"Управление сбытом", октябрьский номер
Клиенты, которые всегда рассчитываются по факту или, еще лучше, по предоплате, – мечта любого "продажника", но реальность такова, что без предоставления отсрочки платежа мало кому удается работать в продажах. С одной стороны, это помогает в удержании клиентов, а с другой – если заказчик переходит в категорию должников, становится непосильной ношей для компании. Сегодня в номере мы поговорим о том, кому, на каких условиях можно давать отсрочку платежа и каким образом вести переговоры с клиентами-дебиторами.
А также на страницах этого номера наши авторы рассмотрят такую тему, как эффективное управление отделом продаж, порассуждают о том, что наиболее значимо для результативности как отдельно взятого менеджера по продажам, так и для всего отдела продаж в целом. Кроме того, эксперты нашего журнала поделятся своим опытом в таких вопросах, как: организация качественных продаж в регионах, нематериальная мотивация продавцов, решение проблемы незаменимых сотрудников в отделе продаж, причины ухода постоянных клиентов и способы их удержания, и многих других важных аспектах работы отдела сбыта.
Успешных продаж!
КОЛОНКА РЕДАКТОРА
КАК ОРГАНИЗОВАТЬ РАБОЧИЕ МЕСТА СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ
Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом"
Все мы знаем замечательную басню Крылова "Квартет", и с детства нам знакомы слова "а вы, друзья, как ни садитесь, все в музыканты не годитесь", обозначающие постулат, что неважно, как распределены места в коллективе, на результат это не влияет, если члены коллектива не являются профессионалами в своем деле.
Мысль в принципе верная, но если члены коллектива все-таки кое-что умеют, то вопрос распределения мест и правильной рассадки участников квартета, квинтета, секстета и так далее приобретает принципиальное значение. Потому что влияет непосредственным образом на эффективность работы в данном случае отдела продаж, поскольку мы не о музыке, конечно, здесь беседуем, а именно о продажах.
Вот об этом мы сегодня и поговорим: как правильно рассадить сотрудников отдела продаж в офисе. Рассмотрим этот вопрос на примере отдела телефонных продаж, потому что у отдела, сотрудники которого выезжают на встречи к клиентам, структура расположения в офисе будет несколько иной, и это тема другой статьи.
РАБОТА С ДЕБИТОРАМИ
КОНТРОЛЬ, КОНТРОЛЬ И ЕЩЕ РАЗ КОНТРОЛЬ! ИЛИ КАК ПОСТРОИТЬ РАБОТУ С КЛИЕНТАМИ ПРИ ПРЕДОСТАВЛЕНИИ ОТСРОЧКИ ПЛАТЕЖА
Лариса Кочкадаева, бизнес-тренер, консультант консалтинговой компании "Развитие"
Для раскрытия темы работы с клиентами в случае предоставления отсрочки платежа мы исходим из того, что в компании реально имеются финансовые средства (свои и (или) заемные) для создания фонда отвлеченных средств в целях оказания услуги по отсрочке. Это именно тот капитал, который фирма – поставщик товаров или услуг готова изъять из оборота и "заморозить" в "дебиторке" (как последствия отсрочки), или она специально берет кредит под финансовое обеспечение услуги отсрочки платежа.
6 "НУЖНО", 3 "МОЖНО" И 2 "НЕЛЬЗЯ" ПРИ РАБОТЕ С "ДЕБИТОРКОЙ"
Екатерина Приходько, генеральный директор ООО "Ледокол"
На прошлой неделе мы собрались с нашими юристами попить чаю, поговорить о жизни и обсудить все новости, но не удалось. Один из продавцов нашей компании случайно спросил о своем клиенте – должнике… Этот невинный вопрос привел к целой дискуссии, а затем и к "мозговому штурму" на тему выбивания долгов. Чай давно остыл, а юристы наперебой советовали нашим продавцам, как им лучше разговаривать со злостными неплательщиками. И вот теперь было бы совсем несправедливо с моей стороны не поделиться нашими находками с вами.
