"Продавать! Техника продаж". Новый номер
Нерешительный клиент – не самая любимая категория покупателей у продавцов, но, тем не менее, это наиболее распространенный тип потребителя. Почему же так получается? Покупая тот или иной товар или услугу, клиенту довольно часто не хватает решительности в силу того, что он не является экспертом в той сфере, в которой ему приходится совершать покупку. Клиент не может быть профессионалом во всех областях деятельности, например, заказывая установку пластиковых окон, могут возникать сомнения в качестве установки окон, в их долговечности, шумоизоляции и т. д. О том, как помочь покупателю принять решение читайте сегодня в номере.
А также наши авторы сегодня расскажут о том, как мотивировать "спящих" клиентов, о специфике продаж юридических услуг, о том, как оформить коммерческое предложение, чтобы достичь максимального эффекта. А также эксперты журнала дадут свои рекомендации, как эффективно продавать через интернет-магазин, поделятся своим мнением о том, как привлечь покупателей в торговую точку и порассуждают на тему – от чего зависит успех в продажах.
Успешных продаж!
ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
КАК В РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖАХ ПОМОЧЬ ПОКУПАТЕЛЮ В ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ
Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант (free-lance)
Мы все – покупатели. И для каждого из нас существуют такие категории товаров, в которых мы не разбираемся и не ориентируемся. Для одних это стиральные машины, для других – компьютеры, для третьих – пластиковые окна. И в этом случае нам бессмысленно задавать вопрос, чего мы хотим, – мы не знаем, потому что не являемся экспертами. В этом случае мы боимся сделать неправильный выбор, и чем выше цена покупки, тем сильнее этот страх. Поэтому мы ждем экспертной консультации от продавцов, а не получив ее, обращаемся к своим друзьям или ищем информацию на форумах.
ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ
КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ?
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик
Огромную часть времени мы говорим по телефону. Дома, на работе, в дороге, на отдыхе, на учебе… Мобильные средства связи позволяют нам быстро установить связь и быстро передать или получить информацию. Это прекрасно. Но телефонные переговоры имеют свои психологические особенности. По телефону легче обидеть, но труднее простить или понять.
ЭКСПЕРТИЗА
КЛЮЧ К РОСТУ ПРОДАЖ, ИЛИ КАК ПРИВЛЕЧЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ В ТОРГОВУЮ ТОЧКУ
Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор Консалтингового центра "Паллада", г. Иваново
Ситуация на рынке сегодня такова, что все более актуальной становится проблема привлечения покупателей. Открываются все новые и новые торговые точки, растет конкуренция, и от того, как магазин или сеть магазинов выстраивает свою маркетинговую стратегию, во многом зависит успех торговой точки.
КАК ОФОРМИТЬ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ЧТОБЫ ОНО ПОЛУЧИЛО МАКСИМАЛЬНЫЙ ОТКЛИК
Евгений Малышенко, копирайтер, эксперт по созданию коммерческих предложений с высоким откликом. Автор проекта "Максимально Эффективное Коммерческое Предложение"
Эффективность коммерческого предложения, безусловно, определяется его содержательной стороной, то есть текстом, в котором изложено предложение для вашей целевой аудитории. Но не меньшее значение имеет и форма организации содержания, то есть оформление текста, которое облегчает его восприятие и усиливает воздействие на читателя.
ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА КАК ОСНОВА СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ
Вера Исакова, бизнес-тренер, персональный коуч, управляющий партнер
А собственно, почему сложных? Самая что ни на есть обычная продажа. Ведь если формировать потребности не нужно, то это и не продажа, это – сбыт. В чем различие? В том, что клиент звонит или приходит сам, говорит, что ему нужно, его устраивает цена, и он называет адрес, куда все это привезти. Можете пока отдохнуть, особых усилий от вас не требуется, главное сейчас – не мешать клиенту покупать.
ОТРАСЛЕВЫЕ ПРОДАЖИ
ТОНКОСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ
Денис Коновалов, руководитель проектов BIZNES$PLANIROVANIE.RU, ПРОДВИЖЕНИЕЮРИДИЧЕСКИХУСЛУГ.РФ
Как известно, занятые в политической и деловой сферах специалисты прекрасно понимают, насколько большое значение приобретают технологии продвижения тех или иных услуг или товаров. Те же самые PR-технологии уже давным-давно используются для этих целей. С их помощью можно многого добиться.
СПЕЦИФИКА ПРОДАЖ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН
Продажа товаров и услуг через Интернет с каждым днем становится все более популярной. Вероятно, это вызвано тем, что, во-первых, постоянно увеличивается круг пользователей Интернета; во-вторых, для собственников магазина в сети Интернет не надо решать такие проблемы, как поиск помещения для торговой точки, оформление магазина и т. д.; в-третьих, это позволяет покупателям экономить время и, во многих случаях, деньги.
РАБОТА С КЛИЕНТОМ
КАК МОТИВИРОВАТЬ "СПЯЩИХ" КЛИЕНТОВ?
Екатерина Приходько, генеральный директор ООО "Ледокол"
Эта статья написана не случайно! Прочитав ее от начала и до конца, вы гарантированно получите минимум один способ, который позволит вам увеличить продажи за счет "висячих" и "спящих" клиентов. Этот материал написан для тех, у кого прогноз продаж иногда не совпадает с фактическим результатом.
КАК ПОКУПАТЕЛИ МАНИПУЛИРУЮТ ПРОДАВЦАМИ?
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО "Экодимер-Консалтинг"
Предлагая какой-либо товар клиентам, особенно "старым" и лояльным, мы часто думаем, что полностью контролируем ситуацию. Нам кажется, что в полном соответствии с заветами Адама Смита и продавец, и покупатель завершают сделку на рынке с обоюдным удовольствием. Продавец, сбывая товар, получает свою маржу, а клиент приобретает некую ценную потребительскую стоимость.
ТОЧКА ЗРЕНИЯ
ВОЛКА КОРМЯТ НОГИ, А ПРОДАВЦА – ОБЩЕНИЕ!
ИЛИ ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ УСПЕХ В ПРОДАЖАХ?
Евгений Котов, учредитель и генеральный директор компании Practicum Group, бизнес-тренер и главный эксперт
От чего зависит успех в продажах? Вопрос очень обтекаемый. Если учесть что-то одно, то наверняка упустишь что-либо другое. Отмечая отдельные моменты, мы не говорим, что другие менее важны. Тем не менее хотелось бы выделить три фактора, влияющие на успех в продажах:
1. Знание продукта.
2. Соблюдение последовательности этапов продажи.
3. Третий фактор самый важный – это умение общаться.
ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
ПОСПЕШИШЬ – ЛЮДЕЙ НАСМЕШИШЬ, ИЛИ ИСКУССТВО ЗАКРЫТИЯ СДЕЛОК
Ася Барышева, бизнес-тренер, партнер проекта "Системные продажи", автор книг "Как продать слона?" (более 100 000 тыс. читателей) и "Продажи на взлете"
Почему, если посадить за телефон хорошего даже отличного продавца, который будет рассказывать о хорошем, даже отличном товаре за низкую цену да еще со скидками в сезон, – этого будет мало даже для средних продаж?
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
КЛИЕНТ ВОЗРАЖАЕТ… ЧТО ОТВЕТИТЬ?
Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик
В этой статье будет несколько советов, но перед этим мы хотели бы упорядочить ваши ожидания вот в каком плане: никто не говорит, что вы всех клиентов сможете закрыть на покупку, никто не говорит, что из 100 тупиковых ситуаций останется ноль. Эти подсказки просто повышают вероятность успеха.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://tehnikaprodazh.ru/.
