – СЫН ОШИБОК ТРУДНЫХ…", ИЛИ ПРОЦЕСС ФОРМИРОВАНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ НАВЫКОВ ПРОДАВЦА

Вера Павлова

Многие менеджеры по продажам, делающие первые шаги в своей профессии, хотят максимально быстро достигнуть лучших результатов, стремятся к тому, чтобы работать не хуже опытных и успешных коллег. С одной стороны, такие стремления всячески поддерживаются руководством, а с другой стороны – продавцов на этом пути могут и разочарования ожидать.

 

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайтеhttp://tehnikaprodazh.ru/.