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ, ИЛИ КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта "DiS –Территория достижений", ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
Самый лучший продавец ушел от вас вместе с вашими ключевыми клиентами… Знакомая история? К сожалению, с этим сталкиваются многие бизнесы. И вопрос даже не в том, уйдет менеджер по продажам или не уйдет, а в том, КОГДА ЭТО ПРОИЗОЙДЕТ. Успешный продавец рано или поздно понимает, что "в банк-то он один ходит, а деньги приходится делить пополам".
ЧЕМ ЖЕСТЧЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ, ТЕМ ЛУЧШЕ?
Артемий Щеглатов, генеральный директор федерального консалтингового центра "Мастер продаж"
О чем болит голова у большинства предпринимателей? Основная мысль, которая занимает умы владельцев малого и среднего бизнеса, – как увеличить прибыльность своего предприятия. И, несомненно, в решении поставленной задачи не последнюю роль играет отдел продаж.
БЛИЦ-ОПРОС
ЧТО НАИБОЛЕЕ ЗНАЧИМО ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ – КАДРЫ ИЛИ ПРИНЦИП ОРГАНИЗАЦИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ? И ПОЧЕМУ?
Управляя отделом продаж, одни руководители делают больший акцент на подготовке профессиональных кадров, другие – на принципе организации работы отдела. Конечно, идеально было бы совмещение этих двух факторов, но на практике это не так часто встречается. Чтобы разобраться в этом вопросе, мы задали его нашим авторам – экспертам в области управления отделом продаж.
ПЕРСОНАЛ
КАК РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ НЕЗАМЕНИМЫХ СОТРУДНИКОВ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?
Евгений Котов, учредитель и генеральный директор компании Practicum Group, бизнес-тренер и главный эксперт
Одной из часто встречаемых проблем, связанных с отделом продаж, является "незаменимость продавцов". С одной стороны, такой продавец является прежде всего хорошим специалистом по вашему продукту, и он "делает" неплохие объемы. Кроме того, у него есть наработанная база, и клиенты его знают. Но "обратная сторона медали" состоит в том, что если такой специалист уходит или начинает "вредничать", то у руководителя и, конечно, компании появляется "головная боль", связанная с падением дохода. Каким образом можно с нею справиться?
НАСТАВНИК В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: КООРДИНАЦИЯ И КОНТРОЛЬ ЕГО РАБОТЫ
Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании "Русклимат"
Работа с новыми сотрудниками отдела – важная часть деятельности руководителя, которая, как правило, отнимает много сил и времени. Решить этот вопрос поможет организация системы наставничества – когда опытные сотрудники берут "шефство" над новичками, учат их "уму-разуму" и вводят в рабочий процесс, при этом сохраняется бесценное время руководителя.
РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: АДАПТАЦИЯ К НОВОЙ ДОЛЖНОСТИ
Татьяна Кроткова, эксперт по активным продажам B2B, бизнес-консультант, тренер
Руководитель отдела продаж: какими профессиональными навыками и личностными качествами он должен обладать? Как и где найти подходящего кандидата на должность начальника отдела продаж? Каковы типичные ошибки руководителя отдела продаж и как их избежать?
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
СТАНДАРТЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ: ВНЕДРЕНИЕ И КОНТРОЛЬ
Ася Барышева, бизнес-тренер, партнер проекта "Системные продажи", автор книг "Как продать слона?" (более 100 000 тыс. читателей) и "Продажи на взлете"
Качество обслуживания клиентов далеко не во всех компаниях находится на должном уровне, несмотря на высокую конкуренцию практически на любом рынке. Почему же так происходит? Какие стандарты следует внедрять, чтобы бизнес стал прибыльнее? И что поможет мотивировать продавцов выполнять стандарты обслуживания клиентов?
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
ВАШИ ПРОДАЖИ ЧЕТЫРЕМ КАТЕГОРИЯМ КЛИЕНТОВ
Михаил Каменев, бизнес-консультант
Из статьи вы сможете узнать, как распределить своих клиентов и посетителей по категориям, как привлекать нужных клиентов и отгораживаться от зевак. Попробуем разделить клиентов по четырем категориям:
1. Результат здесь и сейчас.
2. Максимум выгоды за минимум денег.
3. Самая низкая цена.
4. Всего побольше и бесплатно.
