"Управление сбытом": Кадровый вопрос

 

Ситуация на различных рынках постоянно меняется: появляются новые игроки, новые предложения, меняется сознание самого потребителя. Если, скажем, несколько лет назад починить автомобиль мог дядя Вася, сосед по гаражу, то сегодня автовладельцы все чаще обращаются в авторизованный сервис. Сформировавшийся новый рынок услуг и предложений живет по своим, особым законам и стремительно развивается. О том, как именно это происходит, с чем приходится сталкиваться участникам рынка и как здесь организовать сбыт, читайте в интервью с Олегом Рябцевым региональным директором направления "Автомобильные запчасти и оборудование" Robert Bosch в России, Украине, Белоруссии и странах СНГ.

В наши дни кадровый вопрос для отделов продаж представляет достаточно острую проблему. Каждая компания решает этот вопрос своими методами: некоторые предпочитают набирать в отдел продаж сотрудников без опыта и в дальнейшем обучать их и выращивать из них профессионалов; другие же "охотятся" за опытными, уже состоявшимися продажниками.

Но все фирмы, рано или поздно, сталкиваются с самой процедурой набора персонала продаж, и зачастую это выливается в трудоемкий и длительный процесс, и, к сожалению, не всегда приносящий должные результаты. Каким же образом решить задачу набора менеджеров по продажам быстро и эффективно? Здесь вам может помочь технология под названием flash-рекрутинг.

О том, как ее применять на практике – читайте сегодня в номере. А также наши авторы расскажут о том, как избежать типичных ошибок в мотивации торгового персонала, как с помощью грамотной работы с клиентской базой увеличить доход компании, о том, что такое трехступенчатый отдел продаж, как его организовать и в чем его преимущества перед классическим отделом продаж. Кроме того, эксперты нашего журнала дадут рекомендации по работе с дебиторской задолженностью, по организации региональных продаж; расскажут о том, как действовать, если новички отдела продаж ошибаются и как помочь продажникам раскрыть свой потенциал.

 

Успешных продаж!

 

КОЛОНКА РЕДАКТОРА

ЗАЧЕМ НАЧАЛЬНИКУ ОТДЕЛА ПРОДАЖ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ И КАК СЕБЯ ТАМ ВЕСТИ

Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом"

В современном обществе остается все меньше людей, которые не знают, что такое социальные сети. И мощными темпами растет количество тех, кто ими регулярно пользуется. С помощью сетей мы ищем одноклассников и первую любовь, снимаем квартиры и продаем котят, хвастаемся отпускными фотками и подсматриваем, чем живут наши дети. Многие используют свою френдленту как источник новостей, вполне заменяющий газеты и телевизор. Но есть еще одна область применения социальных сетей, которой многие пренебрегают или просто недооценивают, – социальные сети можно и нужно использовать в работе, в бизнесе.

Поскольку на страницах нашего журнала мы ведем речь об управлении продажами, давайте рассмотрим вопрос использования социальных сетей в данной плоскости. Социальные сети – это мощное оружие в руках начальника отдела продаж. К сожалению, большинство начальников хранят его в сейфе и лишь время от времени берут в руки, и только для того, чтобы покрасоваться перед другими. У настоящего же продажника это оружие никогда не остывает.

 

Я подготовил для вас семь ответов на вопрос о том, как же социальные сети могут улучшить работу отдела продаж.

 

ДИСТРИБУЦИЯ

НАКАНУНЕ СМЕНЫ ГЛАВНОГО КАНАЛА СБЫТА: СЛУЧАЙ СЕГМЕНТА АВТОЗАПЧАСТЕЙ

Роман Назаров

На вторичном рынке автозапчастей России сложилась парадоксальная ситуация: по оценкам крупнейших оптовых операторов, 80% продукции приобретается автовладельцами через ретейл. Между тем, практически во всех технически сложных группах товаров, от стиральных машин до самолетов, комплектующие приобретаются сервисменами, как часть услуги ремонта и техобслуживания. И все-таки ситуация меняется, считает Олег Рябцев.

