Управление сбытом №11

От эффективности работы отдела продаж зависит успех всей компании в целом. Соответственно, многие руководители ищут различные способы повышения результативности менеджеров по продажам – от материальной мотивации до проведения мероприятий обучающего характера, а иногда и развлекательного. Но сколько бы ни тратилось времени и сил на нематериальную мотивацию, улучшение условий труда и т. д., в большинстве случаев руководителю все же приходится акцентировать свое внимание на материальной стороне вопроса – зарплате продавцов. Причем в решении этой задачи не существует единого мнения: одни компании предпочитают платить продавцам фиксированный оклад, другие формируют зарплату из постоянной и переменной части. Какой же подход наиболее грамотный? За что платить персоналу продаж? На эту тему мы и порассуждаем сегодня в номере.

Кроме того, наши авторы расскажут о том, как научить сотрудников отдела продаж "сглаживать острые углы" в общении с клиентами, дадут свои рекомендации по ежедневному контролю менеджеров по продажам, познакомят вас с методикой диагностирования профнепригодности кандидатов на должность специалиста по продажам. И, по сложившейся традиции для ноябрьского номера, мы порадуем вас дополнительными 50 страницами познавательного материала из книги "Бизнес начинается с продаж" нашего автора Михаила Каменева.

 

Успешных продаж!

 

Колонка редактора

БЛАНК ЗАКАЗА, ИЛИ ГДЕ НАЙТИ НОВЫЕ ТОЧКИ РОСТА ПРОДАЖ?

Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом"

Я, как и любой руководитель компании или отдела продаж, очень часто задаю себе вопрос: а что еще я могу сделать, чтобы продажи в моей компании увеличились? Что я могу изменить внутри компании, чтобы денег стало больше?

Как показывает мой опыт и опыт моих клиентов, которых я консультировал по вопросам увеличения продаж в их предприятиях, очень полезно руководителю периодически лично проводить аудит бизнес-процессов внутри своей компании. Часто бывает, что у руководителя есть некое представление о том, как все устроено, но на практике все уже давно не так, или все сделано далеко не оптимально. Везде работают люди, а людям свойственно не понимать других людей, интерпретировать указания начальства по своему, да и просто лениться и ошибаться. Поэтому даже если начальник в свое время четко рассказал и показал, как все должно быть организовано, если он не контролирует это достаточно регулярно, все, скорее всего, уже пришло в упадок и делается не так, как надо компании, а так, как удобно работникам. А это, как правило, вещи взаимоисключающие.

 

Инструменты эффективного управления

ЗА ЧТО ПЛАТИТЬ СОТРУДНИКАМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?

Александр Макаров, директор и совладелец нескольких российских компаний, руководитель Консалтинговой компании "Развитие"

Отдел продаж – это острие любого бизнеса, самое главное его звено, от результатов деятельности которого зависит, сколько денег "упадет" в этом месяце на компанию, сколько будет заключено новых контрактов на будущее, наконец, будет ли в этом месяце зарплата вовремя.

 

ДЛЯ ЧЕГО И КАК НУЖНО ОПРЕДЕЛЯТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ КОМПАНИИ?

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО "Экодимер-Консалтинг"

От рядовых продавцов и даже опытных директоров торговых компаний часто приходится слышать удивительную фразу: "Мы не привередливы: наш клиент – тот, кто к нам пришел".

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЕЖЕДНЕВНОГО КОНТРОЛЯ И УПРАВЛЕНИЯ "ПРОДАЖНИКАМИ"

Татьяна Максимова, коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер (г. Липецк), директор консультационно-образовательного центра "Бизнес-Развитие"

Смею предположить, что Мечта (именно с большой буквы) любого руководителя – самоконтролируемый и самоуправляемый сотрудник отдела продаж. Но, как любая большая мечта, ее достижение откладывается на неопределенный период. А результаты в продажах нам нужны "здесь и сейчас".

 

Интервью

ПЛАН "Б", ИЛИ ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ УСПЕХ В БИЗНЕСЕ

Михаил Каменев

О том, как стать успешным в бизнесе, какие стратегии руководства наиболее эффективны, как грамотно подобрать персонал и четко управлять им, поделился своим мнением генеральный директор ведущего российского онлайн-агентства OZON.travel Алексей Тимонин.