КАК ДИАГНОСТИРОВАТЬ СВОИ "ПЛЮСЫ" И "МИНУСЫ"?
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании "Биллион"
Практически все в нашей жизни имеет как позитивные, так и негативные стороны. Казалось бы, что может быть очевиднее? Тем не менее продавцов, как правило, обучают достоинствам продуктов своей компании и крайне неохотно посвящают в область их недостатков. Считается, что если продавец видит свою компанию лучшей во всем, тогда он непременно будет влюблен и в продукт, и в компанию, следовательно, будет убедителен в переговорах с заказчиком.
ДИСТРИБУЦИЯ
КАЧЕСТВЕННЫЕ ПРОДАЖИ В РЕГИОНЕ: СОЗДАНИЕ ФОКУСНЫХ КОМАНД НА БАЗЕ ДИСТРИБУТОРА
Светлана Моисеева, руководитель проектов ЗАО "Юнит-Консалтинг"
На определенном этапе развития продаж производитель понимает, что дистрибутор в регионе исчерпал возможности роста продаж торговых марок (ТМ) производителя, что настало время развивать качественные продажи.
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
ПРЕВОСХОДИТЕ ОЖИДАНИЯ КЛИЕНТОВ, ИЛИ ПОЧЕМУ ОНИ УХОДЯТ К КОНКУРЕНТАМ
Татьяна Владимирская
Потенциальный клиент делает первый заказ в компании, казалось бы, можно радоваться, ведь вам удалось заключить сделку, на которую было потрачено много времени и сил. И так хочется позволить себе расслабиться и насладиться вкусом победы, но… вдруг как гром среди ясного неба – клиент сообщает, что "не готов продолжать сотрудничество с вашей компанией". Почему так происходит?
КОНСАЛТИНГ
ПРОДАЖА ПОДАРОЧНЫХ КАРТ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВА
Ирина Лазарева, эксперт службы правового консалтинга "ГАРАНТ"
Сергей Родюшкин, рецензент службы правового консалтинга "ГАРАНТ", профессиональный бухгалтер
Организация совмещает УСН (объект налогообложения – "доходы минус расходы") и налоговый режим в виде ЕНВД. При этом доходы от деятельности, переведенной на УСН, несущественны, основная деятельность – розничная торговля с уплатой ЕНВД. Организация реализует собственные подарочные карты, которыми в течение трех лет покупатель может оплатить товар. Подарочные карты изготавливаются силами сторонней организации. Реализация подарочных карт осуществляется физическим лицам через розничную сеть по номиналу.
Как в бухгалтерском и налоговом учете отразить операции по реализации подарочных карт, товаров по подарочным картам и списание остатков денежных средств по картам по истечении срока службы карты? Можно ли установить бессрочный период действия карты?
ПО СУЩЕСТВУ
ТОЛЬКО ДЛЯ ТЕХ, КТО ПОНИМАЕТ РАЗНИЦУ! ИЛИ КАК ПРОДАВАТЬ УСЛУГИ
Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик
У каждой продажи услуг есть свой цикл, время и метод принятия решения, средняя стоимость контракта, периодичность и пр. В этом плане продажа, скажем, жевательной резинки отличается: это импульсная закупка, транзакционная продажа, при которой большую роль играют место продажи, маркетинг, реклама, бренд и т. п. Продажа сложной компьютерной системы – консультационная либо стратегическая продажа, там не один лидер (ЛПР), а целая группа принятия решений (ГПР), длится она долго, сопровождается аудитом, внедрением, сопровождением и т. д.
ПЕРСОНАЛ
ТРЕБУЮТСЯ ПРОДАВЦЫ… ИЛИ КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ НАЙМЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
Александр Макаров, директор и совладелец нескольких российских компаний, руководитель Консалтинговой компании "Развитие"
Часто руководители жалуются на то, что многие из числа их менеджеров по продажам не устраивают их по тем или иным критериям. Они не инициативны, не могут решать проблемы самостоятельно, не растут в профессиональном плане и т. д. Почему так происходит? Давайте начнем искать ответ с самого начала – с момента собеседования с сотрудниками.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru.
