Октябрьский выпуск журнала "Управление магазином"

Российский ритейл развивается интенсивно, своевременно отвечая на структуризацию рынка и потребительского спроса. Форматность современного ритейла выражается в двух неизменных вариантах – масштабный сетевой и малый бизнес работают параллельно. Но каков дальнейший вектор развития? "Для того, чтобы ретейл процветал, нужен баланс между крупными сетями и мелкой розницей, – уверен Илья Галкин, директор по продажам спортивного направления компании "Лухта": Поддерживать баланс непросто, но он стал одной из причин примечательного успеха компании в последний год".
Находить новые возможности для роста – это важно. И сегодня покупателю предлагаются различные варианты приобретения товаров (услуг), актуальной становится мультиканальность продаж – интегрированность магазина, сайта, логистики и пр. Мы продолжаем уделять внимание данному вопросу, и в номере предлагаем ряд материалов, которые сориентируют читателя в основах успешного управления мультиканальным ритейлом.
Покупателя мало привлечь в магазин! Строительство ежедневной "живой" работы с ним – вот, что сегодня заботит управленца розницы. О том, зачем любить покупателя, как с ним наладить и сохранить взаимовыгодное общение, читайте в номере.
Также наши авторы расскажут о практике ребрендинга в одежном ритейле, дадут советы по музыкальному оформлению магазина, определят способы снижения потерь в ритейле посредством использования автоматизации.

Полезного чтения!

РУБРИКА "СТРАТЕГИЯ"
Чтобы ретейл процветал, нужен баланс между крупными сетями и мелкой розницей

Интервью с Ильей Галкиным, директором по продажам спортивного направления компании "Лухта"

"Поддерживать баланс непросто, но он стал одной из причин примечательного успеха "Лухта" в последний год", – считает Илья Галкин. Реорганизация российского представительства, перенастройка сервиса и ценовой политики позволили компании обрести новых партнеров – крупнейших игроков местного рынка, и сохранить при этом старых клиентов.

Ценное предложение!
Как сделать так, чтобы ваши покупатели забыли о цене и ощутили ценность?

Владислав Коробейников, специалист по развитию личности

Игорь Бакалинский, директор по франчайзингу марки Kostya Tszyu by Concellence
Цена и ценность. Действительно, есть ли принципиальная разница в этих однокоренных словах? Означает ли высокая цена высокую ценность товара, а невысокая стоимость продукта, соответственно, низкую ценность для его владельца. Связаны ли наши затраты напрямую с удовлетворенностью от покупки?

Современные ценовые войны магазинов. Выигрыши и проигрыши
Мнения экспертов рынка

Елена Комкова, консультант компании Retail Training Group
Вадим Королев, бизнес-консультант, бизнес-тренер, коуч.

Ценовая война – это экономический термин, указывающий на серию последовательных снижений цен на товары в условиях острой конкуренции. В краткосрочном периоде выигрывают потребители, приобретающие товары по более низкой цене. В долгосрочной перспективе, по мнению наших спикеров, ценовая война чаще всего приводит ко всеобщему проигрышу.

РУБРИКА "ТЕНДЕНЦИИ"
Мультиканальный ритейл: доходно, надежно, современно

Интервью с Марией Прохоровой (компания Retail Capital).

Сегодня активно развивается онлайн-торговля, а с появлением новых технологий все актуальнее становится мультиканальность продаж – это удобный для клиента переход с одного канала распределения на другой, включающий единую систему логистики, интегрированность магазина, сайта и т. д. Любой ли торговый бизнес можно назвать многоканальным? На каких принципах должно строиться управление мультиканальными продажами? Какие риски необходимо учесть ритейлеру, инвестирующемуся в новый канал распределения?

РУБРИКА "МАРКЕТИНГ"
Мировая практика розничных маркетинговых программ
Интервью.

Маркус ван дер Хеийден, директор по продажам на новых рынках в TCC.

