Управление магазином №11

Высококонкурентная среда в ритейле сегодня – это данность, которую надо принять и уметь работать с ней. Активно растет и количество торгового предложения, и уровень качества товаров и услуг торговых компаний наряду с требовательностью и разборчивостью покупателей. Но жесткая "холодная" война никому не поможет: "Сейчас важно не бороться, а вместе работать!" – считает Евгений Бридский, генеральный директор компании "Альфа-АРС".

Между тем и вступление России в ВТО только обострило восприимчивость коммерческих структур к внешней среде, породив еще больше вопросов. Однако сейчас у отечественного производителя и ритейлера пока еще есть время для наращивания потенциала, приспособления к свободной внешней торговле и увеличению объема импорта на российском рынке.

Сильных соперничество делает более адаптивными, слабым – дает шанс раскрыть свой потенциал. Различные современные нюансы работы ритейла: развитие направления СТМ, создание картин корпоративной идентификации бренда в информационном пространстве, интеграция сервисных услуг в схему розничных продаж и пр. – это все призвано раскрыть и умножить силу каждого игрока розничного рынка для общего выигрыша, это все мы обсуждаем в ноябрьском номере журнала.

Данный выпуск журнала сопровожден компакт-диском с инструментальной музыкой для торговых залов магазинов. Это подарок от редакции Издательского Дома "Имидж-Медиа" и компании "Кубик Медиа". Изысканная музыка создаст приятную атмосферу в вашем магазине, что будет одним из ваших ключевых конкурентных преимуществ.

Полезного чтения и приятного прослушивания!

Елена Ненашева,

выпускающий редактор

РУБРИКА "СТРАТЕГИЯ"

СТМ КАК СТРАТЕГИЯ ПОВЫШЕНИЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ

В РОССИЙСКИХ СЕТЯХ FMCG

Елена Баева, старший аналитик отдела исследований рынков департамента консалтинга РИА "РосБизнесКонсалтинг".

В настоящее время практически все российские крупные FMCG-сети взяли курс на увеличение доли в ассортименте продукции под собственными торговыми марками (СТМ, или PrivateLabel). Стратегия развития СТМ позволяет ритейлерам снижать розничные цены на товары, пользующиеся высоким потребительским спросом при сохранении их высокого качества. Эта практика развивается в России не так давно – с 2001 года. И если в России стратегия СТМ только набирает обороты (около 3%), то в западных странах рынок СТМ достигает 30%. Поэтому у российского рынка еще очень большой потенциал для роста в будущем. Стимулом для развития рынка СТМ в России послужили, во-первых, активное развитие организованной розничной торговли, во-вторых, последствия финансово-экономического кризиса 2008 – 2009 гг., когда возникла острая потребность в оптимизации ассортимента сетей FMCG для создания более выгодного предложения для российских потребителей.

БИЗНЕС-КЕЙС: BOSCH CAR SERVICE

СТРАТЕГИЯ НА СМЕЩЕНИЕ ПРОДАЖ АВТОЗАПЧАСТЕЙ ОТ МАГАЗИНОВ К СТО

Роман Назаров

Сейчас сервисная станция – важный клиент для автомагазина. В будущем она может стать опасным конкурентом… или необходимой частью бизнеса в ритейле. В любом случае, опыт Bosch Car Service будет интересен всем, кто интересуется долгосрочными тенденциями рынка и интеграцией сервисных услуг в схему розничных продаж.

РУБРИКА "ПЕРСОНАЛ"

ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПОЛНОМОЧИЙ ВНУТРИ МАГАЗИНА

КАКИМ ОБРАЗОМ БЫТЬ ЭФФЕКТИВНЫМ?

Анастасия Евдокимова, руководитель отдела обучения розничной сети каскетов "ЭКОНИКА".

Как с помощью управленческого делегирования мотивировать и развивать собственных сотрудников? Как управлять основными стратегическими задачами, развивать бизнес, эффективно выстраивать бизнес-процессы? Как делегировать полномочия без рисков для результата и руководителя? На эти и другие вопросы попытается ответить наш автор.

РУБРИКА "СТРАТЕГИЯ"

СЕЙЧАС ВАЖНО НЕ БОРОТЬСЯ, А ВМЕСТЕ РАБОТАТЬ!