 

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

ЧЕМУ УЧИТЬ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: КАК ФОРМИРОВАТЬ ЦЕННОСТЬ ИЛИ КАК ОБРАБАТЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ?

Артемий Щеглатов, генеральный директор федерального консалтингового центра "Мастер продаж"

В основе большинства тренингов по продажам лежит идея разделить процесс привлечения клиентов на пять стадий: вступление в контакт (такое ощущение, что вы входите в контакт с инопланетным разумом), выявление потребностей, презентация, обработка возражений и завершение сделки. При этом большая часть продавцов слепо верит, что залогом коммерческого успеха является умение обрабатывать возражения. И вот мы идем по книжному магазину и видим книги с пестрыми названиями "100 техник по работе с возражениями", "1000 техник обработки возражений". Отлично, кто даст больше? Лично у меня есть коллекция самых изощренных способов обработки возражений. Большинство техник вызывает полнейшее недоумение. Удивляет одно: что должно быть в голове у человека, сочинившего подобные приемы?

 

МОТИВАЦИЯ

ПОЧЕМУ ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ ПРИВОДИТ К ТЕКУЧКЕ КАДРОВ?

В компании N не уделяли особого внимания повышению квалификации сотрудников отдела продаж, которые работали как могли. Со временем руководство пересмотрело свое отношение к обучению менеджеров по продажам и приняло решение проводить тренинги и семинары с определенной периодичностью. Продажники компании стали расти профессионально, но вдруг, как гром среди ясного неба, продавцы начали уходить из компании. Почему же обучение персонала продаж приводит к текучке кадров и как избежать подобных ситуаций?

 

АНАЛИЗ ТИПИЧНЫХ ОШИБОК МОТИВАЦИИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА

Вера Павлова

Без мероприятий по стимулированию менеджеров по продажам не обходится, вероятно, ни одна компания. Часто руководители, не видя ожидаемых результатов, меняют одну систему мотивации продавцов на другую. Почему же мотивация продавцов не решает поставленных перед ней задач? Каковы типичные ошибки мотивации "продажников"?

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

ТРЕХСТУПЕНЧАТЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ

Александр Трапезников, специалист по увеличению продаж в малом и среднем бизнесе

Не секрет, что отдел продаж является ключевым подразделением практически любой компании. Фактически, он "кормит" все остальные подразделения, обеспечивая постоянный приток денежных средств. В то же время отдел продаж – самое сложное и нестабильное звено в бизнесе. И основные проблемы, с которыми сталкивается владелец бизнеса, возникают вследствие неправильного управления отделом продаж.

 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

КЛИЕНТСКАЯ БАЗА КАК ИНСТРУМЕНТ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОХОДА

Евгений Котов, учредитель и генеральный директор компании Practicum Group (www.pg-consult.ru), бизнес-тренер и главный эксперт

Что такое клиентская база? Конечно, это список клиентов с контактами и другими данными, но главное – это реальная возможность существенно увеличить доход компании. Сразу же хочу оговориться, что я имею в виду базу существующих клиентов, а не потенциальных, которые, в идеале, должны находиться в отдельной базе. Итак, каким образом клиентская база может помочь нам увеличить доход?

 

ДИСТРИБУЦИЯ

ОРГАНИЗАЦИЯ РЕГИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ

Лариса Кочкадаева, бизнес-тренер, консультант консалтинговой компании "Развитие"

Можно говорить о том, что для многих производителей, оптово-дистрибуторских компаний заканчивается период "офисных" продаж (на местах). Например, практически все производители, оптово-дистрибуторские компании, начинавшие работать в Москве, сейчас распространяют свою деятельность в регионы или рассматривают этот путь как свою ближайшую перспективу.