Глобализация обязывает к интеграции, что ведет к активизации развития всей системы. Российские маркетинговые компании, накопив собственный опыт работы, начинают приглядываться к практике западных конкурентов, обогащаться идеями "старших товарищей". Сегодня о мировой практике розничных маркетинговых программ в интервью журналу "Управление магазином" рассказывает Маркус ван дер Хеийден, директор по продажам на новых рынках в TCC.

РУБРИКА "ПРОДАЦЫ И ПОКУПАТЕЛИ"
Слово не воробей, вылетит – не поймаешь, или то, что нельзя вырубить топором

Галина Фомиченко, независимый бизнес-консультант с 2005 года по сервису и продажам в Западно-Сибирском регионе (плюс в Якутске и Чите).

У диетологов есть любимое выражение: "Ты – то, что ты ешь". Если перефразировать, можно сказать: "Ты – то, что ты говоришь". А именно: вы создаете, разрушаете, укрепляете свои отношения с другими людьми посредством того, ЧТО говорите. Думаю, вы не раз укоряли себя за слова, произнесенные "в сердцах". Или жалели о том, что хотели так много сказать хорошего человеку, а получилось как-то коряво. Или вы ничего плохого не имели в виду, а собеседник обиделся. Почему же так происходит, что в нашей речи не так? Не каждый человек сначала выстраивает фразу в голове, а потом ее проговаривает подумать-то не успеваешь!). Вот и получается своеобразное напряжение там, где мы этого совсем не хотели.

Мастерство продаж как искусство любви

Роман Бандурин, бизнес-тренер

Когда на тренингах мы выводим определение продаж, я прошу участников рассказать анекдот, который мог бы проиллюстрировать, что же такое продажа. Мы много смеемся, но в итоге выходим на простое и банальное определение продаж. Продажа – это процесс выявления и удовлетворения потребностей клиента (мы продаем не дрель, а дырку от нее). Хотя даже это классическое определение для многих становится открытием. Так, когда я прошу озвучить ассоциации, возникающие со словом "продать", то чаще всего слышу "обмануть", "развести", "впихнуть", "заболтать", "отжать" и т. п. …

Как сохранить "живой" контакт с покупателем?

Анастасия Евдокимова, руководитель отдела обучения розничной сети каскетов "ЭКОНИКА".

Статья о том, как сотрудники торговой компании и покупатели могут создать возможности для того, чтобы найти "живые" точки соприкосновения, наполнить обоюдное общение смыслом и содержанием, о том, чтобы поиск "голубых туфель" прошел с удовольствием, а границы для творчества в профессиональной деятельности расширялись.

РУБРИКА "СТРАТЕГИЯ"
Инициативность и ответственность – двигатели бизнеса

Блиц-опрос для Максима Горшкова, генерального директора компании Fashion Galaxy

Сегодня, несмотря на все негативные зарисовки социально-экономической жизни страны, растут показатели экономики, индексы потребительской активности, доходы населения. Все это способствует формированию спроса на товары премиум-категории. Современный покупатель готов оставлять в магазине крупную сумму за покупку в том случае, если он уверен в качестве предлагаемых ему товаров, а уровень обслуживания соответствует его ожиданиям. Сегодня о специфике построения работы в магазине обуви класса премиум мы поговорим с Максимом Горшковым, генеральным директором компании Fashion Galaxy

Российский e-commerce: а сегодня что для завтра сделал я?

Константин Трофимов, генеральный директор компании Centrobit.

Электронная коммерция – относительно новый вид деятельности для российского предпринимательства, в то время как за рубежом этот рынок активно развивается на протяжении последних 20 лет совместно с Интернетом. Активный рост количества пользователей, развитие технологической базы, увеличение доли влияния социальных сетей – все эти изменения, происходящие в "глобальной сети", не могут не оказывать воздействия на рынок e-commerce. Своими мыслями по поводу того, кто "правит бал" на данном рынке, каковы по состоянию на сегодняшний день его тенденции и в какую сторону следует развивать бизнесменам свои проекты e-commerce, с нами поделился автор приведенной статьи.