Сегодня культура товарного потребления в России растет с каждым днем, однако не во всех сферах, как считает наш спикер – Евгений Бридский, генеральный директор компании "Альфа-АРС. Представляем вашему вниманию актуальную тему – как привлекать клиента посредством повышения его культуры потребления товаров, в частности, "косметики" для кожаных изделий.

СОВРЕМЕННЫЙ ОБЛИК ШОПИНГА

Вольфганг Грушвитц, владелец и управляющий директор компании Gruschwitz GmbH в Мюнхене и Москве.

Считается, что при посещении магазинов французы предпочитают большое разнообразие товаров, британцы – отличный сервис, а немцы смотрят на цену. Однако для всех потребителей независимо от страны происхождения товаров на первом месте находятся доверие к продавцу и уверенность в качестве товара.

Доверие достигается через различные информационные каналы, которые сегодня в большинстве своем определяются виртуальным миром Интернета. На языке последнего можно сказать следующее: ""Веб 2.0" приветствует магазины". И это определяет требования к современному облику шоппинга.

РУБРИКА "ТОРГОВЫЙ ЗАЛ"

УПРАВЛЕНИЕ ПОТОКОМ ПОКУПАТЕЛЕЙ ВНУТРИ МАГАЗИНА

Рациональное использование пространства продуктового магазина – одна из важнейших составляющих успеха как сетевого ритейлера, так и частного владельца. Планировка и зонирование торгового зала должны отвечать не только технологическим требованиям, но и быть максимально эффективными. О том, как наилучшим способом разместить торговое оборудование в продуктовом магазине, нашему журналу рассказала Анна Чепурнова, начальник отдела по управлению ассортиментом ООО "Экспресс Ритейл", дочерней компании X5 Retail Group N.V., развивающей сети "Перекресток Экспресс" и "Копейка".

ЧИСТОЕ ЗВУЧАНИЕ

ПОЧЕМУ НУЖНО ПЛАТИТЬ ЗА МУЗЫКУ И КАК МИНИМИЗИРОВАТЬ ЗАТРАТЫ НА АВТОРСКОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ?

Людмила Головина, руководитель лицензионного отдела ООО "Кубик Медиа"

Сегодня наполнение внутреннего эфира магазина музыкой уже не считается прихотью руководства, это насущная необходимость – всем хорошо известно, насколько важен музыкальный фон для создания комфортной, дружелюбной атмосферы и, как следствие, стимуляции продаж. Но, к сожалению, не все управляющие магазинами понимают, почему и за что надо платить при воспроизведении музыкальных произведений. Давайте разберемся в данном вопросе.

РУБРИКА "ПРОДАВЦЫ И ПОКУПАТЕЛИ"

RATION – EMOTION: КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕМ

Елена Закаблуцкая, консультант по управлению

Попробуем проследить классическую цепочку принятия решения о покупке: объективно существующая потребность ? осознание потребности ? идея покупки ? выбор вариантов ? совершение покупки

Почему я назвала эту цепочку классической? Потому что здесь речь идет о столь распространенном в общественном сознании рациональном подходе. Цепочка получается стройная, последовательность – безупречная, а каждое ее звено – прочное и логически оправданное. И, наверное, если бы этот подход был единственным, не нужны были ни маркетинг, ни реклама, ни мерчендайзинг, ни public relations в продажах, ни менеджеры по продажам, ни бизнес-гуру… Остались бы одни лишь продавцы-консультанты, в чьи обязанности входило бы самое простое: показать покупателю, где находится нужный ему товар, по требованию предоставить информацию, принять деньги. И все…

КАК ЗАВОЕВАТЬ ЛЮБОВЬ?

МАЛОБЮДЖЕТНЫЕ ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ РОЗНИЧНЫХ МАГАЗИНОВ

Евгения Коряковцева, консультант, бизнес-тренер.

Что такое мотивационная программа в рознице? Это мероприятия, призванные увеличить доли покупателей на ключевых этапах "воронки" продаж. То есть это, по сути, программа удержания клиентов и перевода их на более высокие уровни лояльности. О том, как организовать малобюджетные мероприятия для удержания покупателей ритейла, рассказывает автор данной статьи.