 

ПЕРСОНАЛ

КАК ЗА 48 ЧАСОВ СОЗДАТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ

Артем Большагин, менеджер по работе с клиентами компании Businesscom

Ни для кого ни секрет, что кадровый вопрос для отделов продаж многих компаний – острая проблема, которую не всегда получается решить быстро и эффективно. Возможно ли оперативное решение задачи по набору менеджеров по продажам? Да, это технология flash-рекрутинг, которая позволяет работодателю набрать лучший персонал в минимально короткие сроки.

 

ЕСЛИ НОВИЧКИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ОШИБАЮТСЯ

Татьяна Дубровская

Новые сотрудники отдела продаж часто допускают ошибки в работе с клиентами. Конечно, не всегда они носят непоправимый характер, но, впрочем, бывают и такие случаи, когда исправление допущенных ошибок новыми сотрудниками отдела продаж обходится компании очень дорого. Возникают извечные вопросы: кто виноват и что делать? Надо ли наказывать (штрафовать) новичков или на первых порах достаточно сделать предупреждение?

 

КАК СОЗДАТЬ СПЛОЧЕННУЮ КОМАНДУ ПРОДАВЦОВ

Один из способов повышения эффективности отдела продаж – это формирование команды продавцов на основе общих ценностей, интересов, целей и задач. Этот метод используют многие компании, но не всем удается достичь желаемых результатов.

 

ИГРА СТОИТ СВЕЧ! ИЛИ КАК ПОМОЧЬ "ПРОДАЖНИКАМ" РАСКРЫТЬ СВОЙ ПОТЕНЦИАЛ

Татьяна Владимирская

Бывает так, что в отделе продаж есть так называемые везунчики, которые всегда выполняют план, у них мало клиентов-должников, но есть и другая категория менеджеров по продажам – аутсайдеры. Причины неудач таких сотрудников могут быть совершенно разными. Сегодня мы попытаемся найти ответ на вопрос, почему продавцы-неудачники не умеют использовать свой потенциал в полную силу.

 

РАБОТА С ДЕБИТОРАМИ

Сергей Логачев, бизнес-тренер ТК "Догма"

Большинство добросовестных должников действуют приблизительно по одним и тем же принципам. Если упрощенно, то иметь хочется много, а вот работать для этого – не очень. А борьба между желанием и отсутствием предпосылок к их осуществлению приводит к самым странным самооправданиям и совершенно непредсказуемому поведению, которое чаще похоже на детские капризы, чем на ведение бизнеса.

 

КОНСАЛТИНГ

ЛОГИСТИЧЕСКАЯ ЗАДАЧА

Дамир Гильмутдинов, эксперт службы правового консалтинга "ГАРАНТ"

Ольга Монако, аудитор, рецензент службы правового консалтинга "ГАРАНТ"

Между российской организацией (поставщиком) и организацией из Республики Беларусь заключен договор поставки продукции на экспорт. Право собственности на товар переходит к покупателю в момент передачи товара первому грузоперевозчику. При этом доставку товара вплоть до склада покупателя обеспечивает поставщик, который заключает договоры с грузоперевозчиками (и экспедиторами).

По договору "транспортные расходы поставщика, связанные с доставкой продукции, оплачиваются покупателем". Отдельный договор транспортной экспедиции между покупателем и поставщиком не заключается. Грузоперевозчики (экспедиторы) выставляют в адрес поставщика счета-фактуры с нулевой ставкой НДС.

Поставщик перевыставляет (отдельно от поставляемого товара) счета-фактуры покупателю (а также акты на оказанные транспортные услуги) без наценки, в которых указывает себя в качестве продавца услуг. Товар поставляется автотранспортом.

 

ВЫСТАВКА

"ИНДУСТРИЯ МОДЫ" ПРЕДСТАВИТ РОССИИ ВОСТОЧНЫЕ БРЕНДЫ

Двадцатилетний проект петербургской выставочной компании "ФАРЭКСПО" "Индустрия Моды" – одна из крупнейших в России международных выставок текстильной и легкой промышленности. С 11 по 14 октября 2012 года выставка в 40-й раз пройдет в Петербургском СКК и представит свыше 300 компаний из стран ближнего и дальнего зарубежья.

 

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/.