Продающий сайт
Методика повышения эффективности интернет-магазина

Александр Пашигрев, специалист по маркетингу с 15-летним опытом продаж и предпринимательства, руководитель агентства PashigrevMarketing (Москва).
Андрей Федяев, эксперт в области юзабилити. Руководитель направления разработки интерфейсов маркетингового агентства UMA.

Интернет-магазины в отличие от реальных не продают товар. Они продают нечто незримое, то, что сложно пощупать, – информацию о товарах и услугах. Как продавать больше? Как получать бо’льшую отдачу от магазина? Пользуясь методами, представленными в этой статье, вы сможете улучшить важные составляющие вашего торгового бизнеса, разобраться в том, что именно влияет на продажи, и увеличить свою прибыль.

Опыт проведения ребрендинга в сегменте подростковой одежды

Татьяна Рогова, генеральный директор ООО "Стилист" (ТМ Sabotage).

Создание нового бренда или полный ребрендинг старого – само по себе дело рисковое, так как, по оценкам специалистов, около 90% торговых марок, выводимых на рынок, "умирают" через пять лет после запуска, причем 85% из них – уже в первый год после старта. Почему так происходит? На это есть несколько причин: неверно оценена ситуация на рынке, нечетко определена целевая аудитория и ее потребности, неправильно выбран продукт и время для его раскрутки, не до конца продумана ценовая политика. Как верно осуществить ребрендинг? Своим опытом делится автор статьи.

РУБРИКА "РЕТЕЙЛ В РЕГИОНАХ"
Думаете, что подарить? Работа современных магазинов подарков

Интервью с Марией Утемовой, региональным менеджером ТК "Красный Куб"

Магазин подарков словно волшебный мир, дарящий радость, воодушевление, полет мысли и фантазии. Именно сюда мы приходим для того, чтобы приобрести тот товар, которым планируем удивить и порадовать близкого человека или коллегу, например. Как необходимо построить работу сувенирного магазина, чтобы постоянно получать гарантированную прибыль и иметь лояльность покупателей?

Особенности партнерства "поставщик – сетевик" в регионах. Мнение практика

Игорь Ходыкин, топ-менеджер, член Комитета по торговле Архангельской ТПП.

Сетевики в регионах всегда были и будут лакомым "куском" для поставщиков. Такова структура работы крупных поставщиков, требующая вести борьбу за представленность в региональном ретейле. Взаимная необходимость в партнерских отношениях – это факт, потому приоритетом каждой из сторон является систематическая работа по сотрудничеству. Выгода для обеих сторон очевидна. Но что изменилось за последние годы и чем живут сегодняшние "партнеры"?
Предлагаю пройтись по так называемым стандартам партнерских отношений прошлого и наложить их на матрицу отношений сегодняшних, сравнив и, быть может, поняв, в каком направлении развивать работу между поставщиками и сетевиками.

РУБРИКА "АССОРТИМЕНТ"
В продаже – сыры
Урок для успешной продажи сыров, представленных в магазине

Наталья Мчедлидзе, директор по маркетингу компании "Норд Коммерц", доцент кафедры международного маркетинга САФУ.

На прилавках современных магазинов представлено огромное разнообразие сыров разных стран-производителей, как следствие, каждый вид сыра имеет присущие только ему форму, вкус, аромат, консистенцию и манеру употребления. Большинство сыров остаются непроданными или продаются очень медленно, поскольку покупателю они не знакомы, а продавцы пожимают плечами: "Мол, и сами не знаем, что это за сыр". В этом случае объем продаж обеспечивают традиционные, известные с "советских времен" сыры, такие, как "Голландский" и "Российский". Тем не менее, популярность потребления сыров растет. Среди покупателей много гурманов, а от умения продавца грамотно проконсультировать клиента во многом зависит, станет ли последний вашим постоянным покупателем или предпочтет делать покупки там, где продавцы имеют более высокий уровень профессионализма.
В статье рассмотрены основные группы сыров, их ассортимент и характеристики. Продавец, обладая этой информацией, сможет самостоятельно давать консультации потенциальным покупателям и успешно продавать сыры, представленные в магазине.