РУБРИКА "ТЕНДЕНЦИИ"

ВСТУПЛЕНИЕ РОССИИ В ВТО

КАКИХ ИЗМЕНЕНИЙ НАМ ЖДАТЬ ОТ ТАМОЖНИ И ТРАНСПОРТНИКОВ?

В связи с вступлением России в ВТО у коммерческих структур возникает много вопросов. Насколько вступление в ВТО может отразиться на стоимости доставки и, особенно, таможенного оформления грузов? Ждать ли участникам ВЭД значительных изменений в сфере таможенных платежей и таможенных процедур? Увеличится ли или уменьшится стоимость доставки грузов из Европы, Азии, Китая?

Чтобы получить ответы на эти вопросы, мы обратились к эксперту – Александру Соболеву, генеральному директору холдинговой компании "ТРАНССЕРТИКО".

ВАМ ПО БУБЛИКУ, А НАМ – ПО РУБЛИКУ!

ГДЕ РАСПОЛАГАЮТСЯ СЕГОДНЯ БУЛОЧНЫЕ, ПЕКАРНИ, КАФЕ?

Ольга Збруева, руководитель департамента по работе с клиентами ASTERA в альянсе с BNP Paribas Real Estate.

Небольшие кафе, блинные, пиццерии, булочные, кондитерские, где клиента обслуживают через барную стойку, попадают в категорию предприятий быстрого питания. Формат fast food достаточно гибкий. За счет того, что рестораны такого уровня, как правило, работают на собственных полуфабрикатах высокой степени готовности, торговая точка может располагаться как в отдельно стоящем здании, встроенном помещении, так и на территории торгового центра. Поэтому в отличие от классических ресторанов требования к помещениям для предприятий быстрого питания минимальные.

РУБРИКА "ПРОДАЦЫ И ПОКУПАТЕЛИ"

КРОЛИКИ & УДАВЫ

КАК СДЕЛАТЬ ОБЩЕНИЕ С ПОКУПАТЕЛЕМ БОЛЕЕ ДОВЕРИТЕЛЬНЫМ?

Владислав Коробейников, специалист по развитию личности

Да, именно так, общение "продавец – покупатель" зачастую напоминает отношения между такими "заклятыми друзьями", как кролик и удав. Роли эти не принадлежат какой-либо из сторон постоянно, а могут поочередно "передаваться" от действующего лица с деньгами персонажу с товаром или предложением и наоборот. При таком раскладе места доверительным отношениям просто нет, поскольку "место" уже занято другими состояниями – настороженностью, страхом быть обманутым…

КАК СОЗДАТЬ МАГАЗИН С "ЧЕЛОВЕЧЕСКИМ ЛИЦОМ"?

ОПЫТ ПРЕДСТАВИТЕЛЯ СОТОВОГО РИТЕЙЛА

Елена Ноготкова, руководитель отдела по связям с общественностью ГК "Связной"

В условиях современной экономики и повсеместного проникновения Интернета нельзя воспринимать бизнес как закрытое военное предприятие. Практика показывает – клиенты гораздо больше доверяют брендам с "человеческим лицом". В это понятие входит и открытость топ-менеджмента, и оперативное реагирование компании на запросы покупателей, и создание программ лояльности, и формирование образа бренда в Интернете, и работа с отзывами и пр. Особенно важно наладить (и впоследствии не потерять) живой контакт с покупателями крупному ритейлеру.

РУБРИКА "ТОРГОВЫЙ ЗАЛ"

СОТРУДНИЧЕСТВО МАГАЗИНА (ТОРГОВОГО ЦЕНТРА) И КЛИНИНГОВЫХ КОМПАНИЙ

Ярославна Дудина, Ольга Балашова, компания ГК "Ронова".

Сегодня редкий горожанин не посещает торговые центры. Но многие ли из посетителей задумываются о том, кто и как поддерживает этот огромный комплекс в надлежащем гигиеническом состоянии? Ведь полы в ТЦ должны быть всегда чистыми, стекла на окнах – блестеть, а газон около автостоянки – подстрижен. Решение данных задач – заслуга клининговых компаний!

РУБРИКА "АССОРТИМЕНТ"

ПЕНИСТЫЙ НАПИТОК – ПИВО

Наталья Мчедлидзе, директор по маркетингу компании "Норд Коммерц", доцент кафедры международного маркетинга САФУ.