 

Персонал

КАК ДИАГНОСТИРОВАТЬ ПРОФНЕПРИГОДНОСТЬ КАНДИДАТОВ НА ДОЛЖНОСТЬ СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРОДАЖАМ

Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер

Каждый ли человек может работать специалистом по продажам? Мнения по этому вопросу совершенно разные. Каких только споров и дискуссий не пришлось услышать. Недавно одна моя знакомая, работающая бизнес-тренером, заявила, что может за короткий срок сделать из любого человека, даже новичка, мастера продаж. По моему мнению, она преувеличила свои возможности. Худо-бедно выполнять функции продавца, действительно, можно научить большинство людей (но не любого!). Но вот стать по-настоящему сильным специалистом, мастером своего дела дано далеко не каждому.

 

КАК ЗАДЕЙСТВОВАТЬ ЛУЧШИЕ КАЧЕСТВА ПРОДАВЦОВ

Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО "Кошурин эдвайзинг энд коучинг", практикующий бизнес-тренер

Рост менеджеров по продажам и повышение эффективности их работы возможны только в благоприятной атмосфере, настроенной на постоянное развитие. Рабочая среда, дающая сотруднику отдела продаж ощущение свободы, возможность воплощать свои идеи и не бояться ошибки способствует его дальнейшему росту.

 

"ЛУЧШИЙ В ПРОФЕССИИ", ИЛИ НА ПУТИ СОЗДАНИЯ РАБОТАЮЩЕЙ СИСТЕМЫ НАСТАВНИЧЕСТВА В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант Консалтингового центра "Паллада", г. Иваново

Итак, предположим, что мы на пути создания работающей системы наставничества, и задача мастера – продумать, как скоординировать и проконтролировать действия наставника. Скоординировать – хорошее слово! А что такое координация вообще?

 

Мотивация

КАК ВЕРНУТЬ ПОТЕРЯННУЮ МОТИВАЦИЮ ПРОДАВЦОВ

Сергей Логачев, бизнес-тренер ТК "Догма"

Солидарен с теми, кто считает, что современным двигателем компании являются не финансовые инструменты, а персонал, а особенную роль играют сотрудники отдела продаж. Несмотря на очевидность того, что "кадры решают все", умений грамотно управлять "продажниками", мотивировать их на профессиональный рост и повышение результативности у руководителей не всегда достаточно.

 

Отношения с клиентами

КАК НАУЧИТЬ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ "СГЛАЖИВАТЬ ОСТРЫЕ УГЛЫ" В ОБЩЕНИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ?

Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта "DiS –Территория достижений", ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет

Сотрудникам отдела продаж нередко приходится сталкиваться с ситуациями, когда клиенты высказывают не всегда адекватные просьбы и требования, манипулируют продавцами и в итоге провоцируют их на конфликты. Парадоксально, но не всегда они делают это намеренно.

 

Увеличение продаж

ПРОДАВАЙТЕ ЗНАНИЯ, А НЕ ПРОСТО УСЛУГУ, ИЛИ КАК УВЕЛИЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ В ПРОДАЖАХ

Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов

Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик

Кто-то работает с компаниями, а кто-то с физическими лицами. Схема, о которой пойдет речь в этой статье, будет касаться больше работы с корпоративными клиентами, с компаниями. Итак, что происходит в вашей работе? Где начинается настоящее счастье для продавца и где начинается тоска? Ваши услуги нужны очень-очень многим, но в 90% случаев вы как продавец не общаетесь с теми людьми, которым нужны ваши услуги. Вы общаетесь с каким-то выставленным интерфейсом. Это может быть отдел закупок, отдел информационных технологий, отдел рекламы, отдел кадров и т. п. Это кто-то, кого озадачили выбором.

 

КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАЖ, ИЛИ "ГОВОРЯЩАЯ" БАЗА ДАННЫХ

Ася Барышева, бизнес-тренер, партнер проекта "Системные продажи", автор книг "Как продать слона?" (более 100 000 тыс. читателей) и "Продажи на взлете"

Для чего нужна CRM? На этот вопрос можно услышать совершенно разные ответы, но главное, о чем должны помнить руководители, внедряя систему управления взаимоотношениями с клиентами в работу отдела продаж, – это то, что CRM должна способствовать росту доходов компании.