РУБРИКА "ТОРГОВЫЙ ЗАЛ"
Музыка в продовольственном магазине: семь вопросов и ответов

Ксения Светличная, руководитель Центра аудиобрэндинга,
творческий директор компании "Кубик Медиа"

1. Для чего продовольственному магазину нужно индивидуальное музыкальное оформление? Каковы преимущества собственного плей-листа перед FM-радио?
2. Доверять ли музыкальным вкусам персонала?
3. Как составить музыкальную программу, которая решит все маркетинговые задачи?
4. Нужно ли создавать разные музыкальные программы для выходных дней, праздников, должен ли утренний плей-лист отличаться от вечернего?
5. Как часто надо менять программу?
6. Каковы оптимальные способы трансляции музыки?
7. Авторское право. Как минимизировать затраты?

РУБРИКА "АВТОМАТИЗАЦИЯ"
Причины и способы снижения потерь в ретейле посредством использования IT-систем

Интервью с Александром Паниным, IT-директор ООО "Экспресс Ритейл"

Учет и анализ потерь в магазине – одна из важнейших задач современного розничного бизнеса. Куда "уходит" товар и как это предотвратить? В этом нашему журналу поможет разобраться Александр Панин – IT-директор ООО "Экспресс Ритейл", дочерней структуры X5 Retail Group N.V., развивающейся сети магазинов "Перекресток Экспресс" и "Копейка".

РУБРИКА "ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ"
"Подводные камни" создания и внедрения корпоративных стандартов в магазине

Вероника Ярных, кандидат экономических наук, генеральный директор компании "Центр управленческих компетенций"

Дорогие друзья, сегодня мне хотелось бы продолжить обсуждение проблемы внедрения и поддержки корпоративных стандартов. В одном из предыдущих материалов мы уже обсуждали с вами данный вопрос. Было уделено внимание стандартам управленческим. Сегодня рассмотрим создание и продвижение стандартов в ракурсе важности работы над ними в проектной группе.

РУБРИКА "ПРАВОВОЙ КОНСАЛТИНГ"
Почтовые переводы и налоги
Являются ли налогооблагаемым доходом ИП получаемые почтовым переводом денежные средства?

Ситуация:
При регистрации в качестве индивидуального предпринимателя (ИП) Иванов указал вид деятельности "реализация товаров через интернет-магазины", переведенный на упрощенную систему налогообложения (УСН) с объектом "доходы" без применения кассового аппарата (ККТ). Товар отправляется почтой, плата за него поступает по почтовому переводу.
Являются ли налогооблагаемым доходом ИП получаемые почтовым переводом денежные средства, если перевод придет на имя Иванова как физического лица, а также в случае, если средства поступят на имя ИП Иванова?

РУБРИКА "АВТОМАТИЗАЦИЯ"
Автоматизация складского комплекса в розничной сети

Интервью с Алексеем Жоговым, директором по логистике ТМ SAVAGE

Перед розничными компаниями рано или поздно встает вопрос о расширении ассортимента товаров, увеличении числа магазинов в сети, и укрупнение объемов деятельности ведет к усложнению системы складского хозяйства компании. Как обеспечить бесперебойную работу складов? Как минимизировать логистические издержки? Каковы показатели эффективности службы логистики торгового предприятия?

РУБРИКА "БЕЗОПАСНОСТЬ МАГАЗИНА"
Подсчет посетителей сегодня – увеличение прибыли завтра!

Статья подготовлена специалистами компании АНТИвор

Ручной подсчет посетителей – довольно утомительный и трудоемкий процесс, требующий от сотрудника постоянной концентрации внимания, но человек рано или поздно устает и начинает ошибаться. Современные технологи существенно облегчили процесс подсчета посетителей, исключив человеческий фактор, что существенно повысило точность статистики. Дополнительное использование специального программного обеспечения позволяет получать в удобном для пользователя виде наиболее полную информацию, анализируя которую можно повысить качество работы магазина или целой сети, минимизировав затраты и увеличив прибыль.

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.trademanagement.ru/.