журнал «Управление сбытом» №12, 2012 г.
Что такое клиентская стратегия для отдела сбыта? Конечно, можно ответить, что это некий план действий на достаточно длительный период времени, но в действительности это то, без чего компания рискует остаться "за бортом", или разориться. Тщательно продуманный план сбыта позволяет компании управлять, а не быть управляемой тенденциями рынка. Как же разработать грамотную клиентскую стратегию и реализовать ее? Какие задачи стоят перед клиентской стратегией и каким образом следует решать эти задачи? Как производителю строить рыночную стратегию, когда его клиенты вступают в конкуренцию друг с другом? Сегодня, накануне Нового года, мы и попытаемся ответить на все эти вопросы, чтобы в следующем году ваши результаты превосходили все самые смелые ожидания.
А также сегодня в номере наши авторы, которым мы очень благодарны за интересные материалы, расскажут о том, чему и как учить "звезд" продаж, о принципах эффективной обратной связи с сотрудниками отдела продаж, о технологиях проведения совещаний и заседаний. И, конечно же, мы затронем и такие темы, которые помогут создать у вас праздничное настроение: как выбрать подарок для корпоративного клиента, как использовать праздник для привлечения новых клиентов, и много других интересных вопросов.
Колонка редактора
"КАЗНИТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ", Или ПРАВИЛА УВОЛЬНЕНИЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом"
Каждый руководитель отдела продаж сталкивался с необходимостью увольнять менеджеров по продажам. Это неотъемлемая часть работы любого начальника, но все люди относятся к ней по-разному. Многие увольнять не любят, считая, что надо давать сотрудникам бесконечные вторые шансы, переходящие в двадцать вторые. Многие понимают, что увольнять надо, но тянут до последнего и делают это невовремя, увеличивая ущерб от деятельности увольняемого работника. Другие, наоборот, находят удовольствие в "срубании голов" и злоупотребляют этим своим правом.
Инструменты эффективного управления
ЧТОБЫ РЕЗУЛЬТАТ ПРЕВЗОШЕЛ ВСЕ ОЖИДАНИЯ, ИЛИ КАК ГРАМОТНО РАЗРАБОТАТЬ И РЕАЛИЗОВАТЬ КЛИЕНТСКУЮ СТРАТЕГИЮ
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО "Экодимер-Консалтинг"
В наше трудное время почти все директора торговых компаний знают, сколь важна и продуктивна хорошая стратегия долгосрочных продаж. Когда мы имеем выверенный и обдуманный план сбыта, рассчитанный хотя бы на два-три года вперед, мы пусть частично, но управляем своим рынком.
Круглый стол
ПРОЗАСЕДАВШИЕСЯ, ИЛИ ТЕХНОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ СОВЕЩАНИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант (free-lance).
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант Консалтингового центра "Паллада", г. Иваново
Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании "Русклимат"
Сергей Логачев, бизнес-тренер ТК "Догма"
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО "Кошурин эдвайзинг энд коучинг", практикующий бизнес-тренер
Александр Макаров, директор и совладелец нескольких российских компаний, руководитель Консалтинговой компании "Развитие"
Несмотря на негативное отношение многих сотрудников отделов продаж к совещаниям, без них все же не обходится работа ни одной компании. Как нужно подготовить и организовать проведение совещаний, собраний и планерок, чтобы они были результативными? Что нельзя на них делать? А что необходимо? На все эти вопросы наши эксперты сегодня дадут свои рекомендации.
Инструменты эффективного управления
НАДО ЛИ УВЕЛИЧИВАТЬ ПРОДАЖИ? ИЛИ "ВОЛШЕБНАЯ" ФОРМУЛА ПРИБЫЛИ КОМПАНИИ
Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант. Член ассоциации независимых консультантов "БизКон"
"Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные: начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это… "недостаточное количество продаж".
Интервью
КАК ПОКАЗАТЬ КЛИЕНТАМ, ЧТО ВЫ ЛУЧШИЕ ИЗ ЛУЧШИХ
Интервью с генеральным директором системы заказов Obed.ru Владимиром Орловым
Беседовал Михаил Каменев
О том, как надо работать с партнерами и клиентами, чтобы стать для них лучшим из лучших, о том, как контролировать и мотивировать персонал, а также о том, как развивается ресторанный рынок в России, рассказывает Владимир Орлов.
В АТАКУ НА СЕБЯ или ТАКТИКА КОНТРАКТНОГО ПРОИЗВОДИТЕЛЯ, ЛИДЕРА СЕГМЕНТА
Интервью с Дмитрием Грузиновым, директором компании "Автотехнологии"
Беседовал Роман Назаров
По мере расширения своей доли рынка успешный производитель сталкивается с ситуацией, когда его клиенты вступают в конкуренцию друг с другом. Как строить рыночную стратегию в такой ситуации, рассказывает директор компании "Автотехнологии", занимающей доминирующее положение на российском рынке автомобильных антенн.
Обучение персонала продаж
КТО ТАКИЕ "ЗВЕЗДЫ" ПРОДАЖ И КАК ИХ РАЗВИВАТЬ?
Что делать со звездами, в том числе продаж, – вопрос не новый. Но сначала разберемся, что значит быть "звездой" продаж. Дело в том, что это не состояние, а ощущение, – ощущение самого человека.