 

КАК И КОГДА НУЖНО ОТСТУПАТЬ ОТ СТАНДАРТНОГО АЛГОРИТМА ПРОДАЖ?

Сотрудникам отдела продаж довольно часто приходится слышать от руководителя то, что необходимо продавать, соблюдая стандартный алгоритм продаж, причем многие продавцы протестуют против навязанной им шаблонности. Почему же так происходит? Действительно ли нельзя отступать от алгоритмов продаж? Давайте попытаемся разобраться в этом вопросе, выслушав мнения обеих сторон – и руководителей, и сотрудников отдела продаж.

 

Консалтинг

КОДЕКСЫ, ПРИКАЗЫ, ПОЛНОМОЧИЯ… ИЛИ КАК СЛЕДОВАТЬ "БУКВЕ ЗАКОНА"

Уважаемые читатели! Эксперты службы правового консалтинга "ГАРАНТ" продолжают отвечать на ваши вопросы, помогая решать важные ежедневные задачи, стоящие перед руководителями компаний, коммерческих служб и отделов продаж.

 

Ценообразование

КОГДА УМЕСТНО ЗАВЫШЕНИЕ ЦЕНЫ?

Екатерина Приходько, генеральный директор ООО "Ледокол"

Как говорит один мой приятель, идеальный бизнес — это когда ты продаешь в три раза дороже всех своих конкурентов, а клиенты при этом стоят перед твоей дверью в очереди. Думаю, что хотя бы одна из составляющих этой мечты ни для какого бизнеса лишней не будет. А если серьезно, то существует ряд факторов, которые всегда отличают дорогие продукты.

 

персонал

БЕРЕГИТЕ СВОИХ СОТРУДНИКОВ! ИЛИ МЕРЫ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ВЫГОРАНИЯ ПРОДАВЦОВ

Татьяна Владимирская

Профессиональное выгорание сотрудников отдела продаж может стать серьезной проблемой для компании, если не уделять этому вопросу должное внимание. Причем, некоторые руководители вообще не признают это явление как таковое. Но тем не менее профессиональное выгорание иногда действует на продавцов, как вирус, который требует оперативного лечения.

 

КАК УДЕРЖАТЬ ЛУЧШИХ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, КОГДА ИХ ПЕРЕМАНИВАЮТ КОНКУРИРУЮЩИЕ КОМПАНИИ?

Вера Павлова

Когда компания сталкивается с тем, что конкуренты переманивают у них лучших сотрудников отдела продаж, не всегда находится адекватное решение, так как многие руководители воспринимают уход работников, тем более в конкурирующую фирму, как предательство. Надо ли к этому относиться таким образом? И есть ли способы по удержанию лучших менеджеров по продажам?

 

Мотивация

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ НА КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ

Елена Проскура, бизнес-тренер, консультант, генеральный директор компании "АС-Консалт"

Прежде чем говорить о принципах формирования клиентоориентированности у сотрудников, надо определиться и внести ясность в понятие "Клиентоориентированность". Что же это такое? Хочется вспомнить один из кейсов, где приводится пример из ресторанного бизнеса. В истории рассказывается про два ресторана, в одном из которых готовят индивидуально для каждого клиента, он имеет звезды "Мишлен" и знают его гурманы всего мира. Другой ресторан находится в самых доступных для широкого потребителя местах, готовят в нем заранее, разогревают и быстро подают клиентам. Какой из этих ресторанов более успешен?

 

Бонус для читателей

БИЗНЕС НАЧИНАЕТСЯ С ПРОДАЖ

Михаил Каменев, бизнес-консультант

Не думайте, что с гениальной идеей вы сможете покорить рынок, для начала – нужно твердо встать на ноги и закрепить свой собственный бизнес на рынке. Потом уже можно искать новые идеи и совершенствоваться. Правило успеха: хотите денег? Начните продавать то, что уже продается. Хотите опыта? Изобретите что-нибудь новое.

 

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/.