"Промышленный маркетинг": Формула ускорения
Данный номер мы открываем статьей Даниила Гридина "Как сократить цикл продажи с помощью маркетинговых инструментов". Ведущий специалист СНГ в области системного B2B-маркетинга для сложных рынков расскажет, как грамотное использование приемов маркетинга способствует ускорению ряда бизнес-процессов без ущерба качеству работы компании в долгосрочной перспективе.
Памятуя о том, что то же самое долгосрочное развитие сегодня невозможно без активного внедрения веб-инструментария в маркетинговую практику, продолжим изучение тематики создания и развития интернет-представительства для В2В-компании, начатого Ольгой Вологиной в журнале "Промышленный маркетинг" в текущем году. Тему веб-коммуникаций для В2В-компаний поддерживают и другие практические материалы рубрики "В2В-инструментарий/веб", представленные специалистами digital-агентства "Бюро Пирогова" и другими экспертами.
И еще одна важная отсылка к долгосрочному видению развития бизнеса и системному подходу. Владимир Токарев, генеральный директор КЦ "Русский менеджмент", излагает мнение о важности понимания продавцом того, какие именно проблемы покупателя решаются при покупке его продукта. А для этого нужно детально представлять развитие бизнеса покупателя, его текущие и стратегические проблемы.
Кроме того, в номере – исследования отраслевых рынков и практические кейсы, раскрывающие механизмы разработки и реализации коммуникационных проектов.
Приятного и полезного чтения!
КАК СОКРАТИТЬ ЦИКЛ B2B-ПРОДАЖИ C ПОМОЩЬЮ МАРКЕТИНГОВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ?
Даниил Гридин, ведущий специалист СНГ в области системного b2b-маркетинга для сложных рынков, г. Санкт-Петербург
Продавцы не хотят "широты с охватом", красивой "сувенирки" и цветастых буклетов. Продавцы хотят быстрее продавать, сократить цикл продажи, если выражаться терминами из бизнес-литературы. И сегодня мы поговорим о том, как сократить этот цикл с помощью маркетинговых инструментов.
УПРАВЛЯЕМ ПОКУПАТЕЛЕМ! НА ПРИМЕРЕ УСЛУГ НА В2В-РЫНКЕ
Владимир Токарев, генеральный директор КЦ "Русский менеджмент"
Сегодня продавцу (и не только услуг, но и осязаемых товаров) уже недостаточно только продавать свой продукт. Поставщик должен понимать, какие именно проблемы покупателя решаются при покупке его продукта. А раз так, то нужно не просто выяснить, какие насущные потребности есть у покупателя и подойдут ли покупателю продукты поставщика. Нужно детально представлять развитие бизнеса покупателя и его текущие и стратегические проблемы.
РЫНОК ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННЫХ ТОВАРОВ
Бьёрне Дрекслер, генеральный директор ООО "ГЕА ФармТехнолоджиз Рус"
Сегодня объем B2B-сегмента в электронной торговле примерно в десять раз превышает аналогичный объем В2С-сегмента. Одно из новых направлений российской электронной коммерции – это торговля сельскохозяйственной продукцией. Это направление получило развитие с конца 2010 года на волне популяризации здорового образа жизни и экологически чистых продуктов питания. Далее будет осуществлен обзор онлайн-технологий, позволяющих упрощать процесс купли-продажи на В2В-рынках.
ОБЩЕМИРОВЫЕ ТРЕНДЫ В РАЗВИТИИ КОММУНИКАЦИОННОЙ ИНДУСТРИИ
Результаты исследования международного коммуникационного агентства Grayling
Международное коммуникационное агентство Grayling представляет первые результаты нового ежеквартального опроса специалистов в области связей с общественностью Grayling PULSE, в котором приняли участие более 1200 профессионалов со всего мира. Целью исследования PULSE являлся анализ информации о состоянии PR-индустрии, на основании которого компании смогут более эффективно планировать и оценивать свои нужды в информационном сопровождении, а также возможности внутренних PR-служб.
ГЕОЛОКАЦИОННЫЕ СЕРВИСЫ КАК МАРКЕТИНГОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ
Василий Пирогов, руководитель digital-агентства "Бюро Пирогова"
Совсем недавно социальные сети выступали как новый этап в эволюции человеческой коммуникации, когда основное общение между людьми переместилось в онлайн-среду. Сейчас мы настолько плотно "подсели" на "социалки", что они из разряда социологических феноменов превратились в сложный инструмент самоорганизации общества, оказывающий влияние даже на реальную политику. Социальные сети будут развиваться, трансформироваться, но вектор их развития уже задан, ниша сформирована. Поговорим о том, что будет на повестке дня в социальных коммуникациях завтра, куда нас заведет технический прогресс.
МАРКЕТИНГОВАЯ ОСНОВА ИНТЕГРИРОВАННОГО РЕЙТИНГА ИННОВАЦИОННО-АКТИВНЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ: РЕЙТИНГОВЫЙ МОНИТОРИНГ, ТРАНСПАРЕНТНОСТЬ, ВЕРИФИКАЦИЯ, РЕЙТИНГОВЫЙ ПУЛ
Виктор Зимин, генеральный директор Экспертно-аналитической и информационно-рейтинговой компании "ЮНИПРАВЭКС"
Исходя из понимания ответственности и приоритетной роли рейтинговых агентств в глобальных процессах формирования новых финансовоэкономических отношений, основанных на нормах российского и международного законодательства, признавая трансграничный характер рейтинговых услуг, их растущую важность для содействия финансовому, экономическому и социальному прогрессу многополярного мира, принимая во внимание, что глобальной целью рейтинговых агентств является участие в процессах повышения прозрачности (транспарентности) информационного общества, формирования привлекательного инвестиционного климата как главного фактора экономического роста Российской Федерации, создания предпосылок к устранению кризисных факторов, учитывая, что достижение поставленной цели базируется на принципах интеграционного доверия, Экспертно-аналитическая и информационнорейтинговая компания "ЮНИПРАВЭКС" (UNipravex) разработала уникальную Методологию UNi "нового типа", позволяющую осуществлять рейтинговый процесс, основанный на принципе "двух ключей" для любых объектов рейтингования.
"МЫ ЗАПУСТИЛИ СВОЙ САЙТ ДВА МЕСЯЦА НАЗАД, А У НАС УЖЕ 10 000 ПОСЕТИТЕЛЕЙ В СУТКИ!" КАК СДЕЛАТЬ САЙТ КОМПАНИИ ПОПУЛЯРНЫМ?
Ольга Вологина, бизнес-тренер, специалист по развитию в области рекрутинга, мастер переговоров
В продолжение изучения тематики создания и развития интернет-представительства для В2В-компании, начатого Ольгой Вологиной во втором номере "Промышленного маркетинга" за 2012 год, предлагаем вашему вниманию вторую часть материала. Напомним, что в предыдущей статье речь шла о том, с чего начинается хороший сайт. У компании сектора В2В сайт, как правило, подчиняется двум задачам: информационной и ознакомительной. Информационная – это информация о компании (история, миссия, успешные проекты, постоянные клиенты, контакты), о специализации (если такая есть, в противном случае информация о широком профиле), о команде и контактная информация. Сегодня мы будем вести беседу о продвижении сайта.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВЕБВИЗОРА В ОЦЕНКЕ ЮЗАБИЛИТИ САЙТА
Евгений Фонталин, управляющий партнет digital-агентства "Бюро Пирогова"
Пожалуй, любую компанию волнует, каким образом отслеживать и анализировать посещение пользователей сайта? Мы готовы поделиться собственным опытом. Недавно был запущен наш новый сайт. Естественно, мы анализируем статистику посещений, источники трафика и т. п. Однако не менее важную, а подчас и более полезную информацию при оценке сильных и слабых сторон юзабилити сайта дает анализ поведения пользователей, маршрутов передвижения от начала сессии до ее завершения. В этой статье мы проанализируем поведение пользователей на новом сайте "Бюро Пирогова" и воспользуемся для этого вебвизором сервиса "Яндекс.Метрика".
ВИДЕОПИСЬМА — НОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА
Наталья Яценко, генеральный директор агентства персональных коммуникаций HOTPRESSO
Отличная новость: появился новый инструмент для маркетолога, который при всех прочих его достоинствах можно отнести к категории малобюджетных. Вебинары, онлайн-совещания и различные формы подписки уже все вполне освоены рекламодателями в сфере В2В. А теперь заговорили… письма! Теперь они могут транслировать ваше изображение, передавать ваши эмоции и вашу энергетику клиентам, друзьям, партнерам. Подробности рассказывает Наталья Яценко, генеральный директор агентства персональных коммуникаций HOTPRESSO (Красноярск).
КАК ОЦЕНИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РЕКЛАМЫ? ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТОДОЛОГИИ МАТЕМАТИЧЕСКОГО МОДЕЛИРОВАНИЯ
Александр Кузьмин, ведущий консультант агентства интернет-маркетинга Webprofiters
Появление Интернета сократило объем рекламных денег, выброшенных на ветер: аналитики, маркетологи и даже рекламисты почти научились рассчитывать отдачу от вложений в рекламные кампании в Интернете (ROI) и оценивать эффективность интернет-маркетинга. Однако все еще остается животрепещущим вечный вопрос "Как оценить эффективность вложений в рекламу?", который задают себе и другим менеджеры по маркетингу и рекламе, директоры по маркетингу, а также генеральные директоры и владельцы компаний. Ответ на него помогает найти Александр Кузьмин, ведущий консультант агентства интернет-маркетинга Webprofiters.
ТОЧНО В МАРКЕТИНГОВОЕ "ЯБЛОЧКО": ЛУЧШЕЕ ОТ СОИСКАТЕЛЕЙ НАЦИОНАЛЬНОЙ ПРЕМИИ "СЕРЕБРЯНЫЙ ЛУЧНИК"
В этом выпуске журнала вашему вниманию представлены два кейса коммуникационных кампаний.
ОБРАТНАЯ СТОРОНА ЛУНЫ: ОПТИМИЗАЦИЯ ВНУТРЕННИХ КОММУНИКАЦИЙ
Мария Козлова, руководитель группы маркетинга ЗАО "НТ-МДТ"
(приборостроение для нанотехнологии)
Высокотехнологичный бизнес является высокорисковым, поэтому управленческие решения принимаются часто только по результатам успешных пилотных проектов, а внешние коммуникации, приводящие к росту экономических показателей (интереса к продукции, продаж, рыночной доли), могут стать причиной серьезных изменений в стратегическом позиционировании компании, а также организационных изменений. Любые изменения так или иначе вызывают внутреннее сопротивление сотрудников и конфликты между подразделениями. Таким образом, усилия по коммуникациям с внешними мишенями наталкиваются на серьезное внутреннее сопротивление. Выделение специального коммуникативного ресурса для формулирования и донесения до сотрудников стратегии компании в понятном виде, а также для выравнивания дисбалансов в интересах разных подразделений может быть экономически обосновано. В данном проекте показано экономическое обоснование внутренних коммуникаций, разработанное на примере компании НТ-МДТ – российского производителя и экспортера научного оборудования.
RENAULTROADS: НАШ КРАЙ. НАШИ ДОРОГИ. НАШИ МАШИНЫ
Василий Дамов, исполнительный директор Красноярской региональной общественной организации "СИБИРСКИЙ МЕДИА-ИНСТИТУТ"
"Наш край. Наши дороги. Наши машины" — под таким девизом в 2011-м году стартовала совместная акция красноярских журналистов, блогеров и компании "Рено-центр". В рамках акции, получившей название RenaultRoads, экипажи на автомашинах Renault провели несколько автопробегов в отдаленные районы Красноярского края. Участники смогли познакомиться с достопримечательностями края, в котором они живут, "Рено-центр" — протестировать автомобили в условиях самых суровых провинциальных сибирских дорог, а также познакомить с ними жителей малых городов, сами же жители конечных точек каждой из поездок — в деле опробовать продукцию русско-французского автопрома. Отличительной особенностью мероприятия является соотношение "затраты/результат": получившись достаточно масштабным и собрав значительное количество публикаций в различных медиа, RenaultRoads обошлось организаторам всего в несколько десятков тысяч рублей.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://marketprom.ru/archive/?act=view&id=35.