Персонал
ПРИНЦИПЫ ЭФФЕКТИВНОЙ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ С СОТРУДНИКАМИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант Консалтингового центра "Паллада", г. Иваново
Умение давать обратную связь (ОС) является одной из ключевых управленческих компетенций любого современного руководителя. Хорошая обратная связь сигналит о том, насколько верно сотрудник продвигается к цели, нужно ли поправить курс или изменить скорость, а возможно, и вообще срочно развернуться в обратную сторону.
КАК ОТНОСИТЬСЯ К ДОНОСЧИКАМ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?
Татьяна Владимирская
Если в отделе продаж появляется доносчик, который умышленно или нет рассказывает обо всем руководству, то как на это следует реагировать? С одной стороны, у руководителя отдела продаж появляется лишняя возможность контролировать процесс работы отдела, а с другой – это может негативно сказаться на отношениях внутри коллектива. Итак, доносчик в отделе продаж – хорошо это или плохо?
ПОСТРОЕНИЕ КОМАНДЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО "Кошурин эдвайзинг энд коучинг", практикующий бизнес-тренер
Как создать эффективную команду в отделе продаж? Этот вопрос волнует многих руководителей, так как не всем удается перейти от теории к практике и сподвигнуть коллектив продавцов работать в команде на общий результат. Какие же факторы отличают эффективно работающую команду?
КОНТРОЛИРОВАТЬ ИЛИ ПРОДАВАТЬ?
ИНСТРУМЕНТЫ ЕЖЕДНЕВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАВЦАМИ
Евгений Котов, учредитель и генеральный директор компании Practicum Group, бизнес-тренер и главный эксперт
Первое, с чего хочется начать, это прояснение слова "управлять". Из словаря Ожегова: "управлять – руководить, направлять деятельность, действия кого-чего-нибудь". Можно сказать, что каждый продавец управляет своими продажами. И это будет верный комментарий. Но в разрезе данной темы актуально будет рассмотреть управление продавцами.
Увеличение продаж
ЗА КОГО ИГРАЕТ ВАШ ОТДЕЛ PR? ИЛИ ИНТЕРВЬЮ РУКОВОДИТЕЛЯ КАК СПОСОБ ПОВЫШЕНИЯ РОСТА ПРОДАЖ
Роман Назаров
Интервью – это шанс презентовать себя, компанию и продукт тысячам людей, априори воспринимающих вас как настоящего эксперта. Однако в последнее время компании все менее умело пользуются этой возможностью помочь собственным продажам. Предлагаем наш взгляд на то, почему это происходит и как развернуть ситуацию.
ПРАЗДНИК КАК ПОВОД ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта "DiS –Территория достижений", ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
В рамках этой статьи я расскажу о том, как использовать праздник как маркетинговый инструмент для повышения эффективности вашего бизнеса, в частности, для увеличения продаж уже существующим клиентам и привлечения новых, а также поделюсь практическим опытом, как эта идея была реализована. Учитывая договоренности с клиентом, я не могу указать название магазина и точные цифры, но для целей данной статьи это не так важно. Остановимся на том, что праздник был проведен в одном из крупных спортивных гипермаркетов.
Отношения с клиентами
КАК СОКРАТИТЬ КОЛИЧЕСТВО КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ С КЛИЕНТОМ
Татьяна Кузнецова, ведущий бизнес-тренер и консультант компании "Апгрейд-Сервис"
Из клиентского зала доносятся крики недовольного клиента, в ваш кабинет вбегает заплаканная сотрудница, и вы уже в сотый раз думаете: валерьянку надо заказывать оптом, как канцелярию. Вопреки нашим мечтам сервис не может быть безупречным, ошибки будут всегда. Что же тогда делать с конфликтными ситуациями, которые возникают даже у самого опытного и грамотного продавца, менеджера или оператора?
Переговоры
СЦЕНАРНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик
Много лет проводя тренинги по переговорам и продажам, я не устаю огорчаться, что большинство участников не задумываются о сценариях переговоров, которые ведут, в то время как сценарии своих речей или презентаций прописывают старательно. Именно поэтому после переговоров намного чаще, чем после презентаций, можно услышать смущенное: "Так вышло".
Ценообразование
МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И СПОСОБЫ "ЗАЩИТЫ" СВОЕЙ ЦЕНЫ
Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик
Какой метод ценообразования выбрать? Какие скидки давать клиентам и надо ли это делать? Нужны ли ценовые войны? Давайте подробнее рассмотрим эти и другие вопросы формирования цен на услуги.
Блиц-опрос
ЛУЧШИЙ ПОДАРОК ДЛЯ КОРПОРАТИВНОГО КЛИЕНТА
Накануне праздников сотрудники большинства компаний "ломают головы" над тем, какие же подарки вручить своим клиентам. И действительно, это не такой простой вопрос: надо и в бюджет уложиться, и клиентам угодить. Какой же подарок будет наиболее уместен для корпоративных клиентов компании и почему?
Консалтинг
ВОПРОСЫ ПРИМЕНЕНИЯ КОНТРОЛЬНО-КАССОВОЙ ТЕХНИКИ
Уважаемые читатели! Эксперты службы правового консалтинга "ГАРАНТ" продолжают отвечать на ваши вопросы, помогая решать важные ежедневные задачи, стоящие перед руководителями компаний, коммерческих служб и отделов продаж.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru.