Популярность этого напитка очевидна. Многие магазины получают значительный доход от его продажи. Однако, как показывают опросы, покупатели совершают покупки преимущественно знакомых им брендов данного товара. Отвечая на вопрос: возникает ли желание попробовать пиво других брендов, и если нет, то почему, покупатели отмечают, что не у кого получить консультацию, поэтому выбор делают сами и не рискуют пробовать что-то новое. Данная статья посвящена пиву, и автор надеется, что она поможет продавцу обеспечить необходимый уровень продаж, покупателю – утолить "информационный голод", а магазину – получить определенный доход.

РУБРИКА "АВТОМАТИЗАЦИЯ"

ПЛАТЕЖНЫЙ ШЛЮЗ ДЛЯ КУКЛЫ МАШИ

ВЫБИРАЕМ ПЛАТЕЖНЫЙ АГРЕГАТОР ДЛЯ НАЧИНАЮЩЕГО ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА

Александра Мельникова, бизнес-консультант по торговым технологиям консалтинговой компании Retail Co.

Начинающий магазин дизайнерских игрушек "КуклаМаша.Ру" озабочен выбором удобного интегратора для приема платежей. Среди требований магазина: широкий выбор способов оплаты, в том числе мобильных платежей и интернет-банкинга, высокая защищенность платежей, а также простота их подключения и обработки в дальнейшем, поскольку штат магазина небольшой. Как объединить эти противоречивые требования и найти наиболее подходящую для молодой компании систему?

РУБРИКА "ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ"

А НЕ СПЕТЬ ЛИ МНЕ ПЕСНЮ О… ВЕНДОРНОМ ОБУЧЕНИИ?

Вероника Ярных, кандидат экономических наук, генеральный директор компании "Центр управленческих компетенций"

Дорогие друзья!

Мы обсуждали самые разные темы и вопросы. Какие-то материалы я готовила по вашей просьбе, какие-то казались важными и интересными для меня. Сложных вопросов, трудностей и проблем в рознице (в сетевой и не только) всегда достаточно. Сегодня я хотела бы обсудить, возможно, не самый приоритетный, но, как мне кажется, актуальный вопрос – о вендорном, то есть продуктовом обучении.

РУБРИКА "ПРАВОВОЙ КОНСАЛТИНГ"

МЕДИЦИНСКИЕ КНИЖКИ. ПРАВИЛА ОФОРМЛЕНИЯ

Эксперты:

Руслан Габбасов, эксперт службы Правового консалтинга "ГАРАНТ" – фото см в альм. "Упр.перс.розницы"

Мария Волкова, рецензент службы Правового консалтинга "ГАРАНТ" – УМ №8

Ситуация:

Организация осуществляет розничную торговлю в Москве, реализует одежду, обувь, детскую, посуду. Необходимо ли оформлять медицинские книжки работникам?

РУБРИКА "МАРКЕТИНГ"

2 + 2 = 10: КАК ПОЛУЧИТЬ МАКСИМУМ КЛИЕНТОВ ПРИ МИНИМУМЕ ВЛОЖЕНИЙ

Марианна Невструева, консультант по маркетингу и PR.

Существует один источник получения новых клиентов, который в большинстве случаев владельцы бизнеса оставляют без внимания. Его упускают, не принимают в расчет, в то время как он может стать одним из наиболее действенных способов расширения клиентской базы – это сотрудничество с неконкурентной для вас компанией, которая обслуживает тот же самый рынок (тот же тип публики), что и вы.

РУБРИКА "ПЕРСОНАЛ"

КАК МОТИВИРОВАТЬ ПРОДАВЦОВ НА ОБУЧЕНИЕ?

Анна Гулимова, генеральный директор, консультант по управлению ООО "А-Консалтинг"

Обучение торгового персонала розницы различным профессиональным умениям и навыкам неуклонно продолжает повышать свою популярность. Постепенно расширяются бюджеты на обучение, разворачивают "плечи" тренинговые компании, активизируются фрилансеры. Однако руководители ритейла не всегда встречают поддержку и желание обучаться со стороны сотрудников. Так как же надо мотивировать на обучение персонал розницы? Кто остается в выигрыше?

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.trademanagement.ru